腾讯|酒店管理：怎么利用OTA挣钱？交易

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在疫情的影响下，越来越多的酒店寻求和OTA的合作。
文|肖毅
受疫情影响，旅游和酒店业遭受打击，整个行业低迷，酒店出现大面积空房，带来巨大损失。虽然2020下半年酒店入住率持续回升，但仍难以达到正常水准，酒店急需寻求更多的渠道，来提升入住率，弥补受到的损失及保持酒店的正常盈利。中小型酒店更是急需专业的运营人员来操作运营线上渠道。
在这种大环境下，对于酒店第三方线上代理带来更多的机会，越来越多的酒店主动寻求合作！
OTA概述
国内酒店在线旅游1997年才开始起步，国外的OTA出现在19世纪50年代，比中国发展早近30年，国外研究表明：在过去的20年中，包括 TripAdvisorAirbnb 等知名的OTA企业，完全改变了酒店业的商业模式。酒店及旅游业销售应用最普遍的手段之一是价格捆绑，这种销售方式可以鼓励住客。
对于OTA的定义， OTA是Online Travel Agent的缩写，即在线旅游社。
在互联网 + 的全球趋势下， OTA企业迅速萌芽和发展。近几年较为知名的OTA企业，国际性的有：Priceline、Expedia、TripAdvisor、Airbnb；国内有：携程、去哪儿、艺龙网、飞猪等。
【腾讯|酒店管理：怎么利用OTA挣钱？】国内OTA现状
随着互联网及移动互联网和手机应用的普及，旅游业和酒店业的酒店预订，在线预订已经成为主流。酒店从依托优势地段保证客源变为通过互联网线上进行流量导入。
虽然我国当前酒店在线预订市场规模增速放缓，但整体仍是上升趋势。酒店在线预订渗透率达到40% ，但相比于机票/火车票市场80-90%的在线渗透率，增量空间依然广阔，随着酒店业的持续发展，未来酒店在线预订市场仍将保持良好增长的趋势。
互联网对酒店的渗透主要体现在行业的终端销售环节，之前，酒店客流主要是通过企业、旅行社、散客等构成。随着互联网及移动互联网的快速发展普及，在线预订已经成为主流，大众已经习惯通过平台直接线上预订入住。
成熟的线上渠道给酒店行业带来了蓬勃的升级，比如携程、美团、去哪儿等线上平台，以及衣食住行等生活习惯的改变，都让酒店业的销售渠道日益多元化，不管对于酒店还是线上平台亦或者第三方代理商都创造了很多机会。
2019年，国内住宿线上预订市场交易规模达到2109.29亿元人民币，同比增长12.11% 。 2020上半年受疫情影响较重，线上预订市场交易规模断崖式下降，第一、第二季度线上预订市场交易规模总额269.89亿元人民币，同比下降73.26% 。
数据来源于前瞻产业研究院需求复苏带动酒店表现回暖，受益于经济活力恢复和需求回暖，全国酒店经营表现也持续改善，从数据来看， 2020上半年酒店入住率持续回暖， 5月中下旬全国酒店入住率恢复至50%左右的水平， 6月中旬恢复到60% 。
OTA面临的问题
(一)客房产品同质化
酒店与OTA合作的过程中，主要是传统客房的销售，在具体的销售过程当中，酒店并没有根据市场的需求进行产品组合，根据不同顾客的需求进行针对性的销售，但是这些产品与其他同等酒店当中提供的产品基本上是相似的，容易被竞争对手替代。
(二)客房售价过低
在OTA模式下，酒店的预订价格是偏低的，酒店一直执行的是散客直接到酒店预订的价格会高于在OTA上的预定价格，酒店认为已经到酒店的客户对于酒店的价格没有太在意，因此，能够接受比OTA贵一点的价格。在这部分客人身上，酒店可以赚取多一点的利润，但是不管是什么样的客人，关注的核心都在价格上，客人一定会在经过比较之后，选择比较便宜的渠道。酒店的顾客发现通过网络预订的价格比直接到酒店上门的几个要低，那么基本上就会在OTA平台上先预定，然后再到酒店消费。