代理人改革迎来哗变时刻代理人转型( 二 ) _游戏世界

2 这也是代理人治理第一步：最难啃的骨头，从解决数据顽疾起步

半年锐减70万也罢，两年减员200万也好，近两年银保监陆续发布的《保险公司销售从业人员执业登记情况的通报》相当程度上给出了行业代理人的官方数据。

事实上，银保监成立以来无论是顶层建设的市场传音，还是针对保险专业中介机构、兼业代理的银保新规、互联网保险治理，监管重塑“销售渠道”的规则迹象明显。

事关最大保险从业群体——代理人渠道治理的契机浮现。早在2019年上半年即连续下发清虚整顿相关文件：

《中国银保监会办公厅关于开展保险专业中介机构从业人员执业登记数据清核工作的通知》（“56号文”）、《关于开展保险公司销售从业人员执业登记数据清核工作的通知》（“71号文”），从人员清虚、隶属归位、信息补全、加强维护，到对虚构中介业务、虚列费用、合同外利益的整顿，及名列险企与代理人或中介间的十大顽疾等，一场系统性的解决代理人数据真实问题的规则陆续发布，且均以“加急”文件形式下发。

随之，从《保险专业代理机构监管规定》到第一次《保险代理人监管规定(征求意见稿)》，再到二度《保险代理人监管规定（征求意见稿）》，2020年底《保险代理人监管规定》几经修订面世。

事实上，这一年恰是中国保险代理人渠道改革真正驶入深水区的元年。这一年不仅新规出台，呼唤独立代理人，且一众保险巨头也先后开启了动作颇大的代理人改革举措。

期间不仅有新规的出台，独立代理人概念的兴起，重点是一众保险巨头也先后开启了动作颇大的代理人改革举措。

典型者，如畅行二十几年的基本法。几乎所有主流寿险公司皆纷纷对基本法进变革升级，力度之大、范围之广、影响之深，前所未有。

溯源这次大规模变法的原动力，可谓是内外部环境共同作用下的一次熵减运动。

外部环境：社会经济的发展，保险需求的释放，客户群体的变化，竞争格局的升维，呼唤着专业更加精深、服务更加精细的代理人队伍；

内部环境：狂奔近30年代理人渠道走上了熵增之路，营销管理模式日益固化，动力活力也日益僵化。尤其在扁平化的互联网面前，层级化的金字塔模式开始出现松动。

从清虚整顿解决多年顽疾数据真实问题，到建章立制的代理人新规浮出水面，再至一众市场经营主体的改革疾行，恰似一套针对最难啃的骨头——代理人渠道的一套治理组合拳，以时间换空间。

两载过后，上述通知中也给出了当前代理人的群体画像：

771万保险执业登记销售人员中，人身险公司销售人力601万人、财产险公司销售人力为170万人。

其中，女性占比67.8%；男性占比32.2%；高中学历人员378.6万人、占比49.2%，大专及以上学历人员281.5万人、占比36.5%，初中及以下学历人员110.6万人、占比14.3% 。

3 个险改革进入胶着期，或许也到了临门一脚的突破期

这是国内保险业复业以来，从未有过的发展阶段。复业四十载，从未如今日这般踯躅、焦虑与不安。

纵然近年来，行业皆知历史上任何改革，都是要“流血”的，都是激烈的，但面对今年上市寿险公司突遭百万人力减员、新单保费和新业务价值连续的负增长时，各界还是一片哗然。与此同时，近乎腰斩的股价更是渲染了寿险转型之困和当前之苦。

半年报数据，6家上市险企个险代理人数量较去年同期减少近130万人。上市巨头尚且如此，其他行业主体的境遇可想而知。再结合行业转型呼声已响彻多年的背景，和个险保费增长乏力、销售人力普遍下滑的现实，这个承载着行业内含价值、最为重要的渠道让整个行业忧心不已。

但历经两年的沉寂与挣扎，诸多市场经营主体在科技投入、基本法改革、队伍结构迁徙、换将换帅等巨大投入过后，逐渐有了走出仓皇应战、首尾难顾的势头，逐渐呈现出的不同战略战术，高客也罢、优才也好，均锚定产能提升，启幕职业化路径成为清晰共识。

这就意味着，数量下滑的代理人将更加接近于真实的市场容量，接近真实的行业需求，最终成为一个人数稳定，更加追求自身能力提升的职业群体，而不再是这个行业的客户。

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