猫财经|“四通一达”包装供应商痛失大客户订单，IPO恰逢快递价格战( 二 ) 8月28日

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最重要的是，订单量的下滑并非出于下游客户需求量的下滑，而是因为天元股份的供应商地位正在逐渐被替代。
由于天元股份的主要产品是电子标签和塑料包装袋，因此通过统计下游快递公司的面单成本及包装成本即可得知客户对天元股份采购额的占比。由于天元股份的大客户中，仅有顺丰控股和韵达货运披露了其面单成本和包装成本，因此暂不统计京东的采购占比。
通过整理顺丰控股和韵达货运的财务数据可知， 2019年两家快递龙头企业都在缩减面单和包装物料的成本，但是从天元股份处的采购额下降幅度更大，以至于天元股份在客户的采购成本占比呈现出持续下滑的趋势。

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对于上述趋势，天元股份在招股书中解释为减少了对顺丰控股毛利较低的快递封套系列、多功能胶带系列产品的投标所致。
同时，为了弥补大客户的订单流失，天元股份正在努力开拓新的小客户。招股书显示，天元股份的在2019年新增了1044家客户，这些新客户共带来了1.14亿元的新增收入。

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天元股份的“去大客户化”策略取得了一定的成效，近三年来其前五大客户的收入占比持续下降，已经从2017年的53.54%下降至2019年的43.17% 。

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然而，天元股份想要摆脱对大客户的依赖并不容易。
一方面，天元股份的大客户们不仅是客户，还是股东。招股书显示，顺丰投资间接持股天元股份0.05% ，中国邮政间接持股天元股份0.45% ，二者皆通过钟鼎创投持股。同时，德邦物流间接持股天元股份2.26% ，韵达货运实控人之母持股天元股份0.94% 。
但鉴于实际控制人周孝伟、罗素玲夫妇的合计持股高达78.88% ，上述客户持股并不会对公司的经营产生实际的影响，战略布局的意味更明显。
另一方面，在目前快递行业的发展趋势下，天元股份新发展的小客户可能自身难保，更遑论取代其大客户的行业地位。
快递行业价格战白热化，上游供应商处境堪忧年初至今，快递的电商件领域爆发了极为激烈的价格战，单件收入较去年下降一元多。 “四通一达”快递总部的单件收入从去年同期的3元以上跌至今年的2元出头，同比降幅接近30% ，是近几年的最大降幅。
东兴证券分析师曹奕丰认为，价格战是快递行业的必然结果。因为运输行业的本质是物体的位移，是一种趋同性较强的服务产品。物流企业最根本的要素仅有两个：时效性与物流稳定性，和更低的破损率。当快递行业发展到一定程度，这两个要素都趋同时，行业竞争的主要因素就转移至价格。
在激烈的竞争中，行业的进入门槛已经接近关闭，而激烈的价格战将继续淘汰运行效率不佳的快递企业。

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正因如此，美国和日本这两个快递行业发展较为成熟的发达国家，快递行业最终都形成了寡头垄断格局， CR3均超过了90% ，（我国快递行业CR8为84%）。这也将是中国快递行业未来的发展方向。

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【猫财经|“四通一达”包装供应商痛失大客户订单，IPO恰逢快递价格战】而由于我国的快递企业目前难以在价格端拉开差距，成本端的把控将成为决定快递企业价格战胜负的关键。