关于“懂行”，华为合作伙伴最关心的几个问题

最近一个星期，很多商旅人士被一个红色的“风火轮”吸引住了目光。
在北京首都机场、大兴机场，上海虹桥、浦东机场，广州白云机场，在北京西单、上海陆家嘴、成都王府井等诸多地标场所，以“懂行”为主题的一系列形象广告正扑面而来，其发布者是华为中国政企业务。

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在极具视觉冲击力的红色双箭头主视觉之下， “懂行·专注于行业数字化转型 ”的理念被重点突出。
“从行业发展的业务中来，加速到行业数字化场景中去 ” ，这句话也凸显了华为中国政企业务通过提供专业的行业数字化转型能力，助力客户创造数字化转型商业价值的决心。不过这也引起了很多华为生态伙伴的关注，大家对此也提出了一些疑惑。
为此，我们采访了华为中国政企业务的相关负责人，和部分华为合作伙伴，试着就一些伙伴们普遍关心的热点问题给出解答。
问题一：华为中国政企业务为什么要推出“懂行”形象？
说起为何要发布“懂行”形象，华为中国政企业务认为：一是今年以来以新冠疫情为代表的黑天鹅事件频发；二是“新基建”等正在推动行业数字化转型进入深水区。
行业数字化转型无疑是大趋势，而黑天鹅事件则是催化剂，加速了行业数字化转型的步伐。这意味着， ICT市场从以前的信息化阶段，全面进入到数字化阶段，数字技术正在从支撑系统逐步进入到生产系统和决策系统，催生了更大的ICT能力需求。
在这个新的阶段里，数字化的主要对象不再只是数字化原生的互联网企业，传统行业企业也加入到其中，后者的规模和数量更为庞大。当传统行业成为数字化转型主力军时，更懂他们的华为中国政企业务及其伙伴们也就拥有了更大的机会和优势。
中软国际是国内顶级IT服务商之一，也是华为的风雨同舟级合作伙伴。该公司数字化转型咨询专家符山正在为很多传统企业进行数字化转型咨询。他介绍说，如今的企业最高决策者已经认识到数字化转型的重要性，认识到没有数据就没有未来，因此ICT不再只是服务于支持部门，而是进入到了核心业务部门。
显然，在这样的情况下，无论是华为这样的ICT大厂，还是直接接触客户的IT服务商，都需要更懂行业，而且要成为行业专家。只有这样，才能跟客户的CXO和业务部门对话，去满足他们的需求。
问题二：为什么说华为中国政企业务更“懂行”？
“懂行”的实质是技术与业务的深度融合。
对于ICT厂商来说，要做到“懂行” ，基础还是ICT产品、技术和方案能力。毕竟，这是客户需要的东西，否则再懂行业也白搭。
毋庸置疑，华为已经成为最具技术实力的ICT企业，仅在5G领域就拥有超过3000项专利。其打造的数字平台，则成为各行业数字化转型的坚实底座，凝聚了华为自身的数字化实践和诸多客户的经验总结。
据了解，目前世界500强中的228家， 100强中的58家企业，选择了华为作为数字化转型合作伙伴。在国内，华为中国政企业务的客户则包括超过5000家制造企业、1000家高校、1000家三甲级医院……
当行业数字化转型进入深水区时， “产品技术驱动”已经不够， “业务需求驱动”变得尤为重要，两者结合才能真正服务好行业客户的数字化转型。因此，不仅懂技术、更懂行业的专业人才，成为市场上的宠儿。
在帮助客户进行数字化转型的过程中，华为中国政企业务“懂行”的底气，除了来自于自身的ICT技术实力，还来自于拥有一大批行业专家。这些行业专家“躬身入局”到各个行业中去，深入到武汉火神山医院的工地、800米深的矿井之下、汽车生产流水线之中，理解和激发各行业数字化的趋势性需求，与客户一起锚定业务创新的机会场景。分页标题
在这个过程中，华为中国政企业务实现了技术创新与场景应用的深度融合，帮助客户在这个不确定的时代，获得确定的价值。
问题三：华为中国政企业务“懂行”了，会不会不需要合作伙伴？
长期以来，在ICT生态当中，扮演“懂行”角色的是行业ISV等合作伙伴。他们更加专注在行业市场、更加贴近客户，把厂商的产品技术变成方案应用交付给客户。那么，华为中国政企业务也“懂行”了，会不会侵蚀合作伙伴的利益空间呢?
在接受采访时，有合作伙伴就表示，希望华为在“懂行业”的时候，还要“有边界” ，不要打破原有生态格局。
而这正是华为中国政企业务所强调和承诺的：“懂行”之后，生态的边界不变， “平台+生态”的战略不变，打造“黑土地”的定位不变，合作模式和价值导向不变，依然是携手生态助力行业客户的商业成功。
实际上，华为中国政企业务的“懂行” ，不仅来源于自身在行业中的积累，也来自于与伙伴们的合作。他们与伙伴们一起深入客户，了解他们的业务需求，找到各行业的普遍性需求点，进而携手伙伴进行联合创新，打造出贴近客户的场景化应用和解决方案。
目前，华为中国政企业务已经拥有超过11000家合作伙伴，其中解决方案伙伴超过1000家，年销售业绩过亿的伙伴超过100家。
北京海量数据技术股份有限公司(海量数据) ，是一家与华为中国政企业务有紧密合作的专业的数据技术解决方案提供商。作为销售负责人，施莹要跟很多大客户打交道，他表示说，同样是“懂行” ，华为与海量数据的侧重点不同，前者在于产品技术以及平台底座可更好地匹配行业的转型诉求，后者则更多的是携手打造创新解决方案和定制服务。
施莹说，客户都在致力于数字化转型，但他们在ICT方面更需要一个“懂行”的“亲戚”来帮助自己，就像我们买家具、买汽车希望有“懂行”的人给自己帮助一样。因此，贴近客户、深入了解客户，助力客户成功，正是“懂行”生态的价值所在。
问题四：如何帮助合作伙伴“懂行”？
显然，在行业数字化转型的深水区里，需要“懂行”的不只是华为中国政企业务自己，伙伴们更要“懂行”。
在去年的华为中国生态伙伴大会上，华为提出了“生态协同”的理念，而生态协同的核心是“聚能” ，即生态成员之间互为加持、互相使能、互动成长、彼此成就。
在“懂行”之后，华为中国政企业务更需要与伙伴一起听取行业客户的核心诉求，与伙伴分享利益，扶持伙伴成长。同时还要听取合作伙伴的声音——痛点在哪里，把痛点带回来分析然后去解决，进而更好地与伙伴进行联合创新，激励和促进伙伴的销售和服务，聚焦并扶持更多优秀的伙伴。
目前，华为与解决方案合作伙伴联合构建的行业方案已经超过1200个。在“懂行”之后，则需要更多的行业应用伙伴，并通过做大做强数字平台底座，打造更肥沃的生态“黑土地” ，支持创新与突破。
从行业解决方案的角度来看，智慧园区、智慧交通、智慧校园、智慧教育这些方案在本质上使用的是同一套平台，只是上层的应用不同。因此，基于“懂行”进一步打造好平台底座，让合作伙伴专注于行业应用创新，将实现客户、合作伙伴与华为的共同成长。
施莹介绍说，海量数据在帮助客户进行数字化转型的过程中，自身也在学习转型，尤其是在向华为学习，学习其研发、产品、运营、销售、市场、服务等全流程的做法。在业务方面，海量数据也积极跟上华为的转型步伐，从最初的代理、集成转向了如今的“研发核心技术、打磨产品方案，助力更多客户成功”。
问题五：“懂行”之后，伙伴们应该怎么做？
“新基建”和“两新一重”战略的实施，正在加速整个国家经济的数字化步伐。以5G为代表的新联接、以云和AI为代表的新计算，更是创造了行业数字化转型的“中国式新速度” 。分页标题
在服务客户数字化转型的过程中，合作伙伴们也需要更“懂行”——既懂产品技术，又懂业务需求。
符山认为，数字化转型是以数据为中心的，以数据技术加持的。在他看来，数据技术和客户服务的结合，是IT方案商必须具备的能力。这里所说的服务，既包括水平方向的服务，也包括垂直行业的服务。中软国际的大数据业务即属于水平服务，但最终还是要落地实施到垂直行业当中去，比如金融、交通、政务等。
在产品技术方面，合作伙伴尤其需要掌握新技术新趋势，包括5G、云、AI等等，以满足客户的新需求。海量数据与华为的合作，除了常规的产品和方案层面，在很大程度上侧重于新兴领域，比如帮助客户将系统迁移到云上，与华为在数据库领域进行深度合作等。
在业务需求方面，合作伙伴则不能只是跟客户的IT部门打交道，而要全面了解客户的业务、战略、组织架构和目标客户等。同时，也不能简单地听客户的需求，而要与技术部门一起梳理，按照行业和产业的趋势，由此及彼、由表及里地深入归纳总结，避免应用方案的颗粒化、定制化。
在能力具备的基础上，合作伙伴还应该与客户展开深层次的合作，成为客户的全生命周期伙伴，进而实现共同创新，甚至引领创新。
【关于“懂行”，华为合作伙伴最关心的几个问题】最后，再回看华为中国政企业务发布的“懂行”形象主视觉，两个红色箭头首尾相连组成，正是代表了融合与转型：已在行业市场深耕多年的华为中国政企业务，积极推动行业与技术的深度融合，从行业中来，到行业中去，希望携手广大客户和合作伙伴，在加速变化的环境中厚积薄发，创造出行业数字化转型的无限可能。