「军事哥谈」线下有不可替代的优势，水滴保险平台总经理杨光：保险经纪的线上和线下并不冲突近来

近来，受疫情对人群社交的影响，保险业的线下渠道拓展受到抑制，线上业务具有先天优势的互联网平台成了“香饽饽” 。一方面，各家保险公司纷纷加强与互联网流量平台的业务合作；另一方面，为了应对线下服务几乎被疫情切断的挑战，不少公司也借此开启“线上化”转型。
此前，水滴保险研究院发布报告认为， 2020年对互联网保险尤其是健康险是重要节点，而这也是当下行业的普遍共识。水滴保险平台发布的数据显示，今年前两月新单保费增长6倍多，用户数量从2019年底的4000万激增至7000万。然而，这家纯线上平台最近却开启了一波反向操作：反扑线下，先期就大手笔招募千人经纪人团队。
水滴保险平台为何不按常理出牌， “补短板”的背后藏着什么野心？近日，水滴保险平台总经理杨光接受了《每日经济新闻》采访人员的专访，就市场关注的焦点一一独家回应。

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“不是说非要逆势而为”
NBD：今年疫情期间，以“面对面销售”为主的保险线下经纪人展业都遇到较大困难，各家保险公司都在加大线上化投入，水滴保险平台为何不聚焦优势，却反其道而行之？
杨光：传统大型保险公司线下资源充沛，有补足线上渠道的需求，对于我们在线上做到一定程度之后，也存在“补短板”的需求。可能外部看来有点奇怪，但只是不同主体发展阶段不一样，不是说非要逆势而为。
事实上，水滴保险平台在春节假期前开始筹划发展线下保险经纪业务，但由于线下业务筹划耗费时间较长，节后受到疫情影响，线下业务的开展受到了一定的限制，到最近才正式启动北京的线下经纪人招募。
NBD：作为toC的纯线上的平台，推动线下业务布局的动力是什么？
杨光：2019年之前水滴保险平台更多的专注在一年期短险产品上，此类产品保险责任相对简单，客单价也相对较低，比较适合在线直接销售。但要站在纯粹保障用户角度出发，短险能覆盖的险种和能提供的保障程度毕竟有限，我们希望能完善给用户的产品和服务的选择。当然，长期险也是普遍公认的保险产品市场构成中非常重要的一块。
水滴保险平台从2019年5月开始启动长险业务，初步取得了一些成绩，目前网销的长期险业务连续四个月的新单年化保费超过1亿元。
NBD：互联网渠道做长期险痛点在哪儿，如何看待线下保险经纪与互联网渠道的关系？
杨光：在初期，我们以更擅长的线上形式试水长期险业务，探索了人工介入、远程指导等多种形式帮助长期险的转化和销售。得到初步的结论是：完全让用户自主在线完成购买，其实还是很有挑战的。对于保障范围比较复杂的产品，用户端还是有很明确的需求。
比如在服务线上用户的过程中，大部分80后、90后用户对于线上咨询和销售、电子保单等新事物都很容易接受，但还有一部分用户仍然希望能够有线下服务，通过面对面沟通了解保险产品。保险经纪的线上和线下并不冲突，而是互为补充。
“线下有不可替代的优势”
NBD：发展长期险业务，一定要采用“高举高打”的线下模式吗？
杨光：要想加大长期险业务的投入，线下的服务有其独到的优势，包括建立用户信任、解读复杂产品条款、完善后续产品服务等等。我们应尊重保险业市场发展规律，线下有不可替代的优势，至少是阶段性的。
在保险经纪领域，线下经纪人仍然是主要的销售渠道，发展线下经纪人团队，有助于我们对保险经纪业务获得更全面、更准确的认知，同时也能更好的服务用户。
NBD：从线上到线下的挑战是什么，为什么同业鲜有尝试？
杨光：首先要有足够的投入，其次是长期的耐心和足够的定力，相对于线上业务，线下业务的增长速度一定还是有落差的。