7、产品 ， 特别是鲜活、时令商品 ， 还有体积大、分量重的产品 ， 适宜短渠道,2、市场因素 （1）消费者情况 数量、分布、购买习惯、购买数量 （2）中间商情况 中间商性质、适应性 （3）竞争者情况 竞争者采用哪些渠道 ， 可分别采用： 贴近竞争（如华联、联华） 另辟溪径,3、企业自身因素 （1） 资金和规模 （2）销售和服务能力 （3） 产品组合及要求 4、政治、经济和环境因素 应选择合法的分销渠道 。
例：我国不准传销,二、分销渠道的选择 选择原则：适应性 控制性 经济性 1、确定渠道模式即决定渠道的长度 2、确定中间商的数目即决定渠道的宽度 （1） 密集性集约分销 （2） 选择性特约分销 （3）专营性独家分 。

8、销 3、规定渠道成员的权利和责任,三、分销渠道的管理 1、认真选择 2、有效激励 3、定期评估 4、适时调整,第三节 批发和零售 一、概念 1、批发以销售给转卖者或用于加 工生产为目的而整批买卖货物的经济活动 批发商专门从事批发交易 ， 以赚 取购销差价的组织和个人 2、零售将货物或劳务售予最终消 费者用于生活消费的经济活动 零售商以经营零售业务为主要收入 来源的组织和个人,批发与零售的区别： （1）服务对象不同 本质区别 （2）所处地位不同 （3）交易数量和频率不同 派生区别 （4）网点设置不同,二、批发商的类型 1、商人批发商 2、经纪人和代理商 （1） 企业代理商在一定范围内 ， 负责销售企业产 。

9、品 ， 收取佣金 。
主要是委托代销 ， 或者本地人代替外地企业推销产品 。
（2） 销售代理商委托代销企业的产品但不受地区限制 ， 同时承担一定的义务,两者区别： 受托数量不同 。
生产企业只能使用一个销售代理商 ， 但可以同时使用几个企业代理商 销售范围不同 。
权利义务不同 。
（3）采购代理商 3、分销机构和销售办事处 4、其他批发商,三、零售商的类型 1、百货商店 1852年 ， 巴黎开设“好市场” 。
特征：以经营优质、高档时尚商品为主 ， 分部组织与管理 ， 地处闹市、装修豪华 。
2、专业商店 3、超级市场 4、便利商店,5、连锁商店 （1）概念两个以上的同类商店采取协同管理的方式 ， 统一采购、分别销售的零售商业联合体 。
。

10、 （2）形式： 直营连锁店连锁集团公司分设多家独立商店 ， 直接投资经营 。
（也称公司连锁） 自愿连锁店由多家独立的零售商店通过契约 ， 自愿联合形成的连锁关系 特许连锁店由主导企业出售特许权 ， 以特许经营的方式 ， 把商品或服务转让给加盟店,3） 优点 集中采购 ， 降低成本 扩大销售 ， 为大多数顾客服务 有利于获得市场信息 ， 供应适销商品 直接与生产企业联系 ， 避免假冒伪劣产品,6、折扣商店 7、邮购商店 8、自动售货机,零售商业发展趋势 （1）规模趋向集中化、大型化、联合化 （2）经营方式连锁化、专业化 （3）经营管理更为科学化、现代化 （4）适应消费需求更加方便化、人性化 （5）提供服务标准化、多样化,第四节。

11、物流策略 一、物流的概念与职能 广义：包括采购物流、生产物流、销售物流 狭义：为消除商品从生产者到消费者之间的时空间隔的物理 性经济活动 ， 包括运输、仓储、搬运、流通加工、信息 加工等活动 。
市场营销研究的狭义物流 职能：生产者角度：将商品快速准时送到消费者手中 消费者角度：加速资金流动 ， 提高效益 二、物流决策 又称实体分配决策 ， 指如何通过安排货物运输、仓储、存货控制、配送等物流活动 ， 以最低成本使货物到达需要地点,一）运输决策 1、运输方式选择 铁路：优点：运量大、费用低、速度快 。
缺点：装卸地点固定、车辆调度慢 。
适用性：距离远、批量大、价值低 分量重的货物 。
公路：优点：方便灵活 ， 适应面广 ， 直 。

【分销渠道策略|《分销渠道策略》PPT课件】12、接送货上门 ， 减少装卸次数和损耗 。
缺点：能源消耗大 ， 污染严重 ， 成本较高 。
适用性：价值较高的中、小批量货物的短途运输 管道：优点：安全性强 ， 运费较低 ， 节能无污染 ， 易于管理 。
缺点：投资额大 ， 对货物有限制性 适用性：液体和气体物品 ， 以及煤、砂和木材等 。
水路运输：优点：投资省 ， 成本低 ， 运量大 缺点：速度慢 ， 受气候条件影响大 适用性：数量多、体积大、分量重、不易腐坏的产品 航空运输：优点：速度快 缺点：运价贵 适用性：价值高、体积小、时间性强的产品,2、运输线路设计 原则：运程最短 ， 交货最快 ， 损耗最低 ， 库存最少 。

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标题：分销渠道策略|《分销渠道策略》PPT课件( 二 )