销售漏斗的六大步骤 _漏斗

【销售漏斗的六大步骤】广东省用友软件有限责任公司大新项目市场销售阶段界定 $潜在性的商机项目立项客户阶段总体目标客户群基本认可阶段市场销售完成阶段商务接待阶段意愿客户阶段一、总体目标客户群 1、总体目标客户群：总体目标客户群就是指大家的商品和服务项目可以融入或达到的特殊客户人群或销售市场。2、大家的ERP总体目标客户群务必合乎下列特点是：* 归属于大中小型加工制造业/金融业/电信网/证券/商业保险/电力工程/香烟/药业等多机构/多地址的集团公司公司或领域。*必须根据信息化管理来提高管理方法的企业。*合乎大家的商品运用特点$ 总体目标客户群市场销售完成阶段商务接待阶段基本认可阶段项目立项客户阶段意愿客户阶段潜在性的商机二、潜在性的商机 1、潜在性的商机：指业务员在总体目标客户群中根据基本评定后发觉的一个很有可能存有的市场销售机遇。2、业务员务必应获得的信息内容规范以下：* 客户的基本信息（如领域/情况/公司规模/人员等）* 客户的IT基本资料（现有的硬件配置/手机软件/互联网等基本信息）。* 参加市场竞争的软件商？* 客户的要求/费用预算？* 客户的团队工作人员状况 3、潜在性的商机评定规范以下：* 合乎大家的总体目标客户规定* 该公司必须运用信息化管理* 该公司经济收益优良* 现阶段无软件系统或系统软件不健全、运用实际效果不太好。4、阶段承担工作人员：客户主管（业务员）$ 商务接待阶段基本认可阶段项目立项客户阶段意愿客户阶段市场销售完成阶段潜在性的商机总体目标客户群三、意愿客户阶段1、意愿客户阶段：指经业务员评定后，合乎大家的商品并具有一定要求的客户新项目。2、合乎意愿客户阶段的特点以下：＊客户对大家的商品和服务项目有兴趣爱好。＊客户认可购入手机软件的方法＊客户早已有基本的新项目要求＊客户逐渐在触碰软件商或第三方资询商３、阶段的责任人：客户主管（业务员）$ 市场销售完成阶段商务接待阶段基本认可阶段项目立项客户阶段意愿客户阶段潜在性的商机总体目标客户群四、项目立项客户阶段 1、项目立项客户阶段：就是指依照大家特殊的新项目规范评定后符合规定，并创立新项目工作组承担新项目跟踪。2、可进行评定的规范：* 当业务员得到意愿客户的商机并按其规范取　得相对的材料。* 业务员依据意愿客户的规范分析判断后，认　为基础合乎新项目的规定，并汇报企业并规定项　目项目立项。* 业务员务必获得下列项目立项规范的规定信息内容。3、合乎项目立项的新项目资质的特点：＊客户对用友软件商品有一定的认同感＊客户现有新项目要求＊客户现有基本的项目计划＊客户已创立新项目型号选择工作组,公司领导阶层对于此事高度高度重视和适用.＊客户现有時间进度计划表＊现有第三方资询商或市场竞争生产商干预 4、阶段的承担工作人员：新项目工作组$ 总体目标客户群市场销售完成阶段商务接待阶段基本认可阶段项目立项客户阶段意愿客户阶段潜在性的商机五、基本认可阶段1、基本认可阶段：就是指根据新项目工作组全方位跟踪以后，客户对大家基础认可，并做到下列规范。２、阶段特点：＊客户对大家的商品认可，觉得大家的商品可以符合要求。＊进到客户候选阶段，新项目可进到下一步发展趋势。＊已提交新项目基本花费价格（包含新项目手机软件／执行／服务项目花费价格）。＊新项目在未来三个月内完成出单率的概率在50％之上。３、项目经理：新项目工作组（销售经理或工程项目经理、商品权威专家、领域权威专家、售前服务顾问、实施顾问、子公司经理、客户主管）$ 市场销售完成阶段商务接待阶段基本认可阶段项目立项客户阶段意愿客户阶段潜在性的商机六、商务接待阶段1、商务接待阶段：就是指客户对大家的商品和服务项目基本认可以后，客户已确定我们都是唯一生产商或候选的生产商之一。２、阶段的特点：＊客户对大家已认可。＊客户已确定大家为唯一生产商或候选的生产商之一。＊已明确一个基础项目进度表，例如招投标、合同谈判、签订等時间。３、新项目的关键工作中：＊质疑的排长队和沟通交流、必需的商品演试＊商务接待宣布价格＊商务合同的交涉４、项目经理：工程项目经理、销售经理、企业高层住宅$ 市场销售完成阶段商务接待阶段基本认可阶段项目立项客户阶段意愿客户阶段潜在性的商机七、市场销售完成阶段1、市场销售完成阶段：就是指客户与大家进行合同书的签订并依照合同规定付款了相对账款，商品早已送货。２、阶段的特点：＊已按一定额度和支付方式进行合同书的签署　工作中。＊客户已按合同规定付款了相对的款，并由　会计已确认收入已到帐。＊已向总公司订购并在本地已发