当我们谈论京东11.11 B端新主场的时候，在谈论些什么？ B端新主场

B端新主场，是今年京东11.11一个新的组成部分。
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不同于以往企业用户对与C端消费狂欢节的低敏感度，今年，随着11.11氛围的逐层推进，企业市场端的热度也随之不断飙升。数据显示， 11.11期间，京东企业业务单日最高下单金额同比增长198% ，新增注册企业同比增长863% ，企业高涨的参与热情，让京东11.11 B端新主场正式确立。
【当我们谈论京东11.11 B端新主场的时候，在谈论些什么？】京东11.11企业采购高增长的背后，有2020年特殊疫情和复杂国际环境的影响，但更多的是中国企业数字化采购市场发展到一定规模后运营模式成熟的一种体现。数据显示， 2019年中国企业数字化采购市场规模近6000亿元，同比增长64% 。
当下， TO B市场是一片蓝海的认知早已成为共识，当我们在谈论TO B的时候，在谈论些什么？通过研究京东11.11 B端新主场的案例，或许能得到一些见解和答案。
B端市场需要“11.11”吗？京东做对了什么？
企业市场需要11.11吗？从京东11.11企业采购的数据来看，答案是肯定的，也需要一个更省成本，更懂需求的“11.11” 。
随着新一年生产周期规划的开始及年节的临近，企业进入年底采购的高峰期，时间节点上， 11.11匹配了企业年终采购的窗口期。另一方面，受疫情影响，国内企业现金流普遍受到了挑战，中小企业犹甚，这就使得控制采购支出成本成为企业运营中的必选项。
但11.11京东B端市场的爆发，并不是2020年特殊情况下的偶然。
随着企业数字化进程的推进，中国企业数字化采购市场发展进入加速期，越来越多的企业信赖并更好的适应了数字化采购。中国电子信息产业发展研究院和中国国际电子商务中心研究院联合发布的《中国企业数字化采购发展报告2019》显示， 2019年，中国企业数字化采购市场规模为5900亿元，同比增速高达64% 。数字化采购在整体企业级电子商务市场的渗透率为2.88% ，数字化采购渗透率两年内实现了翻番。
随着企业数字化采购的日益成熟，在企业数字化采购市场领跑的京东，早早开始思考B端市场线上大型促销活动的课题。京东数据显示，今年618大促期间，京东企业购 6月1日成交额同比增长110% ，中小企业客户注册同比增长252% ，以企业经营场景专业设备为代表的京东商用相关产品成交额同比增长26倍，工业品成交额同比增长达520% 。
谈及大促，无论是C端还是B端的用户，价格是一个绕不开的话题。数据显示，企业有70%成本来自于采购，此前很长一段时期内，因企业采购决策链冗长，商品价格对于企业的吸引力有限。随着企业精细化运营的深入和采购各环节数字化进程地不断推进，商品价格对企业用户的影响日益凸显，综合采购成本、采购利润率指标成为重要关注数据。京东数据显示，今年11.11期间，中小企业用户采购前对商品详情页面的访问量大幅提升，平均达到7.5次。
中国中小企业协会数据，三季度中小企业发展指数(SMEDI)为86.8 ，比二季度指数回升1.3点，但中小企业三季度经营成本有所上升。
为满足企业用户在大促期间节省综合采购成本的需要， 11.11期间，京东企业购有针对性地推出了“5亿采购补贴”“五折促销”“新用户免续重运费”“企业金采5分钟授信”等多项举措。其中， “免续重运费”可有效满足企业在批量采购时对于物流运费成本的控制需求，提高资金的利用率。
多层次、精准的11.11措施，获得了来自企业用户的响应。仅在11月2日当天，京东企业购首单企业用户数同比增长409% 。
价格之外的服务设计能力
需要注意的是，企业版11.11并不是简单地拿着C端大促页面修改一下直接面向B端用户，采购的企业级服务是包括商品议价能力在内多维度、多流程的综合服务能力，这对提供服务的从业者提出了苛刻的专业性要求。
TO B这门生意，最难的是业务理解，服务设计是精髓内核。
解构京东11.11的B端新主场也可以发现，除在成本方面满足企业用户释放采购需求之外，针对采购过程中的存在的难点痛点，京东企业业务还带来了B2M定制、租赁服务、场景采购方案等举措，为企业提供了精细化和专业化的服务。
以商品需求为例， C端市场主要以标准化的通用产品为主，而对企业用户来说，标准化的商品并不能满足日常的经营和生产需要，企业数字化采购规模越大，企业用户对线上采购商品定制化需求就越旺盛。在产业链数据的支持下，京东商用联合联想、美的、佳能等大型品牌商成立了“京东商用联盟” ，依托京东B2M客制化系统平台，企业用户需求可直接反馈至生产工厂，为企业提供“定制化”场景集成解决方案。