罗伯特西|如何用偏好原则影响他人？ |保拉卡|彭尼|

_本文原题：如何用偏好原则影响他人？

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在我们的日常生活中，我们会很快判断对方的素质、能力、动机和正直，并会被那些能给自己带来好处的人所吸引。这也是为什么人们会在偶像代言的衣服上花很多钱的原因。社会心理学家罗伯特西奥迪尼将这一现象总结为“偏好原则” 。密歇根大学罗斯商学院的组织和管理教授保拉卡彭尼进一步介绍了这一原则。魅力、积极的经历、接近和相似都可以帮助你对他人施加影响。
首先是魅力。人们很容易被外表有魅力的人吸引，不过，这种影响力很短暂。比如，西装革履的男士在华尔街会得到好评，但在另一个讲求谦逊的环境中可能被看成做作或者浮夸。
第二是正面体验。点头示意、微笑、几句认可的话，都能让人感觉受到了关注和认可。研究人员做过一个实验，想知道服务员的笑容跟他们获得的小费有没有关系。参加实验的每个服务员都接待了96位顾客，结果显示，笑容明朗的服务员收到了2320美元小费，而浅笑的服务员只收到了940美元小费。那些小费收得多的人，还会用一些其他的小技巧，比如，他会跟顾客站在一边，服务员可能会说：“我看看能不能不加钱就给你添饭。 ”再比如，他会复述顾客的订单内容，让对方觉得自己的意见得到了尊重和理解，服务员可能会这么说：“我要确认下对了单。你说你要一个大份比萨，要红辣椒，而不是绿辣椒，对吧” 。其他的技巧还包括，在支票上写下“谢谢” ，递账单时给顾客一块糖，等等。
第三是距离近。人们离得越近，就越可能被彼此吸引。距离近让人们有机会了解彼此，并且获得相同的经历。如果团队成员经常参与相同的社会活动，可以很快了解他们在哪些地方是相似的，从而增加默契。
【罗伯特西|如何用偏好原则影响他人？】第四是可感知的相似性。人们容易被态度、价值观、工作风格、性格特征、外表、着装、文化和生活经历等特征与自己相似的人所吸引。之所以会这样，一是我们希望保护并强化自我形象，二是帮助与自己相似的人成功，可以提升自己的成功机会。比如，卡普罗尼研究发现，主管给与自己相似的下属打分更高。