市场|围猎兴盛优选围猎|巨头|下沉|芙蓉|夫妻店

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■撰文|商观
拼多多、美团、滴滴等小巨头入场社区团购后，所做的同一件事，似乎就是“围猎”兴盛优选。
作为社区团购市场当下的领头羊，兴盛优选创造的一大价值是验证了社区团购模式在下沉市场，尤其是村镇市场的良好适用性，并有可能做出大市场。
这直接导致巨头们的纷纷入场，兴盛优选进而面临相比过去更加激烈的竞争态势。以往它建立的一些基础性优势，看起来，有被小巨头的资金、平台、模仿能力所逐步抹平的风险。
那么，兴盛优选未来的成长通道会被封上吗？如果像兴盛优选这样的初创公司的成长性被封住，它们又将会作何选择？
是出售还是抵抗。
巨头们的策略又会是什么。它们当下推行的负毛利补贴策略会延续多长时间？它们能烧掉既有平台的“未来”吗？
一些市场人士对此称：“现在只是开场，社区团购还没有到战况最激烈的时候。”
“对于未来，可以大胆想象。”
一
模型
兴盛优选是做全国市场布局，但其大本营、最大的市场，及基础最夯实的市场在湖南，全国其他几块比较大的市场则还有湖北、江西等。
兴盛优选能跑出来则主要得益于其过往的基础盘——芙蓉兴盛，芙蓉兴盛在这些区域市场经营的基础更好，尤其是湖南，渗透到了乡镇。
芙蓉兴盛主要做得是松散加盟关系的快消品B2B业务，为夫妻店配送供货，也解决夫妻店生鲜商品的经营牌照等问题。夫妻店虽挂芙蓉兴盛招牌，但还是可以从其他渠道采购进货。
兴盛优选的起步成长则是成功把芙蓉兴盛线上化了。
怎么做的呢？
以前芙蓉兴盛为夫妻店（团长）配送，是不用付费给夫妻店的。夫妻店挂牌芙蓉兴盛，并从其处采购，芙蓉兴盛则提供免费配送服务，这是一个TO B业务。
但兴盛优选的社区团购模型，在为夫妻店（团长）做配送后，需要额外再为夫妻店（团长）支付10个点左右的销售提成佣金。从以前免费送货，到现在不仅免费送，每送一次货，夫妻店（团长）还能从商品的最终销售价中，分到10个点佣金提成。
那么，芙蓉兴盛的挂牌夫妻店当然开心乐于接受这新增的10个点收入。于是，兴盛优选将芙蓉兴盛的基础盘非常快速的线上化了。这包括夫妻店能辐射到的C端用户，到芙蓉兴盛背后的配送体系、供应链资源，都快速线上化了。
这个线上化过程意味着什么？
盈利模型变了。将芙蓉兴盛线上化的兴盛优选不再是一个TO B业务，而变成了一个TO C业务。
因为兴盛优选相比芙蓉兴盛能触碰到消费者了，延伸到了C端，消费者是到兴盛优选的线上平台来下单（当下50%-60%的订单都为消费者主动登录兴盛优选APP、小程序下单，而不是团长提供订单）。
兴盛优选变成了一个线上C端用户平台，控C端订单了。
这个价值就大幅提升了。
一方面意味着可以重构生鲜快消流通体系。控C端订单后，无论是经销环节、还是夫妻店（团长）等中间流通环节，都不再具有销售功能，由平台统一销售。那么，各环节过往的进销差价盈利模型就被重构了。整个流通的加价环节减少、渠道扁平化。
这会带来滚雪球效应。因为加价环节减少，形成更低的零售价格会带来更多用户。也让平台可以下沉到更广大、分散的村镇市场。
兴盛优选在湖南验证了这点。当下的中心化电商平台多下沉至县一级市场，再往下就很吃力了。
另一方面，线上用户平台不像门店受地理空间制约，所以，它的复制性好，形成用户平台后未来还可以做无边界扩张，进而更好释放社区团购的购物频次等流量价值。
二
COPY
以上，就是兴盛优选的市场开创价值。
正是这份价值的成功验证，带来了巨头们的纷纷入场。
它们现在都在复制兴盛优选。在抢兴盛优选的员工、团长和供应商。由于模仿痕迹比较重，到现在，市场其实都有些同质化。打法、运营、供应链逻辑等等都有很多类似。
那么，这可能也意味着巨头只要做得好，最先受到冲击的就可能会是兴盛优选，因为双方的重合度比较高，尤其是拼多多。
从目前的市场发展来看，在兴盛优选的优势区域市场，大本营湖南市场，据称，巨头们现在都在以负20%毛利销售，这其实就是在打兴盛优选。
不过这块市场还不明晰，因为巨头还没办法像兴盛那样下沉到村镇，当下的战火主要集中在长沙，兴盛在湖南的基础盘更主要的则是分布在下沉区域，由此，如果要下沉到更分散的乡镇市场，巨头们还是需要花很多时间来铺基础设施的。而且要在湖南与有“先发”优势的兴盛优选竞争，当下的成本肯定是比兴盛优选要高的。