供应链|一座快手「重镇」的货端升级( 四 ) 重镇|升级|临沂|主播|电商|低薪

兰山区是临沂最繁华的地界，也是主播们的聚集地。据地方媒体报道，截至今年10月，兰山区一共建起了13座直播电商产业园。
临谷电商孵化园是其中的“四大”之一，超级丹、陶子家、阿聪等主播都在园区内。6月，我们到访这里时，产业园外的商铺寥寥无几，大多是物流站点。但现在，街上是一字排开的“XX严选”，招牌上挂着“快手官方服务商”、“直播产品供应商”等字样，店外的大屏上滚动播放着招聘信息。

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5月初入驻临谷电商孵化园后，鑫严选迅速与产业园内的大主播达成合作，每天派专人到各家公司送产品。
今年9月，鑫严选策划了一个中秋专场，把月饼、酒水、茶叶节庆礼品组成一盘货，供主播们选品直播。据鑫严选负责人史纪山介绍，仅酒水一项的GMV就达2600万。
在筹备韩都衣舍专场的那两天，鑫严选就来了至少7个来临沂选货的外地主播。一位来自武汉的主播在5号当天拜访鑫严选，第二天下午，鑫严选便为其组了一盘货，搭好直播间，“拎包开播”。史纪山告诉我，他们还接待过不少来自河北、河南、黑龙江、吉林、山东滨州和淄博等地的主播。
一位临沂本地供应链服务商告诉我们，品牌大多不了解临沂主播的情况，因此很难直接对接到合适的主播，而临沂本地直播圈又是个小江湖，竞争与合作交织，“如果你跟某个主播合作了，整个临沂都不会买你的品。”
相比于早期做主播培训、直播间运营的地方服务商，这批新玩家最大的特点是以供应链为核心能力，有更强的货品属性，这是因为快手电商已进入了以「货」为核心的新阶段。
面对淘宝和抖音，「货」是快手在平台竞争中最大的短板。快手对源头好货介入程度有限，对品牌货源的发力又稍慢于友商，拓展供应链的深度与宽度是其现阶段最重要的任务。
侧重供应链的服务商在快手生态中将占据更重要的地位。在9月的电商开放日上，快手对服务商管理体系进行调整，划分出培训、产业带、MCN与供应链四种角色。此外，快手还开始为分销库招募“招商团长”与“供应链基地”，专门服务于品牌货源的拓展与人货匹配。

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自带供应链能力的地方型MCN机构也开始加入竞争。此前，临沂主播大多是夫妻搭档开公司，妻子做直播，丈夫管业务，但这次在临沂，我们遇到了一位截然不同的机构玩家。该机构成立于今年4月，目前旗下有十多位中小主播，日均销售总额在50万左右。
这家机构最大的优势在于背后的供应链。据公司一位股东介绍，他此前从事中低端的连锁服装卖场生意，在华东地区有近50家门店，公司最初的一批主播都是从卖场体系中培养的；此外，公司还掌握着几个国产定制服装品牌和护肤品牌，另有两家工厂。除此之外，这家机构还撬动了李锦记等一批品牌的地区分销授权，而这些货端资源，都仅供内部主播使用。
一位不愿具名的负责人随后告诉我们，成立MCN机构是为了打造一个体系化的孵化平台，整合后端集团的各项资源，赋能前端的主播。
关于地方竞争，这位负责人与史纪山有类似的感觉，“外来的供应商特别多，像竹笋一样，都想来建供应链，分一杯羹。”
为了扩大销售规模，这家机构正在招募本地主播，为其提供直播间和供应链，还有团队服务，主播只要来就行。鑫严选则计划搭建自己的直播基地，几天前刚刚租了一个1000平米的场地，正准备开工装修。
竞争带来的危机感在身后驱赶着服务商们。“我们现在的工作不就是要快？越快越好。”史纪山对我说道。
从快手到临沂，升级的关键都在于「正品好货」。
要想“跟着官方走”，品牌货源将是临沂的一条重要主线。毕竟，“源头好货”已经失去了独占一场年度促销活动的权利——616年中大促主打“品质好物”，116购物狂欢节则被定义为综合型大促。
但“源头好货”仍是快手电商的基本盘，也是下沉市场电商竞争的核心点，并且在今年迎来了更激烈的竞争——代表优质生产力的产业带和源头工厂是淘宝特价版、拼多多等电商平台的重点竞争对象。
快手最终目的是，让“源头好货”与“品质好物”（即品牌货）共同组成广阔且层次分明的货品结构。套用临沂人教我的一句话：“货品的宽度很重要。”
鑫严选并未完全放弃通货的大盘。“通货是日常供的品，市场需求量大，该做还得做。品牌可以做专场，货品的深度足够大，就可以撑起一场直播。”