10年了，药品B2B电商无一家成功，问题到底出在哪里？ B2B模式不可能成功

内容摘要

陆续入场的几十家药品B2B电商，肯定尝试过很多模式，借鉴过前辈及其他领域电商的经验。不少有上亿的融资，资金方面也不是主要问题。那为何无一家成功呢，核心原因是商业模式方向的错误，药品流通领域的电商平台应该是O2O，而不是B2B，因为

对药品B2B电商模式来说，存在以下三个问题。

来源：竞争战略

（南方所-米内网-中国药品零售总规模）

2007年11月，珍诚医药在线成为国内首家药品B2B电商。随后10年里，陆续有数十家药品B2B电商融资入场，其中比较出名的有药品终端网、未名企鹅、药师帮、我的医药网（融贯电商）、药便宜、医统天下、京东医药等。大家都看中了药品这个万亿级市场。

但是，目前为止，没有一家真正盈利，与药品B2C或其他领域电商的成绩相比，药品B2B可以说没有一家成功。

陆续入场的几十家药品B2B电商，肯定尝试过很多模式，借鉴过前辈及其他领域电商的经验。不少有上亿的融资，资金方面也不是主要问题。那为何无一家成功呢，核心原因是商业模式方向的错误，药品流通领域的电商平台应该是O2O，而不是B2B，因为对药品B2B电商模式来说，存在以下三个问题。

1、纯线上服务竞争不过上门服务

按照正常的商业逻辑，对于药品流通领域的B2B电商平台，一边是药品的主要供货方——制药企业，另一边是平台的主要采购用户——零售终端。

供货方的制药企业好说，实在不行B2B电商平台可以从制药企业把药品采购过来自营。而采购药品的零售终端，就是主要用户，就比较复杂了，主要有医院、连锁药店、单体药店、药品批发商、其他乡镇村卫生院/诊所等。

但对于连锁药店、药品批发商等，整年的交易量较大，传统的线下药品流通商/供货商都很重视，会派人上门销售跟进，也支持物流送货、售后服务等，药品B2B电商也很难获取这部分客户。

对于医院，每年的交易量更大，很多人只看到了医药分家政策利好的表象。其实对于医院这块肥肉，传统药品流通商/供货商更是多方面公关和服务，加上政策等限制，药品B2B电商基本得不到这部分市场份额。

药品批发商的药品最终也是流向零售终端，所以只看药品零售终端：医院和连锁药店是药品销售的主要阵地，留给药品B2B电商的目标市场，就剩下那些单体药店、乡镇村卫生院/诊所等。

（南方所-米内网-中国药品各零售终端份额）

2、连锁化是趋势，目标市场在衰减

除去药品零售的核心终端——医院和连锁药店，剩余主要是单体药店、乡镇村卫生院/诊所等。2016年全国零售药店的销售额大约3400亿：

（南方所-米内网-中国药店终端零售额）

2016年的药店连锁率大概是55%：

（动脉网：中国药店连锁率）

那么，2016年单体药店的药品市场规模大约是：3400亿*55%（连锁率）=1870亿。在药店的零售商品中，药品占比高达75%以上，保健品、医疗器械、其他等占比较小。

（动脉网：药店销售品类占比）

2016年乡镇卫生院市场销售额大约860亿。那么留给药品B2B电商的可操作市场规模大约是：1870亿的单体药店零售额+860亿=2730亿。

药品B2B电商还得与各地方的线下药品批发商争夺这部分资源。根据商务部2018年1月的数据，全国实物商品的网上零售额占社会零售总额的比重为15%，就算药品B2B网上交易额的占比高于其他商品，20%转换成电商交易，大约2730亿*20%=550亿市场规模，这550亿需要几十家B2B电商平台来分。

根据以上估算，可以判断出：现阶段，药品B2B电商的实际市场规模才550亿，最多不超过1000亿，相对太小。

而且，药店连锁化是趋势，单体药店的数量和药品销售份额会逐渐下降。在药品流通领域，政策、资本都在扶持药品流通领域的巨头，小药品批发商在逐渐衰减。随着国家对县乡级医院的扶持，乡镇村卫生院/诊所等也会逐渐减少。

总结来说，药品B2B电商模式的目标市场规模较小，而且还正在迅速减少。

3、传统暗扣、关系网等很难网上实现

B2B电商相比传统线下商业交易活动，最大的优势就是能降低成本，提供价格较低的产品。但在药品领域，因为多年的商业惯例，不管是终端、还是渠道，都存在各种暗扣、年终返点、账期等，线下供货商会通过这些手段使线上的药品B2B电商的低价优势消失。这种暗扣等大多都是建立在多年的合作基础上，相互之间都是“熟人”，有一些关系网，线上是很难解决这个问题的。

4.B2B模式不可能成功，O2O才有机会

如果药品B2B电商想获得更多的市场份额，必须搭建线下的服务团队，包括销售、配送、售后服务等，那么要投入的资金和时间不是几年内就可以完成的。目前来看，现有的药品B2B电商都不具备这样的能力。京东医药虽然有强大的配送能力，但是药品的线下业务能力、售后服务能力并没有搭建，也是很难有所作为。

只有那些拥有药品传统线下分销配送能力的流通企业，比如九州通、国药控股、华润医药商业、广州医药等，与药品零售终端有着长期的合作，也有政策和当地社会关系的支撑，若将线下交易流程中的一部分逐渐转移到线上，形成药品O2O平台，才能逐渐将药品流通环节电商化。

所以，药品B2B电商想要在药品流通领域电商化的进程中有所作为，要么自己搭建线下服务团队，要么跟传统药品流通企业合作，或入股、或收购等。总之，药品B2B模式不可能成功， O2O形式才可能成功。

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