洋葱数学完成过亿元C轮融资，布局K12理科无人化辅导

2018 年 2 月 28 日，中小学线上理科辅导品牌洋葱数学宣布完成 C 轮 1.2 亿元融资，投资方为君联资本、腾讯公司。本轮融资将全面用于推动和加速互联网辅导时代的到来。

洋葱数学创建于 2013 年年底，从趣味动画初中数学课程开始，多年来以人机交互的辅导形式专注于中小学理科领域，目前共完成四轮近 3 亿元融资。

峰瑞资本（FreeS Fund）

于 2015 年年初

参与洋葱数学 3000 万元 A+ 融资，并在 2017 年由 StarVc、青松基金领投的 9700 万元 B 轮融资中持续跟进。

“

投资人说

峰瑞资本创始合伙人李丰

邮箱：feng@freesvc.com

做教育，最难的一件事情是平衡理想和商业化节奏。以这条标准来看，洋葱数学做得非常好。

杨临风和朱若辰分别毕业于哈佛和杜克大学。他们做洋葱数学前，在 2011 年一起创建了一个致力于推动乡村教育信息化发展的公益组织「阳光书屋」。

在没有其他资源帮助的情况下，

两个年轻的「海归」用两年多的时间潜心做公益教育。这一点初衷我们在 2015 年年初决定投资时就非常欣赏。

有了好的理想，还要有好的产品。洋葱数学很好地解决了激发学生学习兴趣的问题。他们用趣味动画的形式调动学生自主学习的积极性，在有限时间内更加集中注意力，基本上能够提升学习效率、带来好的结果。

同时，教育消费具有高单价、低频次的特点，服务质量要有「下限保证」。让大家知道你提供的服务无论如何不会低于某个标准，才能建立起品牌。

洋葱数学的产品为他们积累了很好的口碑。他们早期的用户增长主要依靠口碑传播，获客成本远低于行业平均水平。2016 年下半年，洋葱数学开始尝试向用户收费，2017 年获得了规模化的营收，基本验证了在线教育付费的可行性。

中小学生理科教育的空间足够大，需求可以规模化。我们相信，这个领域里能够实现自然增长、而非依靠高比例市场和销售费用驱动的教育品牌，最终会被证明是一个可以持续的、好的教育品牌。

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月均费用 40 元，完课率 67.9%，洋葱数学怎样实现中小学理科「无人化辅导」？

来源：多知网

作者：尚昌华

洋葱数学的办公地点，刚由老胡同搬到靠近 798 的北京电通创意广场不久。在「变身」为文化创意产业园区前，这里是 1958 年落成的北京市电机总厂。步入其中，透过一栋栋当时东德援建的包豪斯式厂房、横纵的户外管廊，以及斑驳的墙壁上留存的「安全生产」的标语，还可以想见彼时工业化大生产的场景。

洋葱数学的办公区位于园区较里的一栋。曾经机器轰鸣的厂房，如今变成了工位前林立着一台台 Mac 电脑，休闲娱乐区摆放着台球、桌游、动感单车的互联网教育公司。在这里，洋葱数学用「标准化、流水线化」的方式，生产中小学理科动画微视频课程，通过线上「无人化辅导方式」，服务着全国 1400 万中小学生用户。

在发布会上，洋葱数学透露了取得的成绩：注册用户累计超过 1400 万，教师用户 36 万，覆盖了全国 34 个省级行政区、419 座城市的 6.3 万余所中小学；拥有超过 100 亿条涵盖完整在线学习过程的数据；用户单月在线学习时长超过 1 亿分钟，课程辅导人数累计超过 2 亿人次。

据洋葱数学联合创始人兼 CEO 杨临风介绍，「洋葱数学的定位不是内容，不是工具，而是 K12 理科无人化辅导。洋葱数学已经完成了在线辅导的闭环，实现了包括学习、练习、刷题、测试、诊断、人工智能即时辅导和成绩预测。从用户人数讲，我们应该是国内用户规模最大的互联网理科辅导平台。」

C 轮融资、「K12 理科线上无人化辅导」定位的强调，预示着洋葱数学步入新的阶段。只是，这种线上无人化辅导方式，是怎样实现的呢？

苛刻的学习条件下，

要让用户在 1 分钟内感兴趣

要实现线上「无人化辅导」，第一步必须激发学生自主学习的兴趣。

对洋葱数学而言，用户第一时间接触到的，是洋葱数学的动画短视频课程。

洋葱数学的每一节课程，由动画视频和智能练习呈现，时长 5-8 分钟左右，内容为拆解后的课本知识点。一般而言，课程中并不出现老师，有专门配音老师进行讲解。

「可以说，我们面临着极为苛刻的学习环境考验。没有老师或家长监督；学生的物理环境不可控，可能在车上，可能在家中；学生的使用时间也不可控，可能在课间，可能在睡前；又使用着手机、平板、电脑这些易分心的设备。在这种情况下，要实现学习的闭环，保证用户的黏性，对于我们而言，容错空间极小。」

在杨临风看来，面对一个新的学生用户，必须在这种充满不可控的苛刻环境下，第一分钟让用户感兴趣，这样学生才可能再花几分钟时间看完视频。看完视频后，必须让用户「感觉讲透了，有启发和体会」，这样他才可能去做随后的智能练习。到这一步，只有让用户觉得学会了，有帮助，才能留住客户。「在这 10-15 分钟的时间里，我们必须完成一个学习过程的简单闭环。」

要做到这些，洋葱数学从三方面进行尝试：第一，以通俗易懂的方式讲解，让学生意识到视频所讲的是自己可以理解的。第二，内容要有趣，包括以动画的方式呈现，引入科学历史故事，以风趣幽默的方式进行讲述。同时，引入游戏化环节，设立奖励系统与同伴排行，激发学生学习动力。第三，要保证短时间内的学习效果，坚固学生的学习信心。「如果学生学一个月才有效果，肯定会坚持不下来，要短时间内让学生掌握一个知识点，觉得有帮助。」

「这一切的目的，都是为了增加学习体验。我们认为学生之所以没有学习的主动性与自觉性，往往出自学习体验的问题。」杨临风表示。

但是，要实现在线无人化辅导，只做到这些，还远远不够。

目前，洋葱数学共上线了 1500 多个动画短视频，产品包括 12 个版本的初中数学课程、高一、高二年级的数学课程、小学 4-6 年级的数学课程，以及部分版本的初中物理课程。

「2017 年，洋葱数学上线了 500 多个动画短视频，从视频生产的速度来看，的确在加快。从另一个维度来看，我们还实现了跨学科扩张与单学科向不同年级段延伸。」杨临风提到。

怎样在视频数量提升的同时，做好质量把控是一大关键。

视频生产只占总体研发时间的 30%

在杨临风看来，无论是扩学科还是单学科向年级段两端延伸，所面临的难点有两方面：其一，没有先例可循，一切内容要靠原创挖掘，与其同时，还要保证在流水线、高度标准化生产的过程中，实现产品内容的一致性与品控；其二，如何在传授知识的同时，对学生的思维、思考方式进行训练，以及进一步传递学科本身具备的内涵与美感。

「在初期，我们借鉴了可汗学院的方式，随后很快我们的产品拥有了自己的特征，一切内容都需要原创，没有先例可循；还要求在实现规模化生产的同时保证品控。其次，知识点所包含的思维方式与方法，需要向学生传递，比如观察、比较、分析、综合、抽象、概括、判断、推理等等，同时，还要让学生体会到学科所蕴含的思想，具备的美感。」

在实现标准化、流水化的同时，宏观上保证体系，微观上实现闭环，在二者基础上，结合数据分析的方式把握品控，这是洋葱数学解决这个问题的思路。

在宏观上保证体系，是指在教研层面首先把握学科的精髓。比如数学，要从数学史层面认清核心思想、知识脉络以及学生需要的能力、学习的难点；接下来，与国家教学大纲、课程设置、编排逻辑、对学生素养的要求相结合，设计出系统的课程体系。

在微观上，对教材知识点做更细致化、碎片化的拆分，对学生认知度进行颗粒度拆解，设计整个学习环节，从学习、练习、刷题、测试、诊断、人工智能即时辅导和成绩预测，每一个知识点形成一个完整的闭环。

此后，才是进行头脑风暴，详细推敲视频内容，怎样更有趣、有效地对知识点进行讲解，包括引入哪些故事，结合哪些生活化场景等等。

「这个周期很长，视频生产的过程，只占整个过程时间的 30%。」

在品控上，洋葱数学会根据对整个学习过程数据的记录与分析，对课程的品质与有效性做出判断。

「洋葱数学拥有超过 100 亿条数据，包括课程学习、习题练习和用户行为数据，涵盖了完整的在线学习过程。比如课程学习中的完课率，看视频过程中的暂停、拖拽、倒回、前倒、非正常退出；习题练习数据中，答题正确率、刷题、学习诊断、复习等环节的数据；以及用户行为数据，包括对积分的看重性、激励模式是否有效等等。」

杨临风表示：「洋葱数学的课程辅导人数已累计超过 2 亿人次，每一个视频都有几十万、上百万的学习量，这些积累的数据，足以使我们发现问题，及时改进，以周为迭代进行优化。」

要实现在线无人化辅导，在直面「激发学生自主学习兴趣、构建完整学习闭环、保证课程质量」等难关之后，洋葱数学还要面对的一个问题，是如何在标准化的基础上，实现学生学习的个性化。

对此，洋葱数学的解决思路是利用人工智能与大数据。洋葱数学在 2017 年成立了人工智能实验室，研发适应在线学习场景的人工智能学习引擎，对学习数据进行智能分析与即时匹配。

「通过人工智能与大数据，洋葱数学可以智能化定位学生学习水平、诊断薄弱环节、推荐适应课程以及调整练习难度，同时还可以提供考前诊断、备考冲刺与每周学情报告等功能。」杨临风表示。

月均 40 元学习费用背后：

边际成本几乎是零

在解决种种难题之后，洋葱数学面对的就是商业化模式的探索。如何实现变现与规模化营收，是摆在洋葱数学面前的问题。

2017 年是洋葱数学商业化第一年，洋葱数学推出了「金牌提分课程」，其产品定价分别是，3 个月 198 元、6 个月 298 元、1 年 488 元；月均 40 元。目前，洋葱数学的视频课程分为免费和收费两部分，其中，接近一半最基础的视频课程免费。

产品的定价不高，一方面考虑到全国地区性差异，洋葱数学把课程定价在绝大多数家庭可以承受的范围之内；另一方面，则是其极底的边际成本。

洋葱数学讲究轻运营，在营销与运营端，无论是人力投入还是资金投入，都非常有限，再加上其「线上无人化辅导」定位，无需投入场地、师资等成本，虽然前期研发成本较高，但一旦实现营收的规模化，低边际成本将能带来足够大的利润空间。

「我们的边际成本几乎是零，无论是服务一千多万学生还是一个亿，成本几乎没变化。所以洋葱数学能做到一个月 40 元的超低价，每个家庭都付得起。」杨临风说。

但挑战是，家长是否认可这种「线上无人化辅导」方式，是否对此买单。

对此，杨临风充满信心。在他看来，第一，市场在不断被培育，家长们对在线教育的认可程度在提升。第二，相对于其他高客单价的线上、线下培训方式，洋葱数学客单价较低；同时，相比其他辅导方式的有限的试听课程，洋葱数学的用户有充足的时间体验大量免费课程，再根据效果确定是否付费。

在发布会上，洋葱数学公布，在初中阶段已拥有超过 22% 的用户市场份额；商业方面取得了规模化的营收。

在商业化探索上，B 端与公立校之间的合作，也将是洋葱数学探索的重点。「我们的方式主要是为公立校教学提供定制化服务，成为教学有效的帮助。」

在发布会上，洋葱数学还宣布与人大附中西山学校、北京中学、广东实验中学成立「未来教育践行者联盟」，一同探索未来教育教学的实现方式。

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