营收|增长加速、利润减半，Salesforce的进化启示录( 二 ) APP|司机|app|平台|杨师傅|李杰

独乐乐不如众乐乐，作为SaaS巨头，如果死守应用层，Salesforce或许会面临四面楚歌的局面。但是将业务衍生至平台层，就相当于将大量潜在的“敌人”变成“朋友”，进一步打开想象空间。
这不仅为后续Salesforce生态形成基础，也为其商业模式带来新的增长点：随着PaaS+SaaS模式构建完成，改善了客户结构的多元化：许多大客户开始看中Salesforce。大客户对产品功能完善性和定制化的要求更高，而这种复合模式可以满足企业搭积木式流程化编程的需求。据数据显示，2012- 2017财年，Salesforce年付费100万美元以上的大客户数量CAGR（年复合增长率）为27%。
相对于客单价小，粘性较低的中小客户，大客户可以实现更高、更稳定的营收。目前，国内多数SaaS企业也主要依赖大客户，不过服务模式以定制化为主，难以形成规模，而Salesforce的PaaS+SaaS模式可以保证大客户的订阅服务模式，不用拆解标准化服务，从而形成规模效应。这也是其订阅服务占比依旧如此高的原因。
有意思的是，因为国内SaaS企业的客户拓展方向大多为大企业延伸至小企业，而Salesforce是从小企业拓展至大企业。这或许与市场教育成熟度有关，但国内不同的方向是否也能跑出巨头尚未可知。
深入PaaS产品也同时意味着更多的研发投入，以及更昂贵的市场营销和销售费用。
以Q3数据为例，Salesforce的研发费用达到12亿美元，占总收入的18%，去年同期为9亿；市场营销和销售费用为31亿美元，占总收入的45%，去年同期为24亿美元。无论是占总收入比重还是投入金额，都有略微上升，这也是Salesforce本季度营收上升，但利润减半的重要原因。
对于市场销售成本的占比，北拓资本董事总经理李骅曾在撰写的Salesforce研习笔记中表明：“当前企业的核心推动力为销售和市场，符合成熟期软件企业特征；销售（费用）高占比表明大B客户占主导。”而且他认为，近年来，该公司的销售（费用率）相对值在回落（51%-48%-45%-44%-45%-46%-45%），这意味着销售费用控制逐步产生成果，但似乎已达到难以进一步压缩的程度。
巨头的尽头是生态从SaaS应用到PaaS平台，Salesforce的野心显然是生态。
今年7月，Salesforce完成了对即时通信兼协作中心工具Slack277亿美元的收购，并将这款即时通讯程序添加到其企业软件套件中。
“将CRM和开创性的数字平台相结合......我们将共同定义企业软件的未来，创造一个数字化中心。”马克·贝尼奥夫一语道破了收购目的。
新冠疫情刺激了企业线上办公需求，国内跑出了钉钉、腾讯会议等应用，作为SaaS鼻祖，Salesforce自然不会放过这个机会。实际上，此前，Salesforce已有两个协作工具 Chatter和Quip，收购Slack是旨在完善在办公场景的布局。
Salesforce希望提供一个多元化选择的“应用商店”。
一方面，SaaS应用一般具有轻便、即拿即用的优点，从客户角度看，SaaS的更换成本比较低，是可根据业务需要自由选择，随时替换。另一方面，许多SaaS应用因为轻便，并不能所有的需求，客户或许需要使用多家产品。那么，这些SaaS应用如何通过一个载体实现连接，数据相通。如何解决，Salesforce的答案是“生态”。
在产品层面，Salesforce通过自研和并购整合构建生态系统。
大约在2009年，Salesforce成立了战略投资集团Salesforce Ventures，开始一掷千金疯狂收购，重点布局企业服务的上下游，包括应用开发商、集成商、实施服务商，Salesforce收购的Mulesoft和Quip都曾拿过其早期投资。
此外，其并购业务部门也持续发力，为生态集成添砖加瓦。2010年，Salesforce收购了Heroku，使平台支持多种编程语言；2018年，收购了MuleSoft，使客户能在应用程序间快速建立API和集成，加强数据在不同应用中的可迁移性，该项目为人工智能 Einstein平台提供了数据支撑；2019年，收购了Tableau，在大数据领域再添一员猛将。
层层递进，Salesforce已经构建了系列化逻辑：首先，几大基础云产品可以作为应用展示前台；其次，逐渐向开发者滲透的平台可以作为技术支撑；最后，人工智能平台如Einstein平台等，以及数据服务共同形成闭环。
北拓资本认为：“开发层的产生是一次被动转型。然而最后一层则是是为了产品性能和体验二次提升存在的，同时也是为了下一次出现增长乏力的未雨绸缪。没有规模客户可以经营的企业很难摊薄这种产品投入。”
实际上，生态更长远的意义是Salesforce可以不断前瞻性地做出布局，以迎接下一个十年。
不过，全面扩张也曾为Salesforce带来压力。据财报显示，2011年以来持续亏损的主因是扩张期销售费用和经营成本的快速增加，以及技术、业务扩张的并购成本。不过，如今雨过天晴，高举高打的生态策略让Salesforce在生态上形成了完整的闭环。