商界智慧精选

管理哲学

风水算命秘籍

编辑 | 小乔

作者 | 徐立

来源 | 营销头版（ID：mkt2000）

他倒卖积压品起家，几度濒临破产，终把一个60平米小店做到全球开店334家，年营业额高达70亿！

他揣摩人性入木三分，成立日本最大折扣商超—唐吉诃德，还创造连续27年盈利神话！

“激安殿堂”日语中是“超级便宜”的意思

1

打麻将谋生的“无赖”

在全球连开334家超市

安田隆父大学毕业后上了8个月班就失业了，整整4年求职碰壁，只好以学生时期沉迷学来的高超麻将“技艺”四处和陌生人赌博谋生。

如果安田隆父继续混日子，就不会有今天的成就，但命运的转折点真的很奇怪。

有一次安田隆父在逛拍卖廉价品的当铺时，发现该店员工态度有点拽。

这让既无人脉又没一技之长的安田隆父看到了机会，他为什么不开一个店呢？

反正这种店服务不需太好，也能有稳定需求。

于是他用赌博赢来的全部资产800万日元创业，在东京郊区杉并区开了一家仅有18坪的 “小偷市场”，而这就是唐吉坷德超市的前身。

这个日本甚至是全球的另类超市，如今每年都有近百万的中国用户去唐吉坷德买东西，它更在全球“跑马圈地”334家分店，甚至连续27年盈利，其市值一度超过老牌百货品牌三越伊势丹！

它到底有何特别？

2

压缩式陈列，释放原始体验

唐吉诃德的日本超市颠覆人们的印象。人们一走进里面，就会发现商品摆的又乱又满，除了商品就是手绘海报，视线之内没有一点空白，连背景音乐异嘈杂得要命！

这种超市居然大把人去疯狂抢购？

好吧，安田隆父说，这可是他的经营秘诀。

这源于创业初期，它怪异的店名虽然曾引起短暂关注，但很快店内门可罗雀。

本来就是小本经营的他很快就要破产了，他只好背水一战，拿出全部资金去各大制造厂塞红包，以低价去扫这么名厂的尾货。

运回来的东西将18坪店面塞得满满的，生意才陆续好转。

此后，安田隆父一直把“压缩陈列”奉为圣经，更鼓励所有员工在货架上塞更多的东西，并且每年举办一次“陈列的铁人”竞赛”。

其实我们可以猜到其中道理，当你提着购物篮穿梭在狭窄且堆满商品的货架间苦苦寻觅商品，这种购物体验异常接近于在商品的丛林里探险。

把购物变成 “心跳加速”的探索游戏后，唐吉坷德的生意开始蒸蒸日上。

3

24小时营业，差异化营销

但好景不长，上门顾客逐渐减少，经营再次出现危机。

第二次更为致命。廉价品中，性价比超高的商品往往会被愿意花时间去淘宝的顾客淘到，剩下的就是那些品质、卖相稍差的商品。

每次满满当当的商品，最后来一股旋风式顾客扫购，顾客一走，整间店看起来就想个垃圾屋！

安田隆父不知如何是好。

那段时间他也没有钱去请店员，只好利用深夜无客人的时候去贴商品标签。

阴错阳差，在那个日本晚上十点后几乎没顾客的年代，深夜有些喝醉酒还不想回家的人为打发时间进店闲逛，却对这些垃圾杂货陈列方式极感兴趣。

安田隆夫这才发现，原来深夜喜欢购物的消费者市场如此巨大。

他索性就把门店改为24小时营业，而这种独特的深夜经营方式，也让唐吉坷德起死回生！

4

做外国人生意，进行景点化营销

近年来，唐吉坷德开始瞄向更广阔的市场，就是访日游客团。

因为唐吉坷德发现游客经常会晚上来血拼，也许是只有在晚上才能摆脱行程和导游的束缚，自由自在享受购物。

的确，不少外国游客赴日旅游都说：根本不适应日本百货店“10 点开门8 点关门”的习惯！而营业至凌晨的【唐吉诃德】却是他们最爱去的购物点之一。

唐吉诃德的销售策略由此发生变化：针对外国客人的营销开始增多，并和一些旅行社开展合作、发放优惠券等。

为了让顾客快速看到商品信息，店铺各处都挂满了手写的 POP 海报，上面用不同语言写满商品值得购买的理由，主要门店还支持人民币、台币、韩币等外国货币结算。

唐吉诃德在差异化上抓住了日本是旅游大国的优点，把杂货店 “景店化”，访日游客2人中，就有1人会去唐吉坷德采购！

5

品类颗粒度细，数据透明化

唐吉诃德內部商品系统颗粒度足够细和透明，品类管理更做到以单品单店小时的颗粒度來分析商品。

同时，唐吉诃德也做到了数据透明化，所有员工都能看店铺数据，还有足够权力来推进新品试卖，如果卖不好就打折出售。

在日本劳动力及人口下滑情況下，唐吉诃德逆势增长持续27年，而使用数据则是成功的关键因素。

6

创新性授权制度,员工掌握70%进货

唐吉诃德与其他连锁零售品牌最大的不同点在于，每家店的布局、陈列都由店长及其管理团队自行决定。

产品的进货、出货全权也都由现场管理人员根据销售情况及时决策并实施。

因为安田隆父当时在开超市的时候，一边还打理着批发生意。

精力有限，他只好劝劝托付给店内员工打理，奇迹的是，业绩居然节节攀升！

安田隆父才发现，做生意不仅要给顾客有趣的体验，也要给员工创造成就感。

因为买东西真没什么成就感。但是，批什么货，买多少量，能最短时间卖掉可就是一件非常有挑战、证明能力、愉快的事情了。

在这一政策下，分店负责人可以自主负责70%商品的订购，而且可以直接定价和排列。

所以在唐吉诃德，同一商品价格不同是非常正常的事！

创新性授权给员工决定店内70%的进货，不仅让员工士气大振，且此后更以风卷残云之态，急速挥师“进军”插旗全球！

不管创业的项目刚开始多么小，都需要智慧和技巧去经营！每一次危机的背后，兴许是一个超越别人的机会！

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