零售商|任何业态创新，都应回归零售本质( 三 ) 周鸿祎|数字安全|数字化|360集

但是为什么很多超市自己开的新零售店、海外购店失败了？他们的客户群原本就是大爷大妈，大爷、大妈有的是时间比厨艺。如果你年年不是在原有客户群上叠加新业务的话，就要花巨大的成本去获得新客户群，这是很难的事情。
第二，盒马的数据分析能力是其他零售商比不了的。盒马一开始完全不收现金、必须下载自己的APP，就是要把线下的消费行为转化成数据，它就可以做总结、归纳、分析，支持一些发优惠券之类的经营手段。这是阿里从淘宝开始几十亿上百亿元的投入，才砸出了这么一种基因，才能去扶持盒马。
但是你像阿里收购的其他超市，大润发它就改不了。因为它原来的管理体制和组织体制就不是按互联网那套来的，也不像盒马这么从零开始一家一家店开起来。要把大润发现在的四五百家店推倒重来，没有那个底气，整个成本也太高了。
还拿永辉举例子，他们在数字化方面投了很多钱，一直在努力，一直在尝试，但是走了很多弯路。中国的传统零售商往数字化转型，是一个非常艰难和惨烈的过程。第一是因为漫长，第二是我们缺的不是技术，更多是缺数字化的思维。
你回家问问你的父母，他们对数字化有什么认知，你就会明白。今天这些企业管理者也是，他们前二十年都是看账本、看ERP系统的，今年你告诉他们要去做数字化，这跟他们的知识结构、思维方式是有很大区别的。
对一个店长来说，他把店弄的干净卫生、不丢商品，按原来的评价标准，他就是最好的店长。你突然要求他要能够去用抖音、做数字营销、做消费者运营，其实是非常大的挑战。就算现在跟你们年轻人说，给你一个目标，一个月内在抖音上给门店拉一万个流量过来，要怎么做、怎么说、内容准备什么，你们也会有点懵对吧？
03 场景化消费与体验式消费但是，我没觉得超市不行了。你可以说大润发、永辉、家乐福业绩不好，但超市作为一个业态，它还有它存在的生命力。像盒马的鼻祖，第一个把餐饮和零售结合在一起的超市Eataly，在美国仍然非常火。
今天的超市一定会变，因为消费者已经拥有更全的商品信息、可以以更低的价格获取商品。超市唯一能够改变的就是增加体验。有些东西我们是需要体验的，比如闻到面包的味道、感受水果的新鲜、试穿漂亮的衣服。如果不以体验去改造和提升这些东西，我认为是没有活路。
未来一共两个消费，一个是场景化消费，一个是体验式消费。场景化消费是今天你走到这个地方，比如一个大厦，在这个场景你需要喝杯咖啡，要聊点事儿，这是场景下的消费。体验式消费，是你要感受到过程中的快乐，要能够对它产生兴趣。好的超市里，商品跟消费者是有交流的。
人的购买行为是包含情感的。为什么我要去大品牌店而不是小店买东西？因为我更信任大品牌。体验式消费，看到了，体验了，对它的了解更多，我们的信任感会增强。直播电商将来也是个业态，它火的原因就是主播告诉了你他自己的体验，你也可以跟他去交流，判断商品适不适合你、增加你购买的可能性，这是电商图片式销售比不上的。
再举个更具体的例子，比如我们现在去试鞋，不论是皮鞋、跑步鞋还是走路鞋，只要是在同一家店，试鞋的地板都是一样的。为什么不能在地上分几块，一块是地毯、一块是跑道、一块是地板，不同类型的鞋，就在不同的材质上走一走呢？试衣服也是一样，如果能够尝试不同的灯光强度、背景颜色，都可以带来更好的体验。
体验式消费还有一层涵义，是如何区分线上线下的销售和服务。全渠道是每个零售商都要面对的事，而且一定要从根本上去思考，线上做什么，线下做什么。全渠道的意义是全方位的满足消费者，让消费者买的更舒服，比如大桶的洗衣液，拎着那么重，一般也不会急用，就让消费者在网上动动手指、送到家里就好了。
有些人现在还是想不明白，总想把人全拉到店里来。拉到店里来是可以的，但消费者不会再在店里买洗衣液了，他可能就是来买生鲜、买点心这类，更新鲜、有体验感的东西。
也还有人在争论线上与线下的销售比例应该是多少，这也是一种错误的思维。应该想的是，比如你是一个年轻人，每月的日常消费是5千元，这5千元里可能30%是化妆品、30%是娱乐、吃的占比很少，这其中又有哪些你会去线上买、哪些会去线下走走看看；又比如你父母可能每月消费2千元，但这里面80%花在吃上，所以照理来说，他们会比你去更多次线下门店，线下消费的比例更高。