一个十年快消人的总结：销售人员应具备的七项个人能力在从事快消品销售十几年的时间里

在从事快消品销售十几年的时间里，我本人领悟了很多东西：我们这个行业门槛较低，鱼龙混杂，竞争一直都非常激烈；如今，很多互联网巨头也已开始进入我们这个行业，他们通过先进的互联网电商工具，跨过经销商直供终端，这说明距离我们这个行业的大洗牌已不远了；在这个过程中，我们要持续的生存下去，就必须要具备出众的个人能力。

那么，作为快消品销售人员应该具备哪些个人能力呢？我个人认为有如下几大能力必须掌握：

一、沟通能力

沟通是销售人员不可或缺的能力，沟通有两层含义：一是准确采集对方信息，了解对方真正意图，同时将自身信息准确地传达给对方；二是通过恰当的交流方式（如语气、语调、表情、神态、说话方式等）使谈话双方达成共识。良好的沟通是销售成功的关键。

例如：有个XX品牌的销售人员与某地一大经销商老板谈了多次合作，可对方一直拒绝接其产品，后来他请了本公司一位销售精英和他一起去拜访那个“顽固不化”的老板。见到那位老板时，销售精英发现对方还不到35岁，已在该市场行业里面独树一帜，代理了多个国际性大品牌，并有很好的终端网络。在简短介绍后，销售精英谦恭地表明今天是来和他“聊聊”，“交个朋友”，向他“学习和了解一下当地的市场情况”，而后长达2小时的谈话中，他基本只是在说“对”、“嗯”、“了不起”。谈话最后，那个老板说“和你聊得还真不错”。最后5分钟，销售精英提到关于产品进入他所在市场的简单规划及操作方案，他满口应承。回过头再看那个原先的销售人员，一见到对方就直奔主题：“我们是XX厂家，知名品牌，我们产品不进入你们市场是你们的损失”。结果弄得老板很反感，认为名企、名牌没什么了不起的。由此可见，沟通能力在销售过程中举足轻重。

沟通中应注意的细节：

1.学会倾听；2.自己少说；3.要说就说关键点；4.客户想听的即为关键点。

二、自控能力

由于销售工作的特殊性，很多时候销售人员需要单兵作战。他们每天要去开发客户，维护客户关系等，这些工作不可能完全在领导监督下进行。所以，销售经理只能用日报表来控制其日常行为，用每天开会来了解每个人工作状况。不过销售人员如果真想偷懒还是非常容易的，比如故意去较远客户那里；本来半小时能谈完却谎称谈了3小时等。这种方式除了损害公司的利益，也阻碍了销售人员自身的发展，使其永远无法成为真正的销售精英。

例如：曹总，国内知名品牌XX区域总代理，他是从底层的销售人员一步步做起来的。当年他刚做销售时，无论刮风下雨，每天必定8点出门，晚上10点回家，中午饿了就啃面包、喝矿泉水，三个月没有休过假，最后终于签了第一家客户。正因具备这种自我发展的严格要求和良好的自控能力，刘先生才能取得今天的成就。这种成就不是靠“每日拜访表”、“每天情况汇报”逼出来的，而是完全靠自控取得的。

提升自控力需要做到：

1.自我分析，明确目标；2.从日常生活中的小事做起；3.经常自警；4.常自我暗示与激励；5.对自己绝不让步迁就；6.常进行放松训练。

需要注意的是：

1.要抵制各种诱惑；2.遇事不抱怨；3.沉着冷静；4.对欲望要扬善去恶等。

三、观察能力

观察不仅仅是简单地看，而是用专业的眼光和已有的知识去揣摩、分析、发现重要的信息。

例如，如果去终端卖场逛逛，一般人可能只看到什么产品在促销？价格多少？而专业的销售精英可能看出更多信息。比如，产品畅销的原因何在？价格多少？赠品是啥？包装是什么材料做的？产品是怎么制作的？包装如何？颜色、造型、材质等如何？竞争品牌正在哪方面做促销？具体时间和活动形式是怎样的？卖场内的竞争品牌是多了还是少了？增加的是谁，对本公司有哪些威胁等等。如果经过培训后，仍看不出这些隐藏的有用信息！那这样的人就不适合做销售。

观察能力不是一下就具备的，而是需要在工作的日积月累中去不断完善的，作为一个老销售人员，这项能力相信都不差，否则你就是运气好，混过来的。

要提升观察能力需要注意的是：

自备个笔记本，把每日自己工作中所观察到的人或事物进行记录并去分析。

四、忍耐能力

忍耐是最不容易做到的，做过销售的人都知道，刚开始没有客户时要学会忍耐。很多刚踏入销售行业的人之所以半途而废，都是因为不能坚持，可能需忍耐一个月，半年甚至一年后才能积累到一些客户，业绩和收入才能相应提高。因此，机会主义者不适合做销售，更不会成为销售精英。在销售过程中，忍耐仍然是非常必要的。比如和客户约好时间了，你准时到达后却发现客户临时有事或正在开会，你能怎样？只有忍耐，不然你很可能失去这个客户。可见，没有耐心就无法成为销售精英。

需要注意的是：

忍耐是没有时间限制的。

五、学习能力

销售人员所需的知识甚为广泛，如营销知识、财务知识、管理知识及相关行业知识等，销售是综合素质的竞争，面对繁琐的知识和信息，如果没有强大的学习能力，是很难参与竞争的。因此，在速度制胜的今天，是否有良好的学习能力，是能否成为销售精英的关键。

对提升学习能力的建议：

1.每周读一本书；2.读书时做记录；3.对照记录作思考。

六、执行能力

执行力体现了销售人员的综合素质，也是一种不达目的不罢休的精神。销售人员在执行计划时，遇到困难是常态，这时如果以一句“太难了，做不了”为借口，那么这样的人往往很难做出业绩。所以，真正的销售精英绝不会一味强调困难，而是应把注意的焦点改在如何克服困难上面，这样最终能找到办法，取得销售突破。

例如：某市有家大型连锁卖场，在终端市场占有极为重要的地位。XX公司想把产品打进卖场，就把这个任务交给了销售人员张某。张某得知，该卖场是当地非常有影响的终端卖场老大，进场的厂家要求极为苛刻。但公司要求尽快在“合理”的费用下进场。如何执行这个命令？张某寝食难安，在拜访该卖场运营经理王某几次后，都无功而返。此时，张某转而从王某下属处了解到，王某的哥哥在一家地产公司工作，他便找了个机会主动认识了王某的哥哥，通过各种方式和其成为朋友，然后在王某哥哥的推荐下，与王某再次接洽，最终张某顺利完成了任务。这种例子在销售工作中并不鲜见。因此，执行就是要想办法达到结果。结果才是领导们最关心的，也是销售精英区别于一般销售人员的重要表现。

温馨提示你：

1.如果你是让制度逼着干，那么你迟早会被淘汰；2.如果你是让领导或者优秀人员带着干，那么你最终就是能吃饱肚子；3.如果你是主动干，你的收获将是你不敢相信的大。

七、分析能力

分析能力与细心观察密不可分，观察能得到信息，分析才得出结论。

例如：在终端卖场当你看到一样商品后，是否能分析出什么？陈列的位置有隐藏的含义吗？标价是怎么定的？价格下调是因为该产品受到了较大竞争压力，还是原材料价格下降，或该产品供大于求等等，这些间接信息；必须通过缜密的分析才能得到。同样，在与客户的谈判当中，你要从对方言谈举止中分析出对方的“底牌”和心态，然后分析出是否有压价可能，降幅多大等等。

要提升分析能力需要注意的是：

自备个笔记本，把每日自己工作中所观察到的人或事物进行记录并去分析；时间久了，你自然就能掌握一套适合你自己的分析方法。

总之，在未来的市场竞争中，上述七种能力是必须具备的。也许你现在还不具备上述的各项能力，但只要你能意识到竞争的激烈，以及你想成为一名销售精英，那么从现在起，坚持自己的信念，多总结、多学习，你必将成为市场中一个无坚不摧的销售精英的。相信自己，相信未来会更美好！

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