东滩顾问|产业地产|如何实操性解决招商问题引言：随着市

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引言：随着市场商机日益清晰，发展日益规范，竞争日益充分，产业地产的发展正进入战略引领的专业化制胜时代。一个产业地产项目的落地，必须要战略性地解决拿地问题，针对性地解决开发问题，实操性地解决招商问题，创新性地解决运营问题，使得产业地产“拿地－开发－招商－运营”形成有机联动的整体。

今天谈产业地产招商问题，已不能只是做招商，还包括产业培育，做产业地产非常重要的是怎么找到产业招商的突破口、产业培育的突破口。招商是个实操性非常强的工作，也是多数产业地产的主要痛点，花了很多钱可能还找不到客商，或者找到了客商但招不进来。招商也是一个系统性工作，需要前台和后台紧密配合，东滩顾问很早就总结了产业地产的营销招商六部曲，即明确招商需求、梳理招商条件、开发营销工具、拓展营销渠道、组建招商团队、创新招商策略。随着互联网＋时代的发展，产业地产越发要重视营销宣传和渠道建设工作。

一、产业地产招商难点中国经济发展步入新常态，对于产业地产发展产生了非常直观的影响。整体经济的低迷，导致了很多行业放缓了投资步伐。现在，产业内容是多数产业地产的痛点，主要表现在以下两方面。

一是招商成果上的痛点。首先是内容缺失，土地、物业荒废的现象屡见不鲜，大量的通航产业园、文创产业园以及现在的机器人产业园都存在内容缺失的问题；其次是内容杂乱， “捡到篮子就是菜” ，有商就招的做法，导致产业门类杂乱，形成“有企业无产业”的格局；最后是内容低端，很多先发的产业地产形成了低端、低效的产业集聚，现在亟需腾笼换鸟、产业升级。
二是招商过程上的痛点。主要体现在招商定位不准、招商效率低下、资源浪费严重。关系型招商、机会性招商，仍是产业地产的主流招商模式。一个产业地产项目，往往要花费大量的人力、物力、财力去获取招商信息，有效招商信息的获取成本居高不下。一个招商项目落地需要多条件、多节点匹配，成功概率相对较低，投资信息一旦不能落地便戛然而止，在其上面花的费用都变为沉没成本了。
二、招商成败功夫在“诗外”在东滩顾问看来，招商成败功夫在“诗外” ，系统性做好招商前期准备工作，包括产业招商地图、核心招商条件、招商项目包装等，才能提高整体招商效率。

1、产业招商地图首先要明确招商需求，重点解决客户群体是谁？客户群体在哪里的问题。这需要进行大量的市场调研工作，来自区域产品需求，来自本地产业升级，还是来自周边产业外溢，要对各类潜在客群进行系统分析。精准定位重点招商区域、招商领域和招商企业，针对不同区域、不同产业领域、不同规模企业，分析投资动态，建立招商客群库与招商地图，按图索骥，大大提高招商效率。