超市淡季做促销的3大策略解析超市的市场营销计划解析( 二 ) _生活百科

现实就是这样。从心理学角度看，养猫人和养狗人往往属于两个区别很大的生活群体。爱养猫的人，多数思考力大于行动力，富于想象力和好奇心，脾气温和，同时容易改变主意，颇喜欢离群索居——他们进入卖场的时间通常会在周末，而且比较晚，因为他们很容易赖床。
而爱养狗的人，则多数显得有活力，易于乐观，富于进取心和责任感，但他们也比较容易满足——因为要在每个早上或黄昏带着爱犬散步，他们可能很早就能来超市，而且来的频次比较高。最终，这两类人的购物篮就有很大区别。
这时，某些购物小票上虽然没有猫粮商品，但通过其他养猫者爱购买商品的反推，即可向这些人促销养猫类的商品。
无论怎么分析和操作，目的都是一样的：在合适的时段及合适的位置，以合适的陈列方式，向合适的顾客推荐合适的商品。
第二步，找出他所关心商品的关联商品是什么。
做零售的人大都熟悉这个故事：在一家美国超市里，把啤酒放在促销的尿布旁边，结果二者的销售额都非常好。
有中国企业就学着这个案例做了，结果……没什么好结果。别忘了，那是美国!我们在中国本土实施的研究中，发现的是完全不同的组合。例如在某个区域，客单价低于20元的顾客中，同时出现在购物小票上、也就是关联度高的商品是“黄瓜面条”，或者是“洗发水酱油”等组合；而对于客单价高于80元的顾客，关联度高的商品是“牛奶尿布”，或者是“可乐立顿红茶”等。
这里只能给出基本的一些案例，但如果要做更精细的分析，就必须区分：哪种可乐配合立顿的哪种红茶，效果是最好的?如果某个阶段数据显示有异常，是因为厂家宣传原因，还是因为季节原因?
有人可能要问：可乐还有不一样的吗?肯定如此。可口可乐和百事可乐的定位稍有不同，其目标人群的生活特性也不一样。
还可能有人问：我需要做得这么精细吗?答案同样是肯定的。别忘了，你的竞争对手也会盯上高客单价的顾客，你只有比对方做得更贴近顾客，才能取胜。
第三步，在单品确定好之后，怎么操作关联销售呢?
在牛奶旁边摆尿布堆头?这样做太被动了，顾客有可能注意不到这个堆头，有的顾客也不一定习惯这种陈列，另外厂家是否支付了堆头费也不一定。
既然是推，你就要主动推销。推销的方式就是靠购物篮分析，不是靠堆头，例如顾客买单时，你看他买了一瓶牛奶，你就说：我们可以送您一个优惠，一周内有效，如果您再来买牛奶或尿布，就能兑现这个优惠。如果觉得人员推荐太麻烦，就让计算机工程师改动程序，使收银机在自动分析购物小票后，主动用文字打上联合优惠信息，最后让收银员提示顾客。
实在要做联合堆头的，就要做进一步筛选，因为做堆头是要花费成本的，尽量要推出收益更高的联合促销才好。当然，这些联合促销可以和季节促销、事件促销等组合使用。
上述促销手法的很大一个好处是隐秘性。因为你不做DM，也不打促销牌，所以对手很难知道你究竟在做哪些单品的促销。而你就在静静的发展过程中，将“黄金顾客群”慢慢地聚拢到你身边。

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