月入5w的信贷经理的“陌拜”方法，我服！ "

在激烈竞争下，能否快速取得一个陌生客户的信任，拼的就是情商和实力，今天和大家分享一个陌拜案例，看看这位信贷经理是如何打破陌拜瓶颈的。

“陌拜”切忌自说自话

“小蔡是个有点腼腆的小伙子，入行到现在已经陌拜了一个星期了，从最开始的怯弱不前，到现在敢于大胆上前，他的进步着实不是一点点，但是依旧没有成单。同事说，‘你要把该说的都说完。’所以他决定要加快语速，走心不成，走量吧！总有促成概率的。

于是他今天改变了策略，以前他说话总是被打断，开场白都来不及说，今天他决定尝试打断对方说话。现在他去的这家公司，老板果然在他加快语速说清楚之后，表示可以聊聊，‘你们的利息可不比银行有优势啊……’小蔡一听，这不是标准异议处理嘛，赶紧接过话把银行的问题全说了出来。他感觉自己第一次说那么多话，客户都没来得及插上几句话。

他想，今天怎么也能成了吧，没想到最后客户还是说，‘谢谢你介绍了那么多，但是我暂时不需要。’还是结束了，小蔡又力不从心了。”

【启示】语速快又清晰，虽然对开场白来说很重要，但是在后续的谈话中却是很有问题的，一旦急功近利，把能说的都倒出来，客户体验就会很差。有来有往的问答才是最重要的。记住几个谈话要点：

仔细听客户说话，要把握节奏，但不是不让客户说话；

千万不要在客户说话的时，透露出负面情绪，比如不屑、不耐等；

绝对不能打断客户说话；

不要将客户告诉你的事写下来。

与客户交心，真诚对待

“又重新经过一个星期的调整，小蔡吸取了教训，他决定用结识朋友的心态去陌拜。这次他陌拜的对象是朋友介绍的，朋友去了很多次都没成功，希望他能试试。

他如往常一般开始介绍产品时，这个客户突然问了一句：‘你们公司的营业执照的有效期多少年?’小蔡愣了一下，很诚实地说道：‘这个问题我不知道，但是我回公司后就给你查一下，如果你需要照片的话我可以拍给你。’

而回到公司后，他果然如约给了客户答案。第二天客户就把资料打包给了她。事后客户告诉小蔡其中的缘故，他接触了很多小贷公司，但是也不知道是真是假，很多业务员都给他含糊过去了，所以他也一直不敢相信。

小蔡认为，交朋友的关键就是真诚，不要隐瞒事实，敷衍客户。靠着这样真诚的态度他终于找到了陌拜的门道。”

【启示】真诚是交友的第一准则，让客户成为朋友，能快速获得客户信任。所以诚恳交友有以下要点：

让客户知道，你是在帮助他；

以最简单的方式解释产品；

真诚是无法伪装的，发自内心才有用；

给客户一个无法拒绝的理由，告诉他你的优势。

坚持不懈，让客户记住你

“小蔡在后来的陌拜中总结出经验，第一次拜访时间不宜过长，5分钟以内为佳，否则客户的厌烦情绪会十分严重。但是第二天要赶紧接着去拜访，不能让他那么快把你忘了。到第三次再去拜访，往往就算没需求也能做个朋友留个微信。三次拜访，大概加起来只需要20分钟的时间，却因为次数的增加迅速成为朋友。而成为朋友之后他确实会尽到朋友的义务，他也从来不会强行硬广，扰乱自己的朋友们，而是关心帮助他们，让人记住他这个人，知道他是干什么的，关键时候需要了就会来找他。”

【启示】一次成功的陌拜太少了，但是跟进出结果是必然，做好回访是关键：

每一个客户都能做朋友，现在没有需求，未来也会有需求；

平日你怎么对待朋友，就怎么对待客户；

交谈中可以明确告诉客户这次又是为啥来拜访的；

回访时不需要那么专业了，不要把业务挂在嘴上了，感情牌要打好。

如果你能在初次见面交流时，就能将客户讳莫如深的行业内幕，毛利，随口说出，能对客户生意的现状，趋势做准确判断，客户就会少一些隐瞒，会有更多耐心听你接下来说什么，然后就是你的机会。当然这是一个技术活，但这些能赢的客户信任的功课还是值得信贷员提前做的。

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