2019设计原理09235（2019年设计原理） _设计

百万粉丝大V剽悍一只猫说过：向有结果的人学习，避免纸上谈兵。
销售能力对于我来说很重要，我希望向生活中的销售高手学习。
我佩服的销售高手有三个：范姐、朋友圈专家、社群专家。我发现他们卖的好是有道理的，他们的销售行为背后有深刻的原理。

一、范姐：心理账户

我以前卖车时，和范姐共同争抢一个客户。我卖丰田，她卖雪铁龙。客户的症结在于，老婆不同意他买车，觉得买车就是图个面子。我劝客户，别听老婆的，她不懂车。客户犹豫不决，电话追踪了3个月也没买。

文章插图
【2019设计原理09235（2019年设计原理）】最后，客户和范姐成交了。因为范姐跟他说了一句话：“我们这辈人，苦点就苦点吧，你忍心你的孩子出生以后，也受风吹雨打的苦吗？”客户当场就买了。
后来，我读书才知道，范姐更改了车辆在客户那儿的心理账户。所谓心理账户，就是我们在心里，会把钱分门别类的存在不同的账户里。
比如很常见的，有的人每天吃饭喝酒时很大方，但买生活用品时就舍不得买。这是因为喝酒这个账户花起来不心疼，生活用品这个账户花一点儿都疼。
有的人自己舍不得买贵东西，但给别人送礼时很舍得花钱。因为送礼属于情感维系账户，大家对这个账户的预算都很高。
回到卖车的例子，客户一开始把买车的钱，存在了面子账户上，这个账户上没啥预算。但范姐给他转换到了情感账户，给孩子花个十几万块钱，客户觉得花的值。
如果你是卖网课的老师，可以这么说：不过是一顿饭的钱，就能帮你掌握一门技能。
将学习账户，转到食物账户上，销售就会顺利很多。
如果遇到销售的难题，一定要问问自己，顾客从哪个账户花钱比较容易，就使劲往上面靠。

二、朋友圈专家：制造期待、喜好、互惠、损失厌恶

前段时间，参加了朋友圈成交专家的群发售会，全程都感觉心情都很激动，想要马上下单。
首先，我刷到了了一条朋友圈：“关注我的朋友，定个明天中午12点的闹钟，我有大事宣布。”这是《浪潮式发售》里讲的，给客户制造期待感，放大他的购买欲，我就感觉非常期待。
大事当然就是群发售会了，进去以后，老师先开始在群里发红包，这是《影响力》中讲的互惠原理，如果别人给我们一些好处，我们就倾向于回报他。
发完红包后，这位老师讲，自己以前负债40万，后来靠朋友圈致富。我一听，这哥们以前挺惨，我们背景挺相似的，我很欣赏他。这是《影响力》中的喜好原理，我们会喜欢和我们有相似性的人。
最后，老师说：现在报名享受799元优惠价，两天以后报名899元，现在报名送成交蓝图一份，如果错过，蓝图和优惠价就都没有了。
“都没有了”这句话深深地刺激了我，我感觉好像自己损失了点儿什么，特别不爽。这是《说服》中讲的损失厌恶，人类讨厌损失。
人家这一套组合拳打下来，我被安排的服服帖帖。大家卖货时可以复制他这套流程。

三、社群：感知对比、稀缺

2018年，我看到一个社群招募文案，报名以后发现，这个社群还挺特别的。
他居然筛选用户，要我填长长的申请表，有没有搞错？我花钱都不能进？进到社群以后，我发现品牌营和社群创始人营筛选的更厉害，只有百分之几的录取率。我对这两个群期待极了，想着我啥时候能进。
他的做法，符合《影响力》中的稀缺原理，一旦某物稀缺，并受人争抢，我们会强烈的希望得到它。这是因为，人类需要选择自由，一旦选择的自由被剥夺，我们就会抗拒。
报名截止的最后一天，他来了的一句：错过这次，再等半年。更是强化了稀缺这一认知，半年才一次啊，哥们得赶紧报名啊。
除了稀缺原理外，他的招募海报上，经常出现早鸟价。现在报名3000元，过期报名7000元。那时我就想，真有人想不开，会多花4000块报名？
读了《说服》我才明白，早鸟价符合感知对比原理。单个价格放在那，没感觉，两个价格一对比，立刻感觉便宜。早鸟价的存在，是为了让提前买的同志们感到便宜啊。
从销售高手身上寻找他们的卖课原理，再用到自己的销售过程中，一定无往不利。