【十渡车神】蝉联天猫、京东刹车制动类销量第一,车致意张建:重点抓住C端用户

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前言：张建强调，随着中国社会化物流体系的不断完善，汽配行业发展的基础设施已经基本具备。未来，能够仅仅抓住C端用户的汽配企业将更具商业价值。
作者 | 吴小平
“我的目标很简单，就是想打造中国汽车配件市场的第一品牌。 ”车致意创始人兼CEO张建在接受《汽车服务世界》采访时，道出了他创业的最大愿景。
作为一名2004年就进入汽车后市场打拼的老兵，张建在这个行业已经摸爬滚打了15年多。
2010年9月，在汽车用品电商领域深耕了6年之后，张建觉得自己的经验已经足够丰富，便勇敢地决定转型，正式创立了车致意。
车致意一路以来的发展，算得上是一步一个脚印。而这样的发展节奏，也与张建个人稳扎稳打的性格不无关系。
“我把车致意定位为一家相当有耐心的企业。在当下快速迭代的市场环境下，真正想要把事情做好，你势必要花更多的精力、更加专注地去进行精细化打磨，这个过程是必须的。 ”
一、从汽车用品电商到建立自有配件品牌
车致意公司虽在2010年注册成立，但事实早在2004年，张建就开始涉足汽车用品销售。
2004年，仅成立一年之久的淘宝在国内十分受追捧，线上卖产品也因此成为人们创业的不二之选。
也就是在这一年，怀揣着创业梦想的张建，开始在淘宝上销售汽车用品，主要包括普通的汽车靠背垫、脚垫、方向盘套等。
在淘宝销售2年的汽车用品之后，张建开始思考转型，将目光投向了市场更广阔的汽车配件。
“我最早是把汽车配件类目的产品导到电商里面去做尝试，由用品开始转型到配件，先是有非品牌件，后来做一些品牌件的经销商，然后就顺着这条路一路走下来。 ”
据张建介绍，当时国内的汽车配件几乎全都是高仿货，消费者心中也缺乏对品牌件的认知。因此，刚开始他是抱着试试看的心态，一边销售汽车用品，一边尝试着在淘宝平台售卖一些配件。
就这样经历过一段时间的运营探索之后，张建发现在淘宝销售汽车配件这条路是完全可以走得通的。
于是，张建开始慢慢由汽车用品转型到配件，先从非品牌件做起，到后来做品牌件的经销商再到后来朝自有品牌发展。
“2008年，我发现电商平台其实完全可以有自有品牌的生存机会，所以我们就开始转型，由代理商的品牌件往自有的品牌线上发展。但是当时我们自己的品牌份额占比在20%左右， 80%主要还是靠品牌代理。 ”
直到2010年9月，上海车致意科技发展有限公司的正式成立，彻底实现了张建想要从汽车用品销售转型汽车配件自有品牌的创业梦想。
车致意公司定位于汽车制动系统垂直电商平台，面向C端，主要从事汽配细分市场中汽车制动产品的销售，涉及刹车片、刹车盘等核心产品，建有自营垂直商城，同时入驻了KA等第三方主流渠道，在全销售渠道布局。
产品方面，车致意的产品分为自有品牌与其他品牌授权代理。
截止目前，车致意旗下共有三个自有品牌，分别为面向日韩车系的佐佐木品牌、面向欧美车系的思萨品牌以及面向国内低端车系的澳捷罗。
“车致意产品线现有近万SKU ，几乎涵盖了市场上大多数的车型。为了填补产品线的空白，我们在自有品牌不做的产品品类线里面，会与一些代理品牌合作，以双品牌的方式来做。 ”张建说。
二、为什么要转型？
创业犹如一场游戏。而创业者对企业的每一次深度转型，都如同在钢丝上行走，极其冒险。
从资本对车致意的态度来看，张建的转型冒险无疑是成功的。
据媒体报道， 2016年7月28日，车致意对外宣布获得近千万元融资，其投资方是国内一家拥有丰富汽配产业资源背景的产业资本，而融资后的车致意估值也达到了近3亿人民币。分页标题
而关于张建为何执意要将车致意转型成为配件销售企业，他在接受《汽车服务世界》采访时表示，主要是基于自己对三个趋势的预判。
第一，汽车工业更加发达的欧美国家，配件是主流。即便中国还是刚刚进入汽车工业时代，但是未来一定会从用品衍生到配件上去。
“虽然当时我觉得我们做汽车用品市场非常大，但是当我亲身去过欧美很多国家考察之后发现，未来在汽车后市场或者是在汽车产业链里面，配件将会是主流。像美国最大的四大巨头，全都是以配件著称而起家的，并不是说从用品做大的。 ”
第二，中国电子商务发展的趋势是去中间商化，在这种趋势之下做品牌代理商的价值并不大。
“运用新技术的电子商务是以去中间商为代价，这个过程其实是由品牌端到C端、工厂到C端的过程，在这样的背景下代理商存在的价值被削弱。所以，车致意在转型的时候一定是以配件这条主线为发展脉络，要么是做工厂，要么是打造自有品牌。 ”
第三，中国汽配制造业自身的能力十分强大，国外很多大品牌其实都是中国制造工厂代工，未来中国一定会诞生属于自己的本土汽配品牌。
马克思辩证法认为，一件事情的发生是内外因共同作用的结果。如果说以上三个趋势只是导致张建决定转型的外部因素，那么内部运营数据的变化则是促使他做出转型决定的内在动力。
“从汽车用品到选择刹车制动类产品作为切入点来转型，中间我们经历了几年的探索。 2006年，我们搭建了专门的汽车配件电商销售平台，刹车制动系统导入进来之后，我们的自有品牌市场份额曾一度占据淘宝制动系统市场份额的50%—60% ，通过电商的数据验证了我们的模式是跑得通的。 ”张建说。
此外，张建还解释了为何会选择以刹车制动产品来试水转型成为配件电商。
“相较于轮胎和机油，消费者对刹车制动产品的品牌认知更少，一定程度上可以降低认知门槛；此外，刹车制动产品的供应链有一定的专业性，其他人不容易渗透。所以，由刹车制动系统建立的品牌到如今增加了全系列的产品之后，我们发现消费者从购买刹车制动系统再转化到火花塞、雨刮的转化率变得非常高。 ”
张建还强调，他是通过近6年时间的行业经验积累，才逐步了解了整个汽车制动系统内的配件目录。
“中国的汽配电商的路还很长，汽配行业的电商还需要整个行业不断积累，汽车产业链各环节也要相互促进与协作。像美国NAPA这类市值千亿美金的汽配电商，都是经历近百年汽车历史后才诞生出成熟体系下的大公司。 ”
三、抓住C端用户的汽配企业将更具商业价值
汽配行业是一个拥有万亿级容量的巨大市场。
数据显示， 2019年，全国汽车保有量是2.6亿辆，平均车龄仅为5年，与欧美平均10年以上的车龄相比，有巨大差距。
随着车龄不断增加，汽车配件需求规模也将逐渐增加，预计到2022年，配件市场规模会达到12000亿元。
在这个巨大的市场中，不乏很多与车致意一样，从电商业务起家到发展壮大起来的优秀企业，比如途虎。
谈到车致意与途虎的比较，张建认为他们与后者有本质区别。
“车致意是以品牌运维的思路在发展，我们通过品牌运营和粉丝运营，依靠一个品牌去不断叠加产品线，而途虎更像是一个平台型企业，上面汇集了很多品牌商，更像是渠道服务商。 ”
张建强调，随着中国社会化物流体系的不断完善，汽配行业发展的基础设施已经基本具备。未来，能够仅仅抓住C端用户的汽配企业将更具商业价值。
“任何时候渠道都十分重要，比如说途虎能够在短短几年内成为年销售额几十亿的电商销售平台，渠道的重要性当然不言而喻。但是如今社会是一个渠道多元化的商业社会，在抓住主要渠道的基础上，能够为消费者提供什么样的产品从而加深其对品牌的认知将比渠道更要。 ” 分页标题
据张建介绍，目前车致意的C端用户基本上以80、90后为主，其中90后占大多数，偏好线上采购。
为了能够留住90后的年轻车主，车致意在线上进行了许多营销的动作。
“针对90后车主使用移动互联网时间长的特征，车致意在微博、微信上进行了一些内容传播，包括通过设计一些很有趣的动漫来吸引潜在的客户群体；同时在产品的定价策略上，我们尽量做到物美价廉。 ”
四、以C端切入的车致意为何愈发重视B端？
车致意在线上积极打造自有品牌网上商城的同时，还尤其注重线下仓储与门店的布局。
张建介绍，仓储方面，截止到目前，车致意已建有三大仓储基地，上海仓覆盖华东地区，山东两个中心仓储主要覆盖华北地区。
“山东中心仓储的面积大概在6千平左右，另外我们还有一个反向的供应链储备，比如说我们的工厂要至少能够储备我们三个月销量的基础库存，所以我们的供应链是自建仓储加上工厂备货的方式，这样才能够满足消费者的需求。 ”
除了自建中心仓，车致意还与目前国内主流的物流配送体系建立合作，比如说和京东250多个仓储打通配送体系。
为了能够更好地服务C端消费者，车致意还在全国设立了许多线下安装网点。
“车致意在浦东已经设立了专门的品牌专营体验店，另外，我们与国内第三方合作的线下服务门店有3万多家，车主需要安装服务的时候就可以去指定的门店寻求帮助。 ”张建说。
此外，据张建透露，为了加强线上对线下门店的布局，今年车致意将组建一个拥有20人的团队，开发面向小B端的系统。
“我们将借助自身仓储供应链的优势，通过研发系统直接触达到终端维修厂。具体的做法是车致意将会与各地的汽配商合作，以城市运营商的身份来指导门店的运营。 ”
在维修厂的选择上，张建表示主要以北上广一线城市为主，然后再逐步下沉到二线城市。
“车致意线下门店的布局思路主要是依托线上商城逐步延伸到线下B端，这种模式需要一个验证过程。目前验证这个模式主要以一线城市的维修厂为主，同时还要考虑到我们商城主力客户群体的分布状况。未来，我们还会将线上线下的数据打通，实现城市的全部覆盖。 ”
一直以来，以C端切入的车致意将自己的商业模式定位为配件B2C垂直电商平台，为何如今却越来越重视小B端？
对此，张建给出了以下解释：
【【十渡车神】蝉联天猫、京东刹车制动类销量第一,车致意张建:重点抓住C端用户】“相较于快消品，汽配行业对服务的需求比较高，而小B端的维修厂是直接接触C端消费者的主体。因此，加强与小B端的联系，一方面可以更加清晰明白车主的需求，另一方面则可以通过做好服务，增强用户对配件品牌的黏性。 ”