菜市场|5年融6亿，你从没听过的万亿买菜市场大玩家( 四 ) 买菜|创创|小菜|张琦|市场|中年

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余玲兵和第一个客户
在上游的农业生产地，菜农们更加困惑了。他们对余玲兵说，这苦活累活我们都不愿意让下一辈干，你们这些城里人还抱着电脑来问东问西。你们为啥要来做这个吗？难道你们没有父母，你们父母不心疼你们吗？
面对从业者质疑，余玲兵和同事们靠脸皮厚，死缠烂打，软磨硬泡。后半夜还跑到菜场学采购，睡在农贸市场门口，用大货车搬土豆。菜贩子上班的时候，他们就上班，菜贩子休息的时候，他们才休息。终于在2015年3月10日，宋小菜拿到了第一笔订单。
早期的宋小菜开始逐渐成型。这是一个类似“网上勾庄”的平台（勾庄是杭州的生鲜批发市场）。小贩根据自己的需求，提前一天把自己要订的各品类蔬菜和数量提交到平台上。宋小菜平台再对接上游农产品生产基地，把农产品直接运输到距离菜贩最近的提货仓库，菜贩第二天早上，就近提货即可，所有的操控都能在手机上完成。
蔓延式发展
不到一年时间，余玲兵和同事把宋小菜的营业流水就从零做到200万一天。从厨房三宝“葱姜蒜”起家，他们也把货品延伸到茄果类、根茎类、叶菜类等大通路的菜，包括土豆、黄瓜、茄子、西红柿、辣椒、菌菇、油麦菜、香菜等。
有了订单，新的问题来了。一位菜贩进了4件土豆，一共两百斤。完成送货后，工作人员去访问客户，对方评价说你们的土豆质量很好，但我不打算再订了。原来，这位菜贩每天都给周边食堂送货。他担心天天给食堂送这样好的土豆，人家口味被养刁了，以后就不好服务了。他表示自己其实需要价格低一点，品相还过得去的土豆就行了。
这次反馈让余玲兵和同事意识到了“标准化”体系的急迫性。他们开始建立标准化的商品库，确立蔬菜品种、产地、型号，建立生鲜蔬菜的等级，然后再从大小、包装等进行区分；确认服务标准：比如超过多少比例的残次，可以退换货等。
标准化给了宋小菜交易的话语体系，菜场的摊贩们也能从中受益。从宋小菜那里进来特级土豆后，菜贩们还会再做一次分拣，挑出更好的，再从中获取利润。

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菜场一角（春晓摄）
在不同城市扩张过程时，余玲兵还发现发现不同地区口味不同，对食材的需求很不一样。以土豆为例，北京吃土豆选白心土豆，长三角全喜欢黄心土豆，这两种土豆采摘产地完全不一样。对宋小菜来说，区域口味越集中，越容易改善供应链，口味越分散，整合难度就越大。“对下游研究深了之后发现，以我们当时的能力，在北京开分公司超出了我们对供应链的理解”。
余玲兵带领团队立马进行了反思，他们决定拒绝空降式发展，坚持蔓延式扩张，因为相邻两个片区之间消费习惯会更相似。“从上海到杭州，再到江苏、安徽，最后到湖北的时候，口味就很接近。”他说。
截止2020年年底，宋小菜覆盖了全国60多个城市，这些城市主要在华东地区。2019年宋小菜销售了三四十万吨的蔬菜。全国一天的蔬菜交易量大概在150-200万吨左右。也就是说宋小菜去年的蔬菜业务交易量大概占全国一天交易量的1/3。这数量虽然看起来不大，但已经是垂直领域的第一。

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不是为了干掉谁
和余玲兵聊得越久，我就越意识到作为每天都吃菜的普通消费者，我们对这菜怎么来到我们桌子上，了解真是少得可怜。
传统的蔬菜生鲜批发行业，从最上端的生产者到最下端的消费者一共有7到9级：生鲜蔬菜要先从农民到农民经纪人，到合作社或者加工厂，再到产地的核心批发市场，然后到寿光这样的区域批发市场——这样就有4级了。区域级还有一个采购和物流的第五级，然后菜才进入比如北京新发地、大洋路这样的区域二批，如果城市大一点，还有三批，最后菜才能到达社区。
宋小菜要做供应链平台，就要把源头的基地仓和下游的城市社区仓直连起来，绕过上游传统的批发市场以及下游的一批和二批，成为“两点一线”。
余玲兵刚创业时，有不少同事感慨，说这个行业太落后了，中间居然有7到9级。他回答说，如果没有这7到9级，哪有刮风下雨都不断的供应链呢？
在宋小菜杭州办公室总部，余玲兵这样给我解释：“这个组织的运营效率是几千年所形成的的精细化分工，每一段的距离有限，要做的工作明确，可以垂直做很多精细化运营。”这样的结构当然也有弊端，每增加一段，就会增加成本，生鲜品质就会下降，这就是为什么大家总觉得吃到嘴里的蔬菜总是不新鲜。