正文开始：

有个很有名的笑话：

一个吝啬鬼，不小心掉进河里，好心人趴在岸边喊到：“快把手给我，我把你拉上来。”但是，吝啬鬼就是不肯把手伸出来。好心人很纳闷，后来突然醒悟，就冲着快要沉入水底的吝啬鬼大喊：“我把手给你，你快抓住我。”

吝啬鬼听到这句话，赶紧抓住了好心人的手。

这个就是典型的框架效应。框架效应是指人们对一个客观上相同问题的不同描述导致了不同的决策判断。同样是“手拉手”，一种“把手给我”，一种“把手给你”，两种不同的表述，带来了不同的结果导向，这是人际关系中的框架效应。

01

在销售中，也同样存在框架效应。

例如：

有个顾客进店购买钙片，同时，看了钙片A和钙片C。如果你想让顾客购买钙片C，让顾客感觉到C的价格便宜。你该如何表达两者的差价呢？第一种是“钙片A比钙片C贵30元”；第二种是“钙片C比钙片A便宜30元”。

第一种表述里有个词“贵”，让顾客联想到价格高、昂贵等等；第二种表述里有个词“便宜”，让顾客联想到优惠、划算等等。同样的含义，不一样的表述带给顾客的联想是不一样的，从而对顾客的决定产生不同的影响。

如果你想让顾客，感受到钙片C的便宜、实惠，那就选择第二种描述。

02

某药店新引进一款血糖仪，需要做促销方案，有两个备选方案:

方案一：

血糖仪128元/台，免费赠送价值50元试纸1盒；

方案二：

血糖仪78元/台，血糖试纸50元/盒。

从逻辑上来讲，这两个方案的实质是一样的，都是血糖仪+血糖试纸的总价是128元，但是，不同的表述带来的营销效果是否也是一样的呢？

看一个例子：

加油站A，每升汽油卖5.6元，如果现金付款，可以享受每升0.6元的折扣；加油站B，每升汽油卖5.00元，如果信用卡付款，则每升要多付0.60元。

实际上，从任何一个加油站购买汽油的经济成本是一样的。但大多数人认为：加油站A要比加油站B更吸引人。

原因是，加油站A是与某种“收益”（有折扣）联系在一起的，而加油站B 则是与某种“损失”（要加价）联系在一起的。在加油站A加油，顾客心理上会更舒服一些。

从加油站的例子中，可以得出血糖仪的促销方案，第一种方案效果更好。

第一种促销方案，顾客可以免费获得50元的血糖试纸，顾客是“收益”心态；而第二种方案，顾客购买血糖仪，还需购买单独购买血糖试纸，而血糖仪和血糖试纸是配套使用的，是一体的。买了血糖仪，再额外花钱买血糖试纸，对于顾客来说，是一种“损失”心态。在“收益”和“损失”面前，顾客更愿意选择“收益”。

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