迁徙|网红迁徙记：哪里才是奶与蜜之地？( 二 ) 迁徙|主播|直播间|网红|韩承

主播迁徙的走向，同时也是流量大潮涌动的方向。与个别超头部主播吸走绝大部分流量的成熟平台相比，尚处于初步发展阶段的新平台更愿意投入资源吸引和扶持中小主播，主播的发展空间也相对更大。
涨粉、“长大”、攀爬到头部，是他们必须实现的梦想。
02 去新平台瓜分新蛋糕初到拼多多，萱姐铆足了劲儿地吸粉。
一开始，一场直播只能涨一两千粉，萱姐只能用发红包和表演才艺的“笨办法”吸引粉丝。她每天在直播间里发现金红包，一天发一两万、甚至三五万元都是常事，有时挣得还没花得多，“准备了几百万，发红包加人工成本，都砸得差不多了”。

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萱姐在直播间发现金红包来源：受访者
还没过蜜月期，萱姐就意识到，平台和主播都在起步初期，涨粉有难度。
一方面，拼多多直播初期有流量但不精准。一位商家告诉亿邦，在直播流量推荐机制上，拼多多和淘宝差不多，衡量维度包括粉丝基数、停留时长、新增粉丝、转评赞等粉丝行为，以及浏览、加购、收藏、成交等商品交易行为。不同的是，拼多多前期没有统一的直播频道入口，缺失公域场景，再加上大量羊毛党的涌入拉低了流量精准度。
这是不少新平台的通病。少奶奶发现，她在快手18万的粉丝产生的效益，相当于抖音50-60万粉丝带来的销售效果。
另一方面，在拼多多做直播的利润空间十分有限。
业内人士对亿邦分析称，由于拼多多直播间里卖的大多是白牌产品，品牌货较少，客单价整体偏低。比如同一款螺蛳粉，抖音、淘宝卖十几块，拼多多上卖6块多。萱姐原来在淘宝直播间做到200元的客单价非常轻松，但在拼多多，百元以下才是舒适区。
“同样是做主播，拼多多利润空间的确比其他电商直播平台小得多，现在只能靠量大取胜，将来做品牌商的生意后利润应该会比较可观。”
对流量的担忧抵不过新平台带来的红利。在没有薇娅、李佳琦和辛巴的世界里，“跳槽”后的萱姐和硬货哥们，顺理成章地成为平台眼中的潜力头部主播。
在拼多多开播半个月后，拼多多工作人员就向萱姐传授直播技巧和进行定期培训，通知她参加平台活动。萱姐逐渐“长大”后，在平台发起的挑战赛活动中获得排名相应的流量和商家资源奖励，平台还邀请明星和重点商家进入她的直播间，推荐她参加综艺节目。

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《乘风破浪的姐姐》参赛者来到萱姐直播间
来源：受访者
去年双11，硬货哥开了在西瓜视频上的第一场直播。开播前，七八个官方小二从北京飞到海宁，冲到硬货哥家里，花十几天时间和他一起选品、写直播脚本、复盘改进。这让他觉得自己备受平台重视。
今年3月，当时在西瓜视频只有13万粉丝的硬货哥，创下了单场销售额634万元的战绩，而他在粉丝上百万的快手上，单场销售额平均在100万-300万元。硬货哥猜测，“很大的原因是我在西瓜视频开播，头条导了很多的公域流量进来。”
同时在抖音、快手和小红书三个平台上发展的韩承浩则告诉亿邦，2019年，除了淘宝自然搜索达成的成交额，他店铺几乎100%的成交都是通过快手完成的。对他来说，抖音、小红书更像是塑造KOL影响力的种草平台，真正转化成交易额还得靠快手。
越来越多平台涉足直播业务，意味着中小主播拥有更多的新机会。拼多多、西瓜视频、京东、看点直播等平台，均对新人主播提供流量资源位、现金补贴、课程培训等多种扶持政策。

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淘宝、快手等主流直播电商平台的GMV（网站成交金额）高速增长，加之新角色入局，直播行业还远未达到天花板。2020年，直播电商市场规模有望达到万亿级别。

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但与之成正比的是，带货主播的数量也在不断增加，萱姐的头部梦想会实现吗？
03 谁会成为下一个薇娅？双11期间，萱姐直播间GMV成交额达5890万元，11月GMV为1.36亿元，粉丝量已突破185万，她成立的MCN机构多多麦也已启动Pre-A轮融资。
入驻快手不到一年时间，韩承浩积累了超过55万粉丝，日常直播带货的转化率可以达到27%，去年双11当天的转化率更是高达35%，退货率不到1%。
冲得猛的主播往往会被平台选中，二者形成深度的利益捆绑。主播借助平台得到更多流量和供应链（品牌商、工厂）资源，赚更多钱；平台则利用头部主播这张“王牌”争夺更多份额，试图重新洗牌直播电商市场格局。