「书籍」从入门到高手，外贸人必读的8本经典书籍 |客户|雷克汉姆|

_本文原题：从入门到高手，外贸人必读的8本经典书籍

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经常有人问：
怎样才能形成自己的知识体系和完整的知识结构？
到底如何锻炼自己的逻辑能力？
其实只有两条路径：
1、阅读书籍；
2、绞尽脑汁。
原因很简单，在这个知识爆炸的时代，信息也在不断地更新换代。
我们唯有通过阅读大量的书籍、日常思考，以及从实践中提炼总结，才能形成属于自己的知识体系，锻炼自己的逻辑能力。
今天，给大家推荐几本我看过的书籍：
1
营销类
《营销管理》
菲利普.科特勒
? 这本书的核心观点是：营销＝STP+4P+CRM 。
? 门徒俱乐部曾经在深圳搞了一场辩论赛，辩题是：初创企业或团队，到底是用销售手段主动开发客户靠谱呢？还是用营销推广手段被动吸引客户更加靠谱？
在正式开始之前，我们做了一次预投票，结果现场65%的观众投给了销售手段。
究其原因是大多数人其实对于“营销”这个词，还是处于一知半解或者误解的状态，常常将阿里巴巴等B2B平台等同于营销推广，甚至等同于营销。
但实际上，阿里巴巴只是营销推广的一部分，而营销推广又是营销的一部分。
? 那么，销售和营销，到底之间有什么关系，以及有什么区别呢？
在这本书中都进行了详细的介绍，同时笔者还花了很多笔墨阐述企业应该如何从0到1去建立属于自己的科学营销体系。
? 建议每位企业主和管理层都需要潜心研读这本书中的营销理念。
至于销售，如果有志于从事BD或者Marketing的工作，也可以先深入研读一番。
《定位》
特劳特
? 当前信息大爆炸的时代，一家没有清晰定位的公司，假如要脱颖而出将是非常困难的事情。
而《定位》这本书，号称是“有史以来对美国营销影响最大的观念” 。
? 尽管这本书花了很多的篇幅在描述用户心智中的位置，但实际上对于我们从事B2B外贸工作的人来说，这本书也有着很好的指导意义。
毕竟我一直说B2B以前代表的是Business to Business ，但现在更多代表的是Business People to Business People 。
对于决策是否向我们采购以及怎么跟我们采购的人群里，在他们的心智中我们的企业，品牌和产品所占据的位置，起着非常关键的作用。
其次，在《定位》这本书里，最大的震撼其实来自于“品类”这一个词，有一句话叫“以品类来思考，以品牌来表达” ，我认为基本上就是品类这个概念的精髓。
事实上，《定位》这本书用了很大的篇幅告诉我们，要学会去创造一个你能够成为第一甚至唯一品牌的品类。
简单来说，大到企业，小到个人，其实都需要定位。
?总的来说，通过阅读这本书，可以快速地树立聚焦思维，明确做什么，不做什么，推荐此书给大家。
当然了这本书也有许多案例的堆砌，稍显啰嗦，大家一眼略过即可。
2
思考逻辑类
《思考，快与慢》
丹尼尔.卡尼曼
? 卡尼曼这本书最让我印象深刻的内容是：大多数情况下，人都是非理性的，我们的直觉是存在缺陷的。
? 这本书介绍了很多经典有趣的行为实验，指出我们在什么情况下可以相信自己的直觉，什么时候不能相信。
譬如，我们在判断一件事情上，不能陷入“结果偏见”中，不能根据它的结果好坏作为判断标准，而不是以它的过程是否合理来作为判断标准。
因此，我们在衡量事情的是非判断上，既要考核结果，又要衡量过程。分页标题
? 这本书对于大家在商场、职场和个人生活中都具有非常强的指导意义。
通过运用不同的心理学技巧，可以避免很多可能会使我们陷入麻烦的思维误区。
《万万没想到》
万维钢
?在这本书中，作者用数据和逻辑作为支撑，构筑了一个科学的理性世界。
一个又一个的案例，讲述的全都是我们在现实生活中正在或将要踩下的坑。
? 内容跨度非常广，涉及经济学、认知心理学、社会学、统计学、物理学等众多学科。
最可喜可贺的是，作为一本科普性质的读物，本书的文笔一点都不晦涩难懂，甚至还很上头。
? 强烈推荐给那些理性不足，感性有余的朋友阅读，摆脱常识性的思维陷阱，学会理性思考，可以尝试着从这本书开始。
《怪诞行为学》
丹.艾瑞
? 《怪诞行为学》这本书从心理学的角度，对一些生活中常见的经济行为进行了解释。
读完全文后，你会发现生活中原来隐藏着那么多的消费陷阱，也会知道如何去做一个“聪明”的买手。
? 当然，这本书最吸引我的地方还在于，它在试图用一种非常客观的视角，看待生活中发生的“决策行为” 。
?譬如，你会发现，虽然理性是人类的本能，是主宰人类行为和决策的隐性力量。但这些非理性的行为并不是随机的，也不是毫无意义的，而是有系统的、可预测的。
? 这些看似生活中的小事，其实都蕴含着经济学，心理学甚至社会行为学道理。
即使是在和客户进行谈判的时候，我们也可以尝试着运用这些理论，去获取主动权。
3
销售类
《SPIN销售巨人》
尼尔.雷克汉姆
? 通读全书，我认为最有价值的内容有两点：
1、明确提出了大订单销售和小订单销售的不同。
（我们也可以简单理解成为B2B和B2C的不同）
笔者明确指出，在大订单销售的场景里，在需求尚未明确的早期就提出方案（报价）是没有意义的。
因为这只会引导客户的眼睛盯在了价格上，并且只和你讨论价格。
2、明确提出了提问的四种逻辑，即SPIN 。
本书多次强调，销售人员在接触客户的时候，应该让客户多说话，而不是我们多说话。
我们应该通过提问去了解客户的真实需求，并引导对方的认知，最后才提出方案一击即中。
? 强烈建议所有B2B销售经验2年+的朋友，都要尝试阅读这本书，即使它真的非常枯燥。
《价值型销售》
崔健中
? 或许在很多销售看来，自己所处的岗位并没有可以深挖的地方，做个几年也就到天花板了。
又或许你会觉得，销售就是嘴上功夫，每天背背话术，学学英语就可以了。
但这本书的作者告诉你，身为销售，我们可以提升的地方还有很多。
譬如，如何在产品之外，提升自己的价值？
譬如，如何让客户从同质化的产品中，选择你作为合作伙伴？
简单来说，这本书传递的理念是：销售是以客户为中心，最终还是得回归到“人”的本质上去进行解析。
? 推荐这本书，希望大家看完之后，能够开始形成凡事都从“价值”的角度进行思考的习惯，而不要继续停留在产品型销售的阶段。
《破局》
门徒俱乐部
? 当然，以上推荐的这些书籍都属于是比较难消化的类型，出版年份也比较久，不是特别贴合现在的销售环境。
针对这个问题，我的团队小伙伴们从这些内容里进行了抽丝剥茧的过滤工作，将精华的理念进行了反复咀嚼。
以获取线索到赢取订单的全流程作为逻辑，并结合销售实际场景和真实案例，通过由深入浅的阐述，用风趣幽默的语言进行了解读。
? 推荐大家扫描下方二维码查看书籍详情和趁早入手。分页标题
最后，因为不知道大家具体感兴趣什么类型的书籍，所以我这一次只是分享了一部分书单。
如果大家感兴趣，可以在留言区写下你希望我分享的书单类型，或许我会继续深入地将这个书籍的推荐和分享栏目做下去。
同时也提醒一下大家，纯粹的“读”是没有意义的，一定要学会输出以及应用到实际工作当中，这样知识才能真正成为自己的一部分。
（来源：外贸G友团）
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