但值得注意的是 ， 蓝月亮最赚钱的却不是衣物清洁这个支柱业务 。 2019年 ， 衣物清洁产品的毛利率首次超越60% ， 为63.9% ， 2017与2018年 ， 这一数据分别为51.7%与56.6% 。 然而 ， 个人清洁护理产品这三年的毛利率分别为63.6%、64.3%与65%；家居清洁护理产品的毛利率以稳定在62%以上 ， 2019年甚至达到66.6% 。
渠道承压新产品受阻市场想象力在哪
即便用三十载的时间成为了衣物洗涤的国民品牌 ， 蓝月亮的产品本质仍然是日常消耗品 。
基于消费者可能随时补充、采购生活用品的需求 ， 对日耗品而言 ， 包括大卖场及超级市场、连锁店、非连锁杂货店及其他店铺在内的线下渠道的销售规模 ， 远远大于线上渠道 。
据弗若斯特沙利文数据 ， 线上零售销售价值于2019至2024年（预估）将以18.9%的年复合增长率高速增长 ， 且销售额将于2020年首次超越来自大卖场及超级市场的销售额 。 但即便如此 ， 至2024年 ， 预计产自线上渠道的210亿元人民币的销售价值 ， 亦远低于包括大卖场、连锁与非连锁店等在内的线下渠道的销售价值 ， 后者估计值为305亿元人民币 。
除此之外 ， 据2020年凯度消费者指数 ， 2019年 ， 线下依然是洗衣液产品的主流渠道 ， 销售额占比高达85% ， 其余15%来自线上渠道 。 可见 ， 产品力与品牌力之外 ， 日耗品在线下渠道的铺货能力对其创收的助力亦不能小觑 。
然而 ， 自从2015年蓝月亮相继撤出大润发、欧尚与家乐福等大型线下商超起 ， 便开始主力在线上渠道铺货 。 据招股书 ， 2017至2019年蓝月亮产自线上渠道的营收分别为18.67亿元、27.18亿元与33.28亿元 ， 占总营收分别为33.1%、40.2%与47.2% 。 同期 ， 来自直销大客户（线下大型商超）的营收却始终在14.5%以下徘徊 。
线下渠道的式微反映在蓝月亮近两年明显放缓的产品营收增速上 。 其衣物清洁产品的收入增速从2018年的20%直落至2019年的4%；2018至2019年 ， 个人清洁产品与家居清洁产品的同比增速亦出现跳水 ， 分别从25%跌落至1.9% ， 以及15%下降至3% 。
渠道受压 ， 增速放缓的情况下 ， 蓝月亮试图在洗衣液产品后第二次推动市场消费升级 。 2015年公司推出机洗至尊浓缩洗衣液 ， 近年其更是成为主推的新产品——除了签约国际名模刘雯作为至尊浓缩洗衣液的代言人外 ， 蓝月亮官方微博账号的封面与置顶图片均为至尊浓缩洗衣液 。
招股书显示 ， 2018年 ， 600克机洗至尊浓缩洗衣液的售价为59元人民币 ， 建议与其配套使用的预涂洗衣液每500克售价为12.8元人民币 。 意味着消费者完成一轮蓝月亮提倡的新洗衣法需要消费人民币70元左右 。
显然 ， 这并不完全符合当下大众消费者的洗衣习惯 。 一位长期关注制造业的一级市场投资人向《投资者报》表示：“是否推出高端日耗品除了要衡量市场增长空间 ， 更重要的是考量目标消费者对这类产品是否有差异化的需求 ， 以支撑高端产品的溢价空间 。 ”

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