#猎云网#但国产呼吸机厂商已停止接单，市场火爆、价格翻番( 二 ) 文|林美余王非吕梦编辑|林文龙

医疗器械供应链电商平台贝登医疗创始人&CEO丁海波介绍，国外到中国来买的基本上都是有创呼吸机，而国内疫情期间大量使用的是无创呼吸机。
为什么会有这样的区别呢？丁海波调查后发现，国内医院是根据病人症状的不同程度实施不同治疗方案，轻症病人用的是无创呼吸机，到了重症才用有创呼吸机。而使用有创呼吸机不仅对病房要求严格，而且对医生技术水平要求也很高。插管的时候还需要给患者打镇定剂，过程中患者其实是非常非常痛苦的。所以国内疫情期间都尽量慎用。

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国外收治到医院的基本上都是重症病人，为了救命，只能大量使用有创呼吸机。
纽约州州长科莫表示，州内库存还有2200台呼吸机，而每天至少有350名新患者需要增设呼吸机，按照现在的速率，库存将在6天时间内就会耗尽。
一份欧盟内部文件显示，整个欧洲的个人防护设备和其他医疗设备，特别是呼吸机的供应仍令人担忧，传统供应链只能满足需求量的约10% 。
丁海波说，呼吸机占用资金大，一般不会备太多库存。正常情况下，国内比较大的医疗器械厂家一年可能就卖个几千台。但现在，一天就能接到几千台订单。
呼吸机出口不容易
近年来国产呼吸机的发展迅速，以迈瑞医疗、鱼跃医疗为代表，国内市场已经逐步替代进口，与十年前进口呼吸机占绝对主导的局面不可同日而语。
但国产呼吸机作为“后起之秀” ，想要进入欧美市场并不容易，以往美国呼吸机市场被多家大型跨国公司瓜分，如美敦力、德尔格、VyaireMedical、哈美顿医疗公司（HamiltonMedical）、Getinge和飞利浦（Philips）等。
刘哲介绍，目前万脉医疗的出口市场主要集中在欧洲、非洲和南美等地区，北美依旧是难以渗透的地区。
国内订单的周转周期较短，运输速度较快，而国外的审核机制流程较多，操作更加繁琐，空运成本也比较高。其次，相对于国内，国外对产品的标准质量要求更多，扩大市场销售需要进行资质注册和认证，工作量的增加会极大降低企业的生产和销售效率。

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刘哲表示，美国需要FDA ，欧洲则要求CE ，每个洲和地区国家都会有不同的法律认定和执行标准，若要进行产品销售，则需要一个个国家地区单独去注册认证和测试。万脉医疗生产的呼吸机是有欧盟认证的，但主要海外订单还是依靠原先海外市场积累的客户，想要拓展更多的市场订单，目前只能将这部分的任务分担给不同地区的分销商，除此之外，就是边销售边加快注册认证。
目前，万脉医疗的周产量平均达到一千台，会按照订单付款顺序发货，优先供货给一些老客户，把现有订单发完再接新单。刘哲表达，海外呼吸机的购买对象有个人、有医院，但更多的是采购商。采购商流程少、中转时间少，公司只需要负责从生产和国内到中国海关运输的部分工作，至于清关、通关和国外的销售任务，则由采购商自主进行。这样的生产销售模式极大优化了运输和审批的流程，且生产厂商不用接触终端用户，节省了不少的精力。
他补充说道，医疗行业的采购商比较保守，客户建立的周期长，需要几年的观察时间，看生产厂商在市场中的发展位置和新产品，确定之后才会接受订单。企业要扩展市场，传统的做法就是先确定地区，接着就是研读地区关于进出口的法律规定和销售资质的注册认定，最后才是接触终端客户。而疫情下的生产销售，客户建立周期缩短，也接触了部分的中意客户，同时通过采购商分销的模式，公司不需要接触终端，生产效率反而得到提高。