未来5年瞄准100万吨年销量目标！天邦水产饲料战略全解析 1月22日

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“未来五年，天邦水产饲料要瞄准100万吨年销量。”

在1月22日，在宁波举办的天邦股份饲料事业部2018年服务营销年会上，天邦股份副总裁、天邦饲料事业部总裁苏礼荣向来自全国各地800多位天邦人及天邦客户、合作伙伴规划出雄心勃勃的蓝图。

当前，饲料业已经进入发展平缓期，行业整合程度不断加剧，过去10年间，全国饲料企业数量从1.5万间快速减少到到6000多间。面对这样的大趋势，天邦却提出了“5年100万吨”的愿景，其中具体的细节是怎样的？天邦通过什么方式来达到这个目标？苏礼荣给出了详细解读。

天邦股份总裁沈伟平

天邦股份副总裁、天邦饲料事业部总裁苏礼荣

—— 虾料 ——

20万吨

实现苗种+饲料的协同；布局华东、华北、华南、东南亚及海外四大经营中心，未来

五年

全熟化虾料销售目标20万吨。

2017年天邦全熟化虾料增长150%，成为增长最快潜力最大的细分产品线。在2017年，由于病害等因素，全国对虾养殖仍然呈现下滑趋势，但是得益于“全抗苗+全熟化料”的种苗与饲料协同模式，再加上技术服务团队的落地，天邦虾料表现出惊人的逆势增长。

战略规划：

苗种协同：学习行业成功经营模式，目前很多企业都已经在拓展苗种业务，在收购primo后饲料与种苗继续强化协同发展。

产品差异化：对虾养殖的集约化程度会越来越高，抓住目前工厂化和小棚养虾客户群体，突出全熟化虾料的优势，差异化路线，开发功能化虾料。

硬件和软件支撑：加快兼并步伐，对虾饲料最终赢在市场、输在产能，要扩充产能与培养人才并举，布局海外市场。

—— 蟹料 ——

20万吨

在蟹料板块中，未来五年达到20万吨销量。河蟹饲料是天邦最具竞争力的优势领域，经过多年发展，已经牢牢占据华东、乃至全国河蟹饲料的榜首位置。以“蟹三超”为代表的系列产品，配合技术服务不断落地，持续革新河蟹养殖理念和养殖模式，天邦河蟹饲料将在领跑中实现更大跨越。同时，海水蟹料依靠天邦品牌和全熟化产品优势，不断赢得市场口碑。

战略规划：

提升蟹料战略高度：蟹料市场容量已经和虾料市场容量同级，未来甚至还会比虾料更大，天邦有先发优势，目前已经是区域强势品牌，要注意虾蟹并举，在大力发展虾料的同时必须要抓住时机大力提升蟹料销量。从战略上讲：发挥优势比弥补短板更有效率。

近则关注浙江海水蟹市场动态，远则开发湖北市场，浙江海域冰鲜鱼管控会越来严格，湖北市场河蟹料档次很低，全熟化河蟹料大有可为。并且关注小龙虾市场，提早完成以上区域人事布局。

加快技改和产能提升步伐，蟹料与对虾饲料一样最终赢在市场，输在产能，要扩充产能与培养人才并举。

传统蟹产品线全面升级为“蟹三超”，开发海水蟹料。突出全程替代冰鲜鱼，推广关键技术服务，拓展苗种+饲料项目，蟹系列保持复合高增长。

—— 冷水鱼料 ——

10万吨

未来五年突破10万吨，通过对外合作和布局鲟鱼、鲑鳟和鲆鲽类及相关亚冷性鱼类全国市场，进军海外市场，占领冷水鱼料市场份额30%以上。

战略规划：

冷水鱼产量较少，但是在淡季产能补充以及树立行业高端品牌上具有重要战略地位；

冷水鱼均为集约化养殖，对水质和饲料要求较高，鲑鳟鱼对脂肪要求较高，这正是全熟化工艺的优势。

发挥行业示范户带动效应，冷水鱼养殖圈子不大，攻克核心客户群。

开发亚冷性鱼类市场。

—— 海水鱼料 ——

10万吨

未来五年达到10万吨。

战略规划：

注重产品宣传，服务带动，专注区域市场深耕，加强技术服务能力和养殖模式营造能力，打造销售小团队

研发方面注意产品诱食性和保肝能力。

生产方面稳定产品品质。

—— 淡水名优鱼料 ——

15万吨

未来五年达到15万吨。

战略规划：

聚焦加州鲈、黄颡鱼、青鱼。从某种意义上来讲，做黄颡鱼、青鱼饲料就是在做原料行情，因此要提升采购效率，取得成本优势。

黄颡鱼饲料研发方面节约配方成本，提高产品性价比。加州鲈鱼料注重功能性、差异化开发。

创新养殖模式宣传“浮+沉”，深化服务带动，打造销售小团队，提升专业技术服务能力和养殖过程管理能力。

—— 龟鳖料 ——

5万吨

未来五年突破5万吨。

战略规划：

注重产品宣传，服务带动，打造销售小团队。

研发和生产方面立足龟鳖全熟化颗粒料，通过一系列替代策略降低成本。

龟料方面走差异化路线，开发与符合龟胶市场需求的饲料。

—— 精淡水鱼料 ——

20万吨

新四大家鱼（青草鳊鲫）饲料未来五年达到20万吨。

战略规划：

从某种意义上来讲，做普通淡水鱼饲料就是在做原料行情，因此要提升采购效率，取得成本优势。

研发方面节约配方成本，提高产品性价比。

注重产品宣传，立足“全熟化+酵香型”，服务带动。

行业传统关键竞争要素正在从“营销+成本+品质”向“创新+服务+产业链”转型。苏礼荣表示，未来天邦将在“333+创新服务营销模式”的基础上，突出聚焦产品力、服务力和高效运营、产业链的核心战略定位，努力保持行业领先。

天邦在目前300人规模、18个服务营销大区的基础上，将继续扩大团队数量，到2019年，天邦服务营销大区将发展到24个，总人数达到450人规模，打造“产品线+区域+核心团队”模式，集中精力、集中资源、集中时间，聚焦产品、聚焦区域、聚焦服务。

另外，在动保方面，公司启动了水产疫苗的研发和推广，为开展深度服务营销提供了技术支撑。终端销售上，2007年公司在设立了盐城邦尼水产食品科技有限公司，2016年设立上海拾分味道食品有限公司建立水产品和肉类产品的销售渠道和团队，是公司打造产业链的最后一环。

会议当天，天邦股份总裁沈伟平、苏州大学叶元土教授、阳澄湖大闸蟹品牌协会前会长杨维龙、广东海茂投资有限公司董事长陈国良、中国水产科学研究院黄海水产研究所研究员朱建新、鲟龙集团国内事业部副总经理李可义、邮储银行宁波分行三农金融部总经理朱静以及天邦分子公司负责人、供应商代表等行业专家也做了精彩发言，就各自领域进行了专业分享。