五类客户标准（五个客户忠诚的类型及特征） _客户

没有一个销售人员不追求高业绩，在销售的全过程中，一个优秀的销售精英，售前、售中、售后无时不在为成交而努力，面对各种类型的客户，有些客户购买意向十分明确，有些却犹豫不决，有些是今天没有意向，有些则完全没有意向。

我们知道， 80％的成交都是在第4～11次追销跟进后完成的。所以，无论是线上、还是线下，电话沟通、还是登门拜访，很少有客户是一次沟通就能成功签单的！

然而，在现实生活中，很少有销售能够坚持到第4次跟踪就还不放弃的，在跟进客户的过程中，也有很多销售因为不懂得跟进技巧，导致意向客户丢失，为此错失订单。所以，如何有效地跟进客户，如何制定跟进方案，如何掌握跟进技巧，就非常非常重要，下面的分享，希望对你成交转化有帮助。

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一、做好采购顾问（专业）

让客户记住你，是有效跟进的前提，因此无论线上还是线下，给客户留下一个良好的印象，是未来持续跟进的前提。

记住：你永远没有第二次机会，改变客户对你的第一印象。从岗位定位角度出发，你不是一个简单的要电话号码的机器，要到电话号码不是你的唯一目的，你应该是、必须是、无论成交与否，都是客户值得信赖的采购顾问。

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二、了解产品／服务历史成交周期

每一家企业，无论做产品还是做服务，都有其特定的成交周期（即从获得线索到最终成交的时间），所以了解一家企业产品的历史成交周期的变化，把握高点成交时间，是提高销售业绩的关键。

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三、了解客户基本情况

有效的跟进，除了给客户一个良好的第一印象外，制定＂应时·应景＂跟进方案，才是硬核。

【五类客户标准（五个客户忠诚的类型及特征）】应时——在恰当的时间点去跟进；

应景——在对应的时间点提供客户想要的东西；因此，在沟通中，读懂客户就必须从多问开始，在主动推送资料中赢得客户信任，你对客户了解的越多，你的推进销售过程也就越顺利，我们总结了了解客户的6大维度：

》基础部分：在于了解客户基本信息及需求，且客服必须掌握的；

》产品部分：体现客服专业度；

》品牌部分：展示公司实力；

》案例部分：提供我们服务的客户；

》对手部分：放大我们的优势，制造差异化；

》售后部分：让客户无后顾之忧；

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四、把握跟进节奏

一旦确认客户有购买意向，一定要有计划地跟进，跟紧，但千万不要让客户感到是骚扰，跟进技巧在于把握客户的需求点，＂应时·应景＂地把客户可能关心的事项主动推送出来或讲出来，在这个过程中潜移默化地完成销售的铺垫。

跟进的周期没有定式，因企业、产品、客户的不同，成交高峰时间也不同，客户需求着急的跟进要快速；客户对需求犹豫不决的，那么跟进也必须要慢慢来。

五、你必须努力做到与客户成为朋友（感情）

一个优秀的销售，成交业绩固然重要，但成为朋友更为重要。先做朋友，后做生意，讲的就是这个道理。让客户信任你，不仅有利于成交客户，也能为自己扩大人脉圈做下极好的铺垫。很多销售员拜访客户的时候，一上来就把产品的卖点从头讲到尾，而且滔滔不绝，最后客户的答复就是考虑考虑。

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六、5种不同类型客户的跟进技巧

1、需求明显型

这类客户，购买意向强通常成交周期短，应该高度关注，千万不能错过成交周期，积极的打电话跟进、微信沟通或登门拜访，都是促成销售的重要手段；

2、明确拒绝的客户

当你遇到明确拒绝的客户时，可能是客户不喜欢、不信任咱们产品，对于这类客户，首先要维护好关系，给客户留下再次回头的机会，也许客户在几番对比后，发现选择我们是对的，因此你在被客户拒绝后，可推送一条信息，为后续的再次沟通保留一张永远打开的门。

3、犹豫不决的客户

对于那些有明确购买意向，但又犹豫不决的客户，一定要在沟通中了解客户犹豫的原因，不要过多地推销产品，先不要在意这一单的成交与否，而是要思考如何真正做好客户的采购顾问，在沟通中建立信任，在沟通中把握成交时机；

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4、近期不购买的客户

近期不购买不代表以后就没有成交机会了。对待此类客户，需建立彼此共存的良好关系，可以多去关注他们的微信动态，与他们保持联络渠道的畅通，让他们想买产品的时候能够首先想到你；

5、已经报过价但没有回复的客户

很多情况下，一但报价后，客户就没有下文了，面对这类客户，我们应该认识这类客户属于哪种类型：

》货比三家型

客户需要时间去货比三家，因此，你要准备多种应对预案，把握好成交的最后一环；

》犹豫不决型

客户一直犹豫不决，尚有疑虑存在，也就是说，此时的你没有真正读懂客户，没能解除客户疑虑让客户放心采购，这说明前期沟通中出了问题，此时主动退出，换一个人跟进应该是最好的选择；

》关注价值型

客户并不在意价格，而在意价值，对你产品或服务价值的认可，是成交的最大障碍，这往往是我们在产品报价前没有做好价值塑造，此时关键在于你能否推送有价值的案例或有企业公信力的资信背书

》价格敏感型

此类客户对价格很敏感，价格是其决定购买行为的决定因素，因此对这类客户，就要准备多种品类的产品和多种价格梯阶的产品，在不影响市场价格的基础上择机而动。

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在跟进客户的过程中，很多销售因为不懂得跟进技巧，没有预案，导致意向客户丢失，为此错失很多订单。所以，如何有效的＂应时·应景＂的跟进客户尤为重要，恰当的跟进方案和技巧是提高销售业绩的重要方法。