pdf|商业分析｜得物（毒）潮流电商平台增长分析( 二 )

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除了强调正品，得物的文案，还会强调优惠套路。

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看到21年这么大力的投放，来看看营销费用的使用效率如何。
关于营销费用，使用效率的评估，这里可以建立一个指标，广告投放金额和新安装活跃用户数的比值，可以得出比值越小，相同广告金额带来的新安装活跃用户数越多。

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但是发现21年这一比值，一直增长，也就是说营销效率相对是变差了。

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接下来我们看下是否转化、留存方面出了问题，导致营销费用使用效率变差。
五、APP转化、留存分析通过效果广告能够带来大量的APP用户，但是不代表这些用户就会下单买账。
用户通过广告引导下载APP之后，弹出“新人领取520红包”，让用户完成相应的注册信息，随之让进行购物。

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具体使用时，优惠比例很低，比如529的鞋子，减免15元，优惠比例只有2.8%，这优惠对购买的刺激力度很小。

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要怪就怪当时拼多多给新用户的优惠力度实在有些大，直接拉升了大家对优惠的认知。

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站在新用户的角度上来看，刚刚注册，就引导购买500多元的鞋子，但用户还没完全信任平台，要是引导一些客单价稍低的产品，让用户体验购物流程，和一些服务，会有助于复购更高客单价的商品。
再来看看活跃和复购方面，其关键点，就是能够留住用户以及用户的时间，大家都说“得物”是直接对标”小红书”社区电商平台，那咱们也对比研究下。
对比人均单日使用时长，发现小红书从2020年的30分钟上升到了60分钟，而现在得物从2020年一直在10分钟左右徘徊，现在小红书是得物人均时长的6倍。

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对比新增用户留存情况，14日留存率以前，得物APP留存率还能达到小红书留存率的70%以上，到30日留存率，就只能达到了小红书的40%；越往后，相比小红书留存率越低。

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对于人均使用时长、新增用户留存，得物和小红书还是有一定差距的，一个良好的社区氛围，头部和腰部KOL活跃用户，会起到很关键的作用，头部和腰部活跃用户占比44%，会带动55%以上的尾部用户跟随活跃。

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通过对比“得物”和“小红书”KOL，对社区活跃度的影响，头部KOL相差不大，发现腰部KOL赞粉比为1.2：61.8，腰部赞评比，13.3：45.3，反应出得物腰部KOL对社区的活跃贡献度相比较差。

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现在“得物”需要与外部MCN合作，引入更多外部KOL，KOL创作优质的内容，带动活跃，通过进行种草，带来变现；但是优质内容和种草之间需要有个平衡点。
我们上面在讨论组织架构的时候，看到“得物”有游戏化增长岗位，主要是负责增长裂变的，通过一系列活动达到裂变的目的。
比如看这个0元领取小活动，邀请一个同学就可以0元抽取一个礼物。

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路径主要是从APP中分享链接到微信，然后通过裂变增加微信小程序的用户。

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判断裂变的效果，这里我们使用一个数据指标，活跃渗透率，是小程序MAU与APP的MAU的比值，要是有向上的转折点的话，说明小程序活跃增长就不仅仅是APP活跃增长带来的，那就是和小程序的裂变有很大的正相关。

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这里我们通过APP发布版本验证下的，看到版本更新记录，2020年9月上线“0元抽奖”、2020年10月“尖货0元抽”。

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根据上图也确实发现，在9-11月份，渗透率从0.16上升到0.2，上升了20个百分点，效果确实有了不小的提升。
游戏化裂变确实有效果，但后面几个月效果不太明显，还是需要给不断优化的。