『京师心理大学堂』凭什么那些声音大的就有理？ |副语言的劝说魔力

_本文原题：凭什么那些声音大的就有理？ |副语言的劝说魔力
作者 | lxy
说服力的重要性人尽皆知——从劝朋友接受你的方案、说服爸妈尊重你的决定，到佳琦直播带货劝你购买、劝服谈判对象并扭转乾坤、走上人生巅峰……

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【『京师心理大学堂』凭什么那些声音大的就有理？ |副语言的劝说魔力】
毫不夸张地说，一个人拥有了强大的说服力，仿佛拥有神助之力，可以高效达成个人目标。
于是很多人都羡慕那些“长了张好嘴”的人，也急切地想要提升自己的说服力。 “高效劝说别人的技巧”成了人人都想要得到的锦囊秘籍。连很多市面上的畅销书告诉我们，说话的内容很重要，有很多“话术”与技巧可以加持；
也有人说，不管你说什么，真诚最重要，真心才是劝说的法宝；
父母也会嘱咐你，说话的时候，声音要洪亮，你要信自己，别人才信你；
……

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方法多多，鱼龙混杂。到底哪种方法真正有效呢？心理学家Zant与Berger给出了一个答案：副语言是劝说法宝[1] 。
何谓“副语言”？
副语言指的是语言的声学特性，如音调或音量。像声音洪亮、轻声细语、抑扬顿挫这些词语都是用来描述副语言的。
以往很多心理学研究聚焦于研究人们的劝说内容，却很少关注到除了内容之外，语言的其他特性。是声大如钟，还是轻声细语、温温柔柔更能说服别人？Zant与Berger两位研究者研究将带我们一看究竟。他们将目光投向副语言这一领域并发现：

当人们有劝说意图时，会自主调整自己的副语言。
当劝说的语言内容相同时，副语言会彰显劝说者的自信，从而提升劝说效果。

那么，到底是哪种副语言能够帮助人们达到劝说意图呢？

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你说得声大，我信你
研究发现，人们在尝试劝说别人时，往往会运用的副语言有：

更高的音量
更高的音调
大幅度变化音量大小
变化音调
更快的语速

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简言之，充分发挥了奥林匹克更高、更快、更强的精神。但是，用了不等于好用。这些副语言并不都能发挥优良的劝说效果——
研究人员让参与者录制两段关于一件产品的音频材料，一段用一般朗读的方式进行，另一段需要尽可能劝说听者购买产品。并被告知如果对方购买，自己也会得到福利，以提升劝说者的劝说意图。将这两段录音分别给两组另外的参与者听，让参与者对该产品的喜爱程度打分。
结果发现，当劝说者使用更大的音量，以及音量的变化幅度更大的时候，听者对所推荐的产品有更积极的态度，喜爱程度更高。这一结果同样适用于向对方推荐一项即将参与的任务或活动时。可见，提升与变化音量会提升人们的劝说效果，即“谁声大谁有理” 。
我信你，因为你信你自己
那为什么声音洪亮可以起到劝说的作用呢？研究者认为是自信的加持作用！不管你是不是真自信，在接受者听来，你洪亮的声音正是自信与态度的体现。而自信是劝说中影响对方判断与态度的有力武器[2] 。

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听者从“强音浪”中感受到了一个更加自信劝说者，进而认为劝说者对产品的背书更加体现了其个人态度，从而也更乐于接受这样真诚的背书。
洪亮而自信的声音就好像是在告诉对方：我自己坚定不移地相信我现在所推销的这件商品、这项任务是好的；我自己就很喜欢这个东西。那既然你都诚心诚意地从自身出发进行了推荐，我还有什么理由不相信你呢？
同理，当你在面试的时候，声音洪亮地回答面试官的问题，其实就是在向对方表明：我相信我自己是优秀的。当你相信自己的时候，对方自然也会被你所表现出的自信感染，从而接受你对自己的推销。
反“逆反” ，副语言胜于雄辩
很多时候，人们惧怕被别人影响，因此对别人的劝说意图尤为敏感。当发现别人想要说服自己时，我们会下意识产生“你让我往东走，我偏要向西去”抗拒心理。
比如，广告电话打来的时候，我们产生的第一反应往往是“Ta想要劝我入坑，我偏不” 。那些一言一语中透露出“我想劝你入坑”的人，会让我们感受到强烈的“不良意图” 。但该研究却发现，相比于劝说语言，副语言并不会让听众产生“逆反”心理。
这是副语言胜于语言之处！

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其他声音线索用了也白用？不！
如果说提高与变化音量对劝说有积极作用，那么其他的副语言如音高是无效的吗？
研究者分析，在不同的情境下，升高的音调、加快的语速和更少的停顿也可能会发挥积极的劝说效果[1] 。下面让我们来看几个情境——
情境一：准确描述需要个人能力
在客观的情境下，准确的描述显得更加重要。此时，与个人能力有关的声音线索可能会更有效。尽管高音量也可以显示出表达者的能力，但人们也往往会将更快的语速、更少的停顿和低沉的语调与表达者的能力联系起来。
情景二：想要交朋友？音高最好富于变化
当被劝说者有机会与劝说着建立起更深的关系时，接受者可能会尤其关注影响他们对表达者喜欢程度的信息。而当一个人的音高更富于变化时，人们会觉得这个人是仁爱的、友善的。请想像一下幼儿园老师的声音。
情境三：当老板开口时……
当劝说者有更高的地位或权力时，与控制有关的线索，例如降低的音高，可能会提升劝说效果。通俗来讲，如果老板是个低音炮，员工更会乖乖听话，因为吓人。

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副语言在劝说中的作用不容忽略。但有人就疑惑了，很多时候劝说经常是无效的，副语言真的在日常生活中发挥作用了吗？
这可能是因为人们在日常劝说中过于关注自己的语言内容，却忽略了对副语言的重视。因此在条件允许的情况下，人们可以先将自己想要传达的语言写下来，然后注意调整自己的副语言。那么下一次劝分劝和或是安慰他人、表白的时候，你知道怎么做了吗？
当你拥有优质的内容时，不要被自己的表达方式所局限呀。说不清楚就练，练不到位就写，写不深刻就表演……学堂君相信每个人都拥有自己的劝说天赋～
学了心理学的各种小技巧以后去说服爸妈，学堂君加倍发现说服别人是一件很难的事情。但是爱与包容让这个世界不因为有千万种立场而充满争斗，君子和而不同。
参考文献
[1] Van Zant, A. B., & Berger, J. (2019). How the voice persuades. Journal of Personality and Social Psychology, 118(4).
作者 | lxy
编辑 | 大大
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