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来源：新零售100人

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姚军红

(大搜车创始人)

罗马不是一天建成的

成功也并非一蹴而就

这半个月来，姚军红每天都要换个城市跑。接受完采访，他还要先和部门开个会，再连夜飞往北京。

姚军红的办公室里摆了个自己DIY的航模，创业前，他一度非常痴迷航模，高二时还被评为国家青少年航模一级运动员。但创业后，这个爱好就耽搁了下来，工作成了他生活的全部。

2012年12月，姚军红在杭州成立了大搜车，切入二手车市场。

目前，大搜车旗下拥有 “大风车业务管理系统”“车牛”等服务于汽车经销商的SaaS产品及信息服务平台“车行168”，服务了超过11万家汽车经销商，覆盖了超过60%的社会化渠道，2017年系统在线零售交易额更是达到了1500亿元的规模。

2016年11月，大搜车联合推出中国首创的汽车融资租赁产品“弹个车”，将服务范围进一步扩展到汽车金融领域。短短1年多，弹个车就形成了近百亿的优质金融资产，业务覆盖200多个城市。

罗马不是一天造成的，成功也从来不是一蹴而就的。在今天的辉煌到来之前，姚军红和大搜车已经做了充分的准备。

疾风骤雨

1995年，姚军红从南京航天大学毕业，被分配到了广州白云机场。因为学的是计算机，所以负责做一套管理客运、货运和航班的IT系统。而在此之前，白云机场从未自建过IT系统。

1996年下半年，姚军红投资开了一家票务代理门店，想打造一个类似于“线下去哪儿”的大型票务代理平台。

公司业务越做越大，巅峰时期有100多号员工，2001年的流水更是达到了2～3个亿。

2003年5月13日，姚军红和陆正耀一起来到了北京，加入到他的公司神州迪科。姚军红主要负责寻找新的业务方向，他从当时的刚需服务切入，开始做IP电话代理，当时全国只有300多家代理商。

2003年8月，IP电话代理公司华夏联科成立，姚军红担任总经理。

2005年3月，华夏联科被卖掉，姚军红10%的股份得以变现，成功地还掉了所有的债务，打了一场漂亮的翻身仗。

陆正耀2007年9月成立了神州租车，姚军红担任集团副总裁。此后5年，神州租车逐渐成为中国最大汽车租赁公司。

尽管如此，天生就是创业者的姚军红，还是按捺不住要自己试一试。

不与天斗

2012年12月份，姚军红在杭州成立了大搜车，切入二手车市场。

“当时，我认为二手车行业B2B是寡头经济，已经有大公司很早就开始布局了，机会不大，C2B的利润空间很小，而且难做，只有C2C，虽然市场很小，但还没有人切入，线下零售体系也很稀缺，有一定的空间。”

基于这样的考虑，姚军红将大搜车的模式定位为：车主和车商把车寄售在平台，公司帮他们卖车，赚取佣金。

为此，姚军红在北京开了一家20000平方米的线下体验店，想先全力打造出品牌，再进一步优化供应链。

△大搜车高管合照

2013年5月，大搜车完成A轮融资，同年9月完成B轮融资，看似一切顺利，但姚军红很快就发现了这种业务模式的弊端：

首先，C2C模式下需求很难匹配，卖车的人希望高价卖出，买车的人则希望低价买入，卖的车多是5年后的，而买车的人则希望买5年内的车；

其次，市场大环境并不成熟。二手车一直是卖方市场，长期缺货，好的货源更是难求，但如果想做零售连锁就要求丰富的货源，与现实背离；

再者，零售存在很大的效率问题。互联网讲求效率，效率过低，就会被淘汰，而传统零售的效率太过于低下，跟不上发展诉求。

罗马初建成

2014年年初，姚军红组建了一个团队，开始创建信息资源匹配中心，同年5月推出了面向中小车商的SaaS应用“车牛”。

车牛不仅满足了车商之间信息互通的需求，还有线上营销、收车、卖车、异地验车、金融贷款等一系列的服务功能。

2015年1月，大搜车推出了针对中大型车商的经销商业务管理系统“大风车业务管理系统”。

△合作车商店内照片

通过大风车，中大型车商可以管理店铺库存、客户和营销，覆盖了二手车从收购到销售再到售后的整个业务环节，目前积累了超过5000家中大型车商。

2016 年11月，大搜车联合蚂蚁金服，推出国内首个汽车融资租赁产品“弹个车”，提供了“1成首付，先用后买”的弹性购车解决方案。

“弹个车是一种新的消费模式，降低了年轻人购车的门槛，也帮助厂商扩大了销量，提升了效率。”目前，弹个车已经覆盖了200多个城市，超过1700家汽车经销商。

△弹个车

2017年10月，大搜车重磅出击，全资收购了国内第一家新车B2B平台“车行168”，不仅能帮助车商找车源，提供价格参考和供应链金融服务，还能够帮助消费者卖车。

此外，近期大搜车联合天猫汽车推出超级试驾，买车之前可以先深度试驾三天，如果决定购买，试驾免费，即便最终没有购买，只需要支付试驾费用即可。这样一来，用户的购车决策也会更加地高效，极大程度上提高了用户体验。

打造护城河

“生意分为两种，初级的是人力资源配置生意，用人力去联接，边际成本很高；另外一种就是资产配置生意，比如阿里巴巴，将流量和商品相互匹配，千人千面。”姚军红则希望大搜车尽量做资产配置生意，少做人力资源配置生意。

一直以来，姚军红密切地关注着两件事：一是不断地找行业的底层，二是不断地寻找未来的方向。

“我们一直在研究最关键的底层在哪里，底层的关键要素是什么。底层是建立护城河的地方，护城河若是在二楼，一楼被占了，只能完蛋。”

△2017弹个车开放二手车业务授权仪式

姚军红把整个汽车流通产业分为三层：一是数据层，也就是渠道数据化，知道哪里有人哪里有货；二是交易层，也就是匹配的交易场景；三是场景服务，也就是以金融为核心的产品服务。

三者层层剖析下来，姚军红认为最底层的数据就是行业的核心：“交易的核心就是数据匹配，但若想掌握数据的流通，必然需要先掌握数据。”

“之前O2O只是将线上线下连接起来，并没有把线下联网、数据化，没有真正将线上线下两个场景打通，实现数据的互通和流动。一旦我们把线下这部分打通后，把数据做起来后，我们就成了资产配置公司。”

客从哪里来、钱从那里来、货从哪里来、能力怎么提升，围绕着车商的这四大核心需求，大搜车将自己的业务结构分为三层：

一是SaaS服务层，通过软件服务提升效率，链接用户；二是共享平台层，通过线上数据匹配实现人货场的快速匹配；三是金融服务层，进一步拓展交易范围，提供消费贷、库存贷、保险等系列的金融服务。

新零售的战斗已经结束

2016年11月，大搜车完成1亿美元C轮融资，2017年4月完成了1.8亿美元D轮融资。

仅仅6个月后，大搜车再次完成由阿里巴巴领投，华平投资、春华资本、招银国际跟投的3.35亿美元E轮融资。这笔巨额融资历时五六个月，但姚军红却异常淡定，丝毫不觉得焦虑。

“创业者的焦虑永远都存在，但要控制在合理的范围内。焦虑的源泉是因为没有想清楚，当你想很明白后，更多的就是镇定。”

姚军红很清楚大搜车想要做什么、要怎么做，而且在行业内也建起了护城河，自然也就能镇定了。

“创业者不要担心公司能值多少钱，而要关心到底为社会创造了什么价值，要真正地创造价值，围绕着这点，在不同的阶段不断地微调自己的战略。”

△姚军红在2017年渠道大会上讲话

在互联网时代，效率是每位创业者不能回避的大前提，在改变行业效率、重塑行业体系的同时，也要兼顾资金效率。

作为介于日用品和奢侈品之间的汽车交易，姚军红认为并不适合做纯电商模式，而更适合做新零售。“汽车需要有店铺提供体验感，同时也需要销售技能、供应链和服务质量相匹配。很多人认为新零售的战斗刚开始，其实已经在我这里结束了，因为胜负已分。”

掌握了行业的底层核心数据，也就等于掌握了交易，而阿里作为线上最大的交易平台，又是大搜车的战略投资方，大搜车的确有着压倒性优势。

成立以来，大搜车的融资总额超过6亿美金，但很多创业者纠结的估值问题，姚军红却从不纠结。

在姚军红看来，创业者纠结估值就是太在乎名和利，但估值太高，投资人不愿投，无形之中就遏制了发展，所以估值和发展之间就是一把双刃剑，在天平的两端，只有共赢才能推动发展。

“我只在乎股份比例，不纠结估值，把事情做成是我的第一优先级。”

有大方向，有实干的魄力，更有行业的护城河，也难怪姚军红会对未来充满自信。

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