地产营销的4条建议一览房地产营销策略方法( 二 ) _生活百科

再次，每一个到访客户我们都不能忽略。做好客户落位，这个落位模拟不能流于形式，要尽量预测准确。特别是开盘或加推的客户落位，相比以前60-90天的开盘蓄客，30天的时间实在是有限，而市场几乎每天都在发生微妙的变化，而客户并不是只关注你一个项目。所以，每一个到访客户都应获得尊重与诚意，这是留住客户的最朴素的价值观。

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每天都要盘客
【地产营销的4条建议一览房地产营销策略方法】找出客户不买的理由
以前销售案场多强调通过各种现场包装来体现销售现场的“卖压”，诱导客户成交，但是在当下市场环境下，很多客户购房时，购买的理由即使有千万条，但不够买的理由只要有一个，就能迅速按下购买流程的“停止键”，而且一旦认定就会坚持。
因此想让客户成交，要先发现客户不买的理由，每个营销总一定要重视盘客，盘客的过程中，实际上也是帮销售梳理思路，调整营销策略的重要过程。以前逼定有多重要，现在盘客就有多重要。
当前的市场环境下，很多客户心态都发生了很大变化。比如刚需的客户，不存在买房的任性，只能说买房不易。压力山大的刚需客户不会因为购买力低在买房这件事上就凑合和敷衍，相反他们更在意价格和总价，就变得更加挑剔，在产品、价格和服务等购买条件十分在意。戳这里，了解5G掌上售楼处
预期变了？恰恰相反，对于改善或高端买家，优化资产不会只挂在口头上，需要优质的产品进行资产配置，区域、地段和产品等要素只要足够优质，豪宅也能日光。没有好产品，就不会动心，“看不上”是高端买家的口头禅。
置换困难？在广州有个项目，搞了二手房置换促销活动，效果不是很好，受二手房成交的影响，很多“卖一买一”的改善客户的购买行为被按下了“暂停键”，二手房卖不掉就解决不了资金问题，买新房就被迫暂停了。时间久了，选择变数就增加了，换房热情也降温了，这个时候再去催签约，很容易就闹“分手”了。而此时发现“次新房”进行“卖一买一”置换成功率极高，因为次新房有着“有地段、社区感好，产品新、房龄短、可议价”几大优势，次新房进行置换几乎在现阶段成交占了上风。于是项目专门针对次新房加码置换的促销力度，取得了不错的销售业绩。
因此，当前的市场情况下，有大量的到访客户不成交，需要我们组织置业顾问总结分析每个客户不成交的原因，从中找到应对的解决方案。把每一条不成交的原因，对应一个解决的方案，来不断地提高成交率。
又比如有很多客户在买房时，容易受到第三方的观点的影响，他们的意见不一定驱动客户购买，但一定可以影响到客户不购买，因此我们的解决方案中加强了对自媒体房产大V们意见的影响，第三方意见举足轻重，在此时就发挥作用了。

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不要动不动就怪产品
反思一下案场的服务做到位了吗？
购买是怎样发生的？简而言之，当客户的认知价值高于你的产品+服务的价格时，才会购买；当客户的认知价值等于你的产品+服务的价格时，就会犹豫；而当客户的认知价值低于你的产品+服务的价格时，就会放弃购买。因此只有提高客户的认知价值，这才是我们营销正真能起到的作用。来访量大，成交却很慢，说明客户的认知价值小于或等于你的产品和服务，客户不认同。
掌握了产品就可以胜任销售了吗？当然不是。作为职业顾问是客户和产品之间的媒介，影响着客户对产品的感受。“通常仅仅由于销售人员个人的性格和能力，客户就能做出是否购买的决定”，客户也许不能分辨各开发商因竞争而产生的不同的产品的优劣，但他们却可以对置业顾问的性格做出是否购买的判断，并信赖这个判断。
这也说明了一个道理，就是同样的产品，不同的人来卖，结果是完全不同的。当有形的产品无法改变时，置业顾问可以提供差异化的专业服务，并提高服务质量，来提高案场的转化率。所以置业顾问的差异化服务非常关键，对置业顾问而言，虽然无法改变产品但可以提高专业服务，因为提高专业服务是“没有天花板”的。《安家》里房似锦的做法是把“跑道户型”里的长廊硬伤，打造成客户的私人画廊，把痛点变成亮点，相信大家印象深刻。置业顾问往往把不成交归咎于产品不好，而没有意识到是自身的专业服务不够。

地产营销的4条建议一览 房地产营销策略方法( 二 )

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