服务商|对话中关村科金冯宗欣：金融机构如何避免“酒香也怕巷子深”？( 二 ) 台积电|finfet|美国军方|euv|量产

冯宗欣表示，以银行为例，银行持续经营活跃客户或者贡献比较大的客户，但是对中长尾客户的服务能力以及甄别能力不够强。假设一个客户经理有上千个客户，但他实际服务的能力可能只有100个，剩下900个完全服务不到，诸如类似的情况越来越多。
在这种因素的影响下，怎么经营中长尾客户成了银行的重要课题，加之人力成本高，并且对中长尾客户的需求不够了解，画像不够精细，潜在客户很可能成为沉睡客户，这时候就需要数字化营销的方式来实现。
其二，过去的营销理念是“以产品为中心”。但是随着市场经济的深入，金融行业一直强调“以客户为中心”，但在实践营销中，往往走的是“以产品为中心”的老路。
另外，随着互联网的快速发展，信息呈现爆炸式增长，客户很难发现并选择你。这时候仅仅“以客户为中心”远远不够，还需要建立一条与客户快速沟通的通道。
由此不难看出，从当初的传统营销到如今的数字化营销，除了传统营销方式的弊端外，其与互联网的发展齐头并进。
据冯宗欣介绍，金融行业的营销主要分为三个阶段。

第一阶段，通过线下作业模式，开设更多的网点来做更多的获客或者线下流量；
第二阶段，互联网的发展，线下获客开始转向线上获客，金融行业相对比较传统，由于其对容错率要求比较高，处于在逐渐摸索阶段；
第三阶段，通过第一阶段的线下积累，还是和第二阶段互联网企业入口的积累，金融机构开始思考如何将存量客户转化为真正的消费客户。

“如何把客户每年的贡献，从100块钱，变成150块钱、200块钱——这就是金融机构发展到第三阶段要实现的主要目标。”
据雷峰网了解，中关村科金的数字化营销业务要晚于数字化服务和运营，这与金融机构数字化转型步伐有着极大的联系。在冯宗欣看来，金融机构是有自己的业务节奏变化的，一定是遵循运营、服务、营销这样的步骤。
因此，首先要构建运营能力，诸如开户存贷款等；接着在作业能力之上，针对客户遇到的各种问题，构建服务能力；最后在运营和服务相对稳定后，就面临着业务增长的问题，这就涉及到营销层面。
私域流量，开启金融行业“数字柜员”新时代
对于转型企业而言如何选择服务商是关键，如何打造以客户为中心的产品是服务商的关键。
如今，金融行业的获客已从1.0时代成功跨入2.0时代，金融行业数字化营销已经到了关键时期，其优势逐渐显现出来。
从解决方案出发，一般分为客户分析、营销策略、渠道触达。客户分析即通过数字化能力，像数据建模、规则引擎、策略引擎等实现客户的精准画像，精准分群等，在此基础上制定营销策略，包括内容策略、渠道策略即针对不同人群制定不同内容，不同渠道的营销策略；在以上两部分都构建完成之后，就是营销触达，主动和客户沟通交流，推广产品，包括人工服务，电呼服务、信息服务以及线上APP推送等形式。
冯宗欣向雷峰网介绍了中关村科金数字化营销解决方案的特点，他表示，方法论是整个行业通用的，中关村科金研发的通用型解决方案实际上也可以适用于不同行业的营销问题，但是会针对不同行业的特性做定制化开发。值得注意的是，定制化开发完成后，该解决方案同时也具备该行业的通用性，通用性可达95%以上。
在这波数字化营销热潮里，参与其中的服务商越来越多，但他表示，万变不离其宗：大多数企业都在围绕怎么获客做文章，就是不仅要以客户为中心，还要建立一条与客户快速沟通的渠道，让客户主动去选择你。
其实金融行业在获客方面更难于其他行业，主要在于金融行业面对的营销对象多种多样，因为金融业的产品呈现多样化，受众人群更细分，且受众定向属性更难实现。
具体来说，买信托的用户、买银行理财产品的用户与消费贷的用户有非常大的差异，但在一些特定场景又具有重叠度，很难用普通的方法区分用户在某个时间段的需求是消费贷还是信托产品。
另外，获客后的转化也是一大难题，金融产品因转化变量多，营销周期长。用户很容易流失，尤其是一些投资类型的产品。
基于此，企微私域流量运营方式应运而生，是相对于公域流量的概念，其主要是和客户建立互动的过程，也是经营客户的解决方案。
冯宗欣表示企微私域流量的运营方式对于金融机构来说好处颇多。一是可以树立企业良好的品牌形象，二是可以通过实时在线和客户对话，并同步分析对话内容，对客户需求了解的更精准。另外，企业微信还可以解决银行运营管理中的一大痛点，如果有客户经理离职，将客户信息快速同步转接给其他客户经理，有效预防、解决员工离职后的客户流失问题。