青年|启动末位淘汰制但西凤的改革未触及核心经销商的“奶酪”( 二 ) |中年|经销商|

苏元辉坦言，这几年西凤清理的都是边缘的小经销商，在西凤产品销售中的贡献不大，而西凤对核心大经销商则是“假”清理。刘晓威也认为，西凤对消费者的培育存在严重缺失，需要依赖几大核心经销商的渠道和网络进行消费者培育，实际上西凤合作开发产品的市场认可度优于其自营产品，这决定了西凤对经销商的掌控力很弱，改革也并不会触及核心经销商的“奶酪” 。
招股说明书显示， 2017年在西凤的收入大盘中，来自综合经销商的收入占比仅为25.75% ，销量占比为24.4% ，户均经销金额为112.09万元；而品牌经销商的收入占比为73.68% ，销量占比为75.45% ，户均经销金额达到1663.48万元。
这种模式导致了西凤的品牌力被严重透支。刘晓威坦言，西凤合作开发产品泛滥，尤其在陕西省以外的市场，很多合作开发产品经营模式混乱、价格虚高，严重透支了消费者对西凤的信任和西凤作为曾经的四大名酒之一的品牌价值。
合作开发“套路”难持久
同样透支西凤品牌力的还有基酒的大量外购。招股说明书显示， 2015-2017年，西凤外购基酒数量分别为21238.24 吨、18179.56 吨、19439.12 吨；而同期西凤自身基酒产量分别为9981.7吨、8809.8吨、8207.24吨，就是说西凤外购基酒比例分别为68%、67.4%、70% 。而近七成基酒依靠外购在大规模酒企中很是少见。
刘晓威坦言，作为四大名酒之一，西凤具有较好的品牌酿造和生产的历史基因，大量外购基酒有损其品牌的核心价值。
西凤曾有过自己的“高光时刻” 。 1952年，在第一届全国评酒大会上，西凤被评为四大名酒之一。 1963年，在全国第二届评酒大会上，西凤又成功入选八大名酒。不过，而后对品牌力的无限透支，已使得目前的西凤离曾经的竞争对手甚远。在资本市场上，西凤更因“财务造假”“财务高管挪用银行汇票”“原高管受贿东窗事发”等丑闻四次冲击上市无果。
对于西凤的未来，刘晓威认为，依靠合作开发进行扩张的老路对西凤而言已经走不通了，因为这种模式长期来看会对经销商造成很大伤害，造成其销售能力越来越低。目前西凤的“套路”已被大部分经销商所熟知，西凤很难开发新的经销商。未来，西凤的首要问题是找到承载自身核心品牌价值的主力产品，聚焦到产品和品牌上进行消费者教育，这才是渠道、市场等一切问题的根基。
苏元辉也认为，未来西凤要真正提高品牌价值，需要加大改革力度，坚决剔除合作开发产品，聚焦自身主力产品，这也会很大程度上减少公司的“灰色地带” ，减少“财务造假”“高管受贿”等丑闻的发生。

青年|启动末位淘汰制 但西凤的改革未触及核心经销商的“奶酪”( 二 )

青年|启动末位淘汰制但西凤的改革未触及核心经销商的“奶酪”( 二 )