在线教育定制化营销的4个问题解析定制营销的方式有哪些( 二 ) _生活百科

案例：某K12机构「流量分层+成本分层」营销
某知名K12品牌的投放落地页会将新客引到试听课页面。客户进来需要填写手机、年级、科目和姓名，这样当然实现不了流量分层，那这个品牌是如何分层的呢？
就是通过一个巧妙的操作设置——填完试听课表单后，会跳出一个弹窗，上面提示去关注公众号二维码，可以优先安排顶配老师做试讲（且需要通过公众号去预约老师）。通过这样的步骤设置，将用户按照行为分了四类：

D类：只点击第一步提交但没完成验证；
C类：完成验证但没有关注公众号绑定；
B类：关注公众号没有自主约课；
A类：完成了自主约课。

该品牌的营销人员针对以上四类用户进行成本分层，采用不同的营销手段：

D类：意向最低，用成本最低的AI客服机器人地毯式扫一遍，可以通过自动发短信、打电话方式。
C类：有意向，但主动性一般，在给到品牌销售之前先用人工TMK筛选一遍。
B类：意向相对较高，用一般的品牌销售跟进。
A类：分配给顶级销售，重点跟进。

这样一个简单的表单环节，就将客户分成四层，然后针对转化可能性去匹配资源。一波操作下来，流量的综合成本（包括后端的成本）下降了近15% 。
营销就是通过一环扣一环实现的，如果整个企业都具备了这样的营销思路，那么现在的每个环节都肯定能想到进一步优化的空间，如果再发挥一下获客想象力，数据资产可以在定制化营销上做不少的文章。
2. 通过个性化社群提升定制化营销体验今天，在线教育的社群运营已非常普遍，主要通过直播、公开课、付费课程等源头，把客户引到品牌的私域运营范畴。本文所涉及的个性化社群，比主流的常规社群更进一步，其核心在于建立客户与品牌、客户相互间的信任，从而让社群延长客户的生命周期，同时引发口碑效应。

文章插图
我们先来看一下目前主流社群的成功要素：

功用性：群里有超过一个运营人员和1个KOL（比如课程讲师），会组织群任务、分享信息和解答问题。
活跃性：社群人数达到一定数量，15%左右的成员愿意主动分享信息和资源，这是社群具备商业转化潜力的一个基本条件。
秩序性：社群内部有明确的规则，比如加入后如何介绍自己，如何杜绝与本群无关的广告，进入门槛和退群机制等。

而个性化社群还需要加上2个要素：

强连接性：成员因为共同学习或某个痛点，加入了社群，运营要利用这个共性，引导成员之间产生更多社交行为（无论是线上线下沟通、资源整合互换、知识分享等），这样才能建立安全和信任的气氛，让品牌转化更顺理成章。这里还有一个容易被忽视的因素——成员间的信任和互相作用，可以放大忠诚度和购买力。
个性化运营：针对每个社群的特征专门做成的营销方案，而不是主流的一套方案通吃。个性化社群看中的不是一次转化，而是持续复购；个性化社群看中的也不是某个产品，而是基于品牌信任，购买更多不同类型的产品。因此，个性化社群更具备灵活性、成长性，而不是一个单纯的“班级群” 。

这里需要补充说明一下，无论今天的社群采用什么样的玩法，最终的临门一脚都是实现其商业价值（商业价值既可以是产品销售，也可以是口碑传播）。而个性化社群的原理正是通过「强关系+信任链」提升这种商业价值。
案例某少儿编程教育品牌通过「小社群」实现黏性和转化双高
某少儿编程品牌，深谙只有高续费率才能保证稳定的现金流和利润，所以，运营人员会对每个家庭（小孩子+家长）做比较详细的用户画像，然后根据孩子年龄、编程基础、居住的实际地理位置进行分组。有人可能不理解，在线教学为什么还要优先地理位置分组？其实这是为了加强小班课社群的社交属性。
该品牌在某一线城市的分班制度里，明确包括居住位置这一因素。小班课都是固定时间段、固定同学一起上课，老师会分别为孩子、家长建群，每个群至少有3名工作人员参与：讲师、辅导老师、服务和销售性质的班主任。
首先，建立群之前有充分的预热期，班主任会花2-3次时间组织几个家庭自我介绍，彼此熟悉起来。
接着，因为地理的优势，几个家庭因课程结缘后，大概率会成为彼此有线下交往的家庭，即孩子成为朋友、家长成为互相分享和比较的对象。这种黏性会促使这个小群体偏好被绑定在一起——除了续班，还会共同购买品牌的其他服务，如游学、夏令营等。这个小社群的本质就成了几家孩子的成长群，流失率会大大降低。

在线教育定制化营销的4个问题解析 定制营销的方式有哪些( 二 )

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