存量开始拼规模!但地产人如果犯了这个错，扩张越快亏得越惨近几年是长租公寓的风口。越来越多的

傻大方小编提示您本文标题是：存量开始拼规模!但地产人如果犯了这个错，扩张越快亏得越惨。来源是明源地产研究院。

存量开始拼规模!但地产人如果犯了这个错，扩张越快亏得越惨。地产|规模|亏得|存量|扩张|王戈宏---

近几年是长租公寓的风口。越来越多的开发商、资本等都在抢滩这一领域。明源君在此前的几篇文章中都指出，2018年将是租赁住房大干快上的一年!

可是，做公寓租赁本来就是一个利润很薄的行业。随着入场者越来越多，拿房价格水涨船高。一些运营商已陷入拿得越多亏损越惨的怪圈。拿房要注意什么，要怎么控制成本是必须要重视的问题!

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不计代价拿楼

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跟不计成本抢地王一样

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都会死得很惨

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重资产持有，除了租金还可以享受物业增值收益，可是对资金要求太高。资本雄厚如碧桂园，采取的也是自有物业加租赁物业(即外部拿房)来做长租公寓，而且租赁物业部分占大头。

旭辉、龙湖都明确表示要进入前三。碧桂园更是要3年干100万间!因此，几乎所有进军长租公寓的机构都坚信，必须做大规模!

明源君也认为，除非你做得极小而美，一旦到了某个量级，比如几千上万间，就不得不参与规模战。这时候，规模可以带来以量换价，可以更好的驾驭资本，还有了可以腾挪的空间!

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要扩大市场占比，甚至问鼎前列，就必须要大力拿房!如此一来，又陷入了跟增量开发一样的困境。大家都在拿，你不拿就没米下锅，等死;咬咬牙拿了，价格太高则是找死。

由于前期获取房源成本过高，长租公寓行业盈利举步维艰。根据克而瑞的调研，目前出租率要保持在95%以上，平均利润水平才能达到2%~4%，且现金流回正周期需要6年以上!

王戈宏在地产创新研习社上的演讲中谈到，公寓行业已不是房地产或装修生意，从成本来看，如果拿房占70%，折旧12%，经营管理12%，税为6%，利润就是0!最可怕的是回报周期，现金流出去可能5~7年才能收回。

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集中式拿房10万间，每栋楼200间就需要500栋楼，每个城市100栋。可是，每个项目需要花5~7年才能总现金平衡，哪有钱做投资扩张?

基于此，王戈宏指出，盲目扩张带来的后果是扩张越快，亏得越惨。“你的现金流一旦出现问题，就会有重大危机”。

虽然有诸多忠告，但由于进入门槛低，趋之若鹜者众。一些公寓企业拼红了眼，拿房成本加上装修成本已经占到了80%，甚至还出现了一套房子给租客的市场价只能做到7000，有的品牌公寓商敢出8000!

某品牌公寓店长对明源君表示，由于公司前期大手大脚，不计成本拿房，导致成本高企，现在很怕公司突然就玩不下去了，目前正在考虑跳槽，去一家稳扎稳打的公司，以免失业。

拿到好房、低成本的房

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是公寓盈利的重要前提

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早在2016年时，明源君实地调研过不少小的品牌公寓运营商，无一例外，他们走的都是二房东模式。当时明源君很惊讶，因为根据这些运营商的说法，最差的三年也能回本开始盈利!

这其实不奇怪，因为他们拿房的时候，长租公寓的风口还没起来，没什么竞争。就像王戈宏拿下CBD旗舰店时，出价2.2万/平米已经算高的了。可是，现在那里的房价已经接近10万/平米!

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礼寓创始人李宸指出，前期拓展决定了项目70%的成败。因此，拿好房，拿到便宜的房至关重要。

我们不可能乘坐时间机器回到过去。但这不意味着现在去拿房就一定是找死。任何市场下都有机会，就看你怎么把握。

一、拿房成本很大程度上决定未来的收益

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长租公寓有六大盈利渠道，不过房租差价利润是最重要的部分。拿房成本决定了你的未来收益、出租价格、空置风险及回报周期。

判断项目是否合适的首要条件是入手的价格，拿不到合适的房子，出房能力再高也很难产生可观利润。

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市场风口未起之时，新派公寓CBD店那种寸土寸金的地方，2.1万/平米别人还嫌太贵，现在看来简直白菜价。竞争激烈的市场环境下，想要继续通过这种常规手段拿到便宜的优质物业，已经非常难了，必须另辟蹊径。

1、定制房间，在前端控制成本

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碧桂园公布3年100万间的计划后，市场上有不少怀疑的声音。对此，碧桂园的说法是，“碧桂园是前十强房企里面唯一一家产业链全覆盖的，我们的核心竞争力是品质好、速度快、成本低以及资源组合优势。”

旭辉也有这样的优势。这样的优势既适用于自己开发的物业，也适用于在市场上拿到的物业。

一般的机构(无论是运营商还是房企)没有这样的优势，那怎么办呢?答案是，寻求合作。

比如，魔方公寓就和开发商合作，提出要求，定制房间。如此一来，既保证了房源的供应数量，又可以降低后期的工程造价。寓米集团同样寻求在开发阶段就开始控制成本。

2、通过与政府合作，获得优惠

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和各地的地方政府合作，提前介入政府主导的一些园区开发，不仅价格低，而且客源有保障，甚至还能拿到一些补贴。

此外，不少城市有很多乡级和村级集体建设用地上的物业，国企的闲置物业。过去疯狂发展的园区，现在也面临转型。目前，不少介入公寓领域的房企、魔方等都在做这方面的探索。

3、拿大体量的项目，以量换价

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适合发展长租公寓的地方，房价都不低。这些地方，小两房的单价是最高的，而同一小区的三房四房，单价则会低一些。拿房同样如此。

这也是为什么明源君认为，一旦参与规模战，就要冲到前列的缘故。因为，规模可以让你以量换价。

对于集中式公寓来说，一次拿下一个大体量的项目，有助于降低单位成本。

乐乎城市青年社区就是这么干的，其很多项目的房间数都在500间以上。这是因为乐乎拿房时主动放弃了2000~5000平米的物业，而选择10000平米以上的物业，以避开和经济型酒店、公寓同行竞争。

这么一来有以下几个好处:1、竞争少了，拿房成本自然低;2、容易快速做大规模;3、容易打造社区。

4、提升口碑，以品牌换取低价

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要获取物美价廉的物业，必须要打组合拳(如下图)，其中品牌至关重要。同样的物业，不同的管理，增值速度不一。如果能够以口碑和品牌赢得开发商和小业主的信任，让业主感知到资产通过运营增值的价值，而不只是租金收益，有助于让他们以低于市场的价格和你签约。这要求公寓运营商要重视品牌建设，目前这块是比较欠缺的。

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事实上，在拿房模式上少包租，多托管也有助于降低拿房成本，但是，如果你的品牌不够的话，就没办法这么玩。

此外，时间就是金钱，效率就是生命，拿房，特别是集中式的体量大，谈判周期较长。拿房之前最好有一个标准清单，找到关键决策人，便于对项目信息快速摸排清楚，如此可以有效的降低人工和时间成本。

一般来说，业主会要求拿房押金，这会降低资金周转速度，不如一次性支付更多月份(比如半年)的租金来避免交押金。若能争取到尽可能多的免租期和装修期，那更好。

签约时间尽可能长也是降低成本的方式之一，否则刚盈利不久，租约就到期了，是很不划算的。李宸指出，越长的租约价值越大，能赚取更多的利润，为了拿到比较长的租期年限，在前期多花一些成本都是值得的。因为长租公寓真正的利润是在回本期之后，每多出一年的租期都可以多出一年的利润。

二、项目最好距离公交站、地铁站15分钟以内

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地段、地段、还是地段!这是李嘉诚投资房地产的名言。公寓对地段的要求没有商业、写字楼等那么高，但地段依然是很重要的。

通常来说，租客大都希望自己住在市区交通便利且租金价格相对合理的地段，但现实中新增的租赁土地大多数都在郊外。甚至有一些房企将长租公寓理解成自己房地产剩余物业的消耗部门，当出现一些不太好卖的存量物业时，就把他们改成长租公寓，这个逻辑其实是错的。

当然，现阶段要想在一二线城市的核心片区找到好的物业做长租公寓绝非易事。比如龙湖冠寓在城市核心区域拿房时，希望房间数量可以在300~500间，且不说价格高，如此体量的商业资源本身也不多，因此只能退而求其次。

李宸的观点是，有人的地方就有租客，有租客就具备做长租公寓的基础，除了一眼看上去就不行的物业，其他都是值得考虑的。

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▲礼寓·蛇口印象家

因此其认为，一定不要非理性的抢夺好地段，更不要瞧不起看上去不好的地段。地段很好的物业竞争也会非常激烈，除了做长租公寓的，还有酒店、餐饮、月子中心等租金承受能力更强的业态都会参与进来。

李宸的说法有一定的道理，明源君在实地调研过程中也发现一些公寓位置较偏，但由于其周边就有大量的工业园区，潜在租房人群巨大，故而不愁出租。但大部分面向白领的长租公寓都有一个共同点:距离最近的地铁站或公交站，步行在15分钟以内。

当然，这两年共享单车流行起来以后，地铁、公交站可辐射的距离更远了，拿房选址时可以适当延长距离，但一不能过，比如步行距离超过了半小时，周边又缺乏充足的潜在租客就比较悬，二要看共享单车的供需量。

前面提到的乐乎，就较少在中心地段拿房，而是选择在北京的东五环，西三环、南四环、北五环周边拿房，但前提条件是周边配套较完善、有地铁!

三、拿房时控制风险，是持续经营的保障

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最近，新派公寓被粗暴断电12天，遭遇新业主“撕毁”租赁合约一事，引发了业内外的强烈关注。

新派公寓、前业主、新业主三方投资的恩怨情仇，只是公寓行业的痛点之一。一个利润本来就薄的行业，要想盈利，控制风险十分重要。拿房的时候要特别关注物业的质地!

第一，物业的产权必须明晰。

不明晰的产权就像一个烫手的山芋，无论多便宜都不能拿。加上目前国家对于公寓行业的很多政策还在不断调整中，冒险拿不明晰的产权风险太高。比如去年上半年，深圳就拆除了不少厂房改公寓的项目。对于相关的公寓企业来说，这是毁灭性的打击。

第二，持有人尽可能的简单。

多个业主的情况，租约上面一定要有所有业主的签字，才能算得上是有保障的租赁合同。如果是二房东的租约，最好多付一点成本，例如转让费，并且一定要跟原业主签约，以规避债务和经营纠纷。

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第三，建筑的质地要足够好。

大家拼命抢楼的情形下，很多时候来不及对物业进行结构上的检测，对此，李宸介绍了一个小技巧:走到楼顶楼梯间的位置，看梁和墙的裂缝，如果楼梯间的天花板上存在很多裂缝，就必须要考虑这栋楼沉降的风险。因为一栋楼，其建筑质地最重要的一点是沉降。

此外，还要看目标物业的结构。如果原来的结构不合理的话，拆改成本很大。而物业的户型简洁规范、容易装饰，可以有效降低成本，出租也更容易。

还要注意一些隐蔽工程，以免埋下安全隐患。比如物业的年龄，电气设备的老化程度(如果有的话，因为诸如配电箱、配电柜、输电线路的老化严重的话，火灾隐患很大，对此，安歆公寓CEO徐早霞表示，他们都是重新装)。

第四，水电结构要特别注意。

防水工程、供水工程、通风系统三项是最基本的居住条件，一旦出现问题就会影响到租客的正常居住。给公寓运营带来无尽的麻烦和没玩没了的维护费用。

水分为高压水和低压水，如果你拿的物业里面只有市政的低压水，楼顶又不适合做蓄水池的话，在高峰用水之时会存在比较大的问题。电也是同样的道理。

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▲图片来自V+SPACE国际青创社区

升级模式、差异化定位

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不仅可以更好拿房

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还可以跳出竞争的红海

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鲁迅说，世上本没有路，走的人多了也就有了路。明源君想说的是，一条路走的人太多了就会变成节假日的高速公路--堵在路上，谁都走不了!现在，长租公寓行业就存在这样的问题。

最典型的是，针对白领的租赁住房是各方争夺最厉害的，使得这一个领域已经是红海一片了。

可是，无论多恶劣的市场，总有那么一些企业活得不错。明源君认为，是因为除了上述谈到的低成本拿房策略，他们还有更高阶的降本提效方法。

第一种是进入细分市场。典型的是做服务式公寓的恺信亚洲，由于是高端市场，其关注点不在于降低房屋成本，而是做好服务，增加利润，从而消化拿房成本。当然，由于做这一块的企业本来就少，他们在拿房的时候竞争并不激烈，因此，比白领公寓的拿房成本(相对)要低。

还有一种是像安歆公寓这样做员工公寓的，其比较类似学生时代的宿舍，由于做的人少，竞争小，发展也非常快。

第二种是走托管模式。做公寓托管商，接管业主、投资者甚至其他公寓企业，专注做运营管理，大头让他们赚，自己拿运营的钱和增值收益的钱，自己不用到处找项目。当然，前面说了，这要求自身品牌要比较强。

第三种是进入城市差异。目前，只有一线城市和核心二线城市适合做租赁几乎是共识。比如已经拥有几十万间管理规模的自如，目前只进入了几个城市。大家都看好价格自然高。

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可是，世联行目前已经进入了29个城市做长租公寓。因为陈劲松将现在的90后，全部定义为是富二代--不管来自农村、县城还是大城市。如此定义的理由是，陈劲松认为，不管哪线城市的年轻人，在信息时代，他们的生活几乎是同步的，没有谁落后，差就差在租金数量级上，其他都一样。其在去年的总裁峰会上表示，未来做房地产产品，90后会成为市场主流，未来我们可能要向90后学习生活，学习生活方式。

要想在新的市场有所作为，就不能在老框架里思考。因此，世联行在29个城市干长租公寓，而不是大家认为能赚钱的一二线。

小结

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好的开始是成功的一半，拿好房，是公寓企业盈利的重要前提，但这只是必要条件，不是充分条件。要想做好，运营和府服务是关键。

比如，快速扩张的旭辉领寓并非唯规模论，其相当尊重商业逻辑，绝不为了房源而房源，而是有严格的财务指标考量:

一是IRR要达到15%以上，二是在签约年限的一半以内要回本。这是两本账，一个是现金流的账，一个是利润账。

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怎么做到?拿好房的同时，做好运营管理!运营管理是公寓行业的核心，因为它能够最终能展现这个资产的价值，运营不好，你拿的资产再便宜也枉然。

几个公寓企业创始人对明源君表示，目前最迫切的需求是加速人才培养。因为行业风口的当下，要加速公司规模扩张，资金不是最大的问题，管理才是!

除了控制拿房成本之外，各种IT系统等也要同步跟上，否则规模越大，管理等各种成本越高。桂园集团长租公寓事业部成立半年，就完成了IT系统、产品线、运营系统等平台的搭建，速度惊人!用房东东全雳的话说，公寓行业里，真正的猪正在忙着融资，真正的牛都在地上耕地!

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