同时在调整过程中要注意的另一个关键因素是经销商的经营理念与双赢的诚信态度亦至关重要 。
以上调整方案与计划必须在 4 月 25 日前上报 ，5 月 10 日前实施完毕 ， 发适应旺季销售的需要 。
2 调整价差策略与营销策略公司认为这两年公司与几家大对手均已陷入了低价竞争的怪圈 ， 特别是康统对零售终端的 。

13、政策已造成终端制约经销商与厂商的现状 ， 而且由于产品同质化严重 ， 很难跳出这个怪圈 ， 造成经销商、二批商差价减小 ， 厂家利润减薄而无法支撑高额的销售费用 ，而无奈地通过降低广告宣传费用来支撑渠道促销 。
目前已到了各大厂家无法支撑的地步 ， 因此均在改变策略 ，跳出怪圈 ， 公司实际上已在去年就准备跳出这个怪圈 ， 提出差异化及以拉为主、推拉相结合的战略 ， 但实际各省并没有真正理解也没有真正实行 ，现将五月份开始实施的具体部署通知如下：A 实施差异化战略及产品换脸的步骤公司认为要跳出怪圈必须要实施产品差异化战略亦就是要进行产品要新开发新产品不断丰富我们的产品链 。
同时亦考虑到目前我司产品品种较多 ， 市场分布较广的现状 ，。

14、 在产品推出时采取闪电战与渗透二种方式及分品种全国推与分区域重点推的策略 ，亦就是说每年或每一阶段重推 12 个品种 ， 采取闪电战的方法 ， 全方位操作 ， 天上、地下、消费者渠道共推 ， 跟踪到底 ， 一气呵成的方法 ， 确保达到一炮打响的效果 ， 五月份首先从 XX与乳娃哈哈开始 。
另一种方法是渗透性的方法 ， 主要能过铺市、商场、超市、销售卖场广告等形式推广 ， 逐步增量的办法进行推广 ，发现有开发希望与苗头后再转入下一轮重推的形式 ， 确保经销商没有负担与损失 。
同时要求销售员对新产品的开发要负全责 ，要有追踪到底务必打开市场的责任心 ，同时亦要求经销商要负起开拓新产品的责任 ，对通过三个月的真正努力仍打不开市场的产品公司负 。

15、全责 ， 但对渗透性产品要控量 ， 不追求盲目发货 。
B 制定合理的价差策略 ， 调动各级经销商的销售积极性目前我们的主流产品在消费者这块知名度比较高 ， 像瓶装水、配制奶均应该是第一品牌 ，但连年低价倾销已造成各级经销商的价差不够、丧失积极性而影响了销售 ， 因此必须理顺价差 ， 特别是零售的价格至少重要 ， 必须要稳定零售的销价才能确保各级经销商、 二批商的差价及公司的利润 。
公司认为老品种销量大的产品在目前来讲各省应根据实际情况要保证经销商 0.5 0.7 元/ 箱的差价 ， 二批商 1.0 1.2元 / 箱的差价（指铺送货的二批商 ， 若坐商也仅要求与经销商的差价一样就可以了） ， 零售商在 3 元左右 / 瓶的产品有 0.5 。

16、 元 / 瓶的差价 ， 奶类产品每箱有 5 元左右的差价 ， 其它 PET瓶产品有 0.3 0.4 元/瓶的差价 ， 方有积极性卖力销我司的产品 。
对于新产品公司认为要给经销商有 11.5 元/ 箱的差价 ， 二批商 1.5 2 元/ 箱的差价 ， 这样新老产品配合销售就能调动经销商、 二批商的积极性 ，因此今后必须要认真注意这个差价问题 。
C 要落实广告宣传 ， 加大消费者市场的启动公司要求 5 月份要加大广告宣传的力度 ， 根据公司与各省的主推品种 ， 落实下达各省强制性广告宣传计划及促销活动计划 ， 要求各省认真执行并且在地面组织铺货促销 ，上下配合 ， 推动各项产品的销售 ， 具体建议方案下达后各省亦必须在4 月 21 日前反馈报 。

17、广告部确认后认真执行 。
3 调整销售队伍与工资奖金政策 ， 落实规章制度公司认为目前销售队伍庞大而不精 ， 任务目标与职责出不明确 ， 奖罚也不分明 ， 队伍相对老化无激 - 情 ， 必须继续调整相关政策 ， 具体思路与要求如下：A必须落实责任制 ， 按目前经销商的规模应该1558 家客户落实一人专管全部业务计1558 人 ，488 家客户可以一人管一家亦可二人管一家 ， 按平均 1.5 人/ 家计 732 人 ，271 家客户按人均 2.5 人安排计678 人 ， 再加区域经理334 人 ， 省级经理 37 人 ， 内务经理 49 人 ， 合计 3388 人 ， 目前尚有编排人员 4680 人 ， 尚余 1292 人 ， 可安排新客户的开发、超市商场餐 。

18、饮的管理 。
今后要做到的是人人要有指标考核 ， 人人有工作目标的问题 ，这样才能区分好坏 ，才能能体现每个人的价值 。
B 要改变目前工资奖金政策 ， 公司认为目前纯粹按销售收入来考核奖金收入有一定问题 ，会导致新开发的区域与产品销售收入一下子难达到一定的水平 ， 工作量大收入低 ， 没有积极性去做 ， 而销量大基础好的地区与产品负增长收入也很高 ，造成工作量与收入不平衡、 不合理 ， 因此要求各省重新评定工资奖金的分配方案 ，并提出以下几点原则意见：（1）按分管区域客户的规模大小、 业务量大小定工资级别与奖金系数 。

来源：(未知)

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标题：2019|2019年饮料销售实习工作总结( 三 )