据悉 ， 国元证券今年来线上引流新开户占比为10.91％ ， 线下新开户占比为89.09％ ， 线上开户和线下开户的比例约为1：9 。 有行业排名前十的券商相关负责人表示 ， 今年来公司线上渠道开户占比约为25％ ， 这个占比在业内已属较高水平 。
证券时报采访人员在采访中发现 ， 营业部数量多、营销团队规模大的券商 ， 在线下获客方面占有优势 。 银河证券相关负责人表示 ， 在新客户招揽方面 ， 公司的优势是36家分公司、492家营业部（业内拥有营业部数量最多的券商） ， 以及近6000名营销服务人员 ， 拥有广泛且强大的线下资源 。
招商证券渠道营销相关负责人表示 ， “公司核心的开户渠道主要还是线下 。 依靠200多家分支机构、近4000人的营销队伍 ， 招商证券线下渠道获客占比超过60％ ， 其中主要获客渠道是银行 。 ”
多家券商相关负责人向证券时报采访人员确认 ， 目前银行渠道依然是重要的营销获客渠道 ， 银行和客户天然触达机会更多 ， 即便现在前往银行网点办业务的人越来越少 ， 但券商可以和银行一起走进企业宣传理财知识 ， 以此开拓新增客户 。
不过 ， 线下获客的有效户率偏低 ， 也是行业公认的事实 。 国元证券相关负责人认为 ， 对于券商来说 ， 需要进一步精耕银行渠道 ， 增加对银行渠道客户的来源甄选、与银行理财经理团队的融合、开户后的客户激活以及资产引入工作 ， 来整体提高新开有效户率 。
互联网渠道获客
成本或高达千元
相对于线下渠道获客需要大量的地推人员、有效户率偏低等掣肘 ， 互联网渠道获客明显更加受券商的青睐 。 这是一个显而易见的获客“富矿” ， 但从整体数据来看 ， 目前仅少数券商找到行之有效的开拓路径 。
有数家新增客户量非常可观的券商强调 ， 线上引流份额在增加 。 比如 ， 平安证券称 ， 今年来线上开户量大约是线下的1.17倍；华泰证券称 ， 今年上半年 ， 通过“涨乐财富通”开户的客户数占全部开户数的99.72％（注：此处口径或为线上开户数量 ， 而非通过线上渠道获客的开户数量） 。
近几年来 ， 随着互联网社交工具的发展 ， 券商能够采用的线上获客渠道也趋于多样化 。 易观分析金融行业分析师田杰向证券时报采访人员表示 ， 当前券商主要的线上获客渠道包括同花顺、新浪财经、百度搜索、微信公众号、视频号、知乎、抖音、微博、快手号、今日头条等 。 其中有66家大中小券商进驻同花顺平台 ， 国泰君安、国信证券等约15家券商进驻新浪财经 。 据其分析 ， 大券商资金充足 ， 可以重金购买百度、新浪财经、抖音等昂贵广告位 ， 小券商则通过与知乎、微信公众号等博主合作 ， 通过其引流开户 。
由此来看 ， 各家券商对线上获客渠道的竞争异常激烈 ， 随之而来的是 ， 获客成本水涨船高 。
“比拼的是券商向渠道方提供的商务条件 ， 以及和渠道的沟通是否及时 。 有些大型券商喜欢和线上渠道签独家协议 ， 我们再去洽谈时比较被动 。 ”一家行业排名前列的券商相关负责人表示 ， “这（线上渠道获客）是效率问题 ， 更是一个成本问题 。 ”
那么 ， 行业内新增一个有效户的成本一般是多少呢？证券时报采访人员多方了解 ， 有券商称开一个有效户的成本为300元至500元 ， 也有券商为一个有效获客支付的成本大约为600元至1000元 。
有第三方渠道人士向证券时报采访人员表示 ， 当前行业线上获客的普通标准大约在200元至500元之间 ， 不过各家券商和线上渠道合作模式 ， 以及其对有效户的认定标准有所不同 ， 因此成本换算不一 。 “比如说 ， 某线上渠道给一家券商引流了1000个客户 ， 随后又引流了500个客户 ， 但这期间前期新增客户流失了200个 。 有些券商认定为500个新增客户 ， 获客成本大约300元到400元；但有些券商认定为300个净增长客户 ， 可能成本就到600元甚至更高 。 ”

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