创业邦|“影响力教父”西奥迪尼：人类的选择取决于这六个影响因素「充电」是创业邦推出的干货类栏目

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「充电」是创业邦推出的干货类栏目，旨在服务于繁忙都市下的互联网人、创投人士、企业家，成为碎片化时代的充电站。
作者丨杨绚然
编辑丨孔露娇
动物可能会因为看到某种颜色的羽毛而变得具有攻击性，或听到某种叫声就对自己的天敌呵护有加。
动物这种愚蠢可笑的机械反应在人类身上也会出现，当某一个触发特征出现时，我们会不假思索地做出相应的反应。之所以会这样，就是因为我们被难以觉察的“影响力”武器摆布了。
影响力是什么？政治家运用影响力来赢得选举，商人运用影响力来兜售商品，推销员运用影响力诱惑你乖乖地把金钱捧上。即使你的朋友和家人，不知不觉之间，也会把影响力用到你的身上。
但到底是为什么，当一个要求用不同的方式提出来时，你的反应就会从负面抵抗变成积极合作呢？这是我们今天要介绍的这本《影响力》所要阐述的主题，它用诸多实例为读者剖析会影响我们行为和决策的因素有哪些。
这本书被《财富》杂志评选的75本必读的最睿智的图书之一。作者罗伯特·B·西奥迪尼是著名社会心理学家，全球知名说服力研究权威，先后在北卡罗莱纳大学以及哥伦比亚大学取得博士学位并从事博士后研究工作。他在说服、顺从和谈判领域享有一定声誉，常常被称为“影响力教父” 。
作者指出，当一种动物采取行动保护自己领地的时候，触发者并不是对手这个整体，而是对手具备的一些特征，人类的很多行为也是如此，例如，人们在购买东西时，常常用一套标准原则来指导自己，那就是一分价钱一分货，价格贵就等于东西好，尤其对自己不了解的东西，更倾向于如此。这就导致很多商人利用了人们这一行为习惯，从中进行牟利，例如作者开珠宝店的朋友将不好卖的东西大加价之后，反而会迅速销售一空。
作者打入推销员、感化师的内部，通过长期直接参与或观察，总结出了六类能够影响人类行为的因素，也就是所谓的影响力武器，它们分别是：互惠、承诺与一致、社会认同、喜好、权威以及短缺。

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罗伯特·B·西奥迪尼
第一种武器：互惠
这条原理指出，要是别人给了我们什么好处，我们应当尽量回报。
这是因为，互惠及其伴随而来的亏欠还债感，在人类文化中十分普遍。也正是因为有了互惠体系，人类才成为人类。正如文化人类学家泰格和福克斯所说，因为这种“欠债网”是人类的一种独特适应机制，有了它，人类才得以实现劳动分工，交换不同形式的商品和服务，让个体相互依赖、凝结成高效率的单位。
而商业人士发现了这一点，并将互惠原理运用到推销当中，取得了惊人的效果。
在接受了别人的好意后，人们就会答应一个在没有负债心理时会拒绝的请求。在我们日常生活中，商场里的“免费使用”就是最经典的案例。很多人觉得，如果从那个笑容可掬的小姐手中接受了可以免费品尝的食物，就不好意思还掉杯子后就转身离开，总得买点什么吧。哪怕礼物让人讨厌，仍然可以让收礼物者产生亏欠感。
互惠不仅仅局限于我们有义务回报我们得到的恩惠，另外，一旦某人对我们采取了某种行为，我们也应该报以类似的行为。所以，一旦他人对我们作出了让步，我们也有义务作出让步。
例如书中作者以自己亲历的事情举例，一位童子军向作者推销几张5块一张的童子军杂技表演票，作者当时就表示没有兴趣婉言谢绝了，这时这名童子军说， “既然是这样，要不要来一点我们的巧克力？只要1块钱一块” 。作者当即就买了几块，尽管他并不想要。