正文开始：

2018年只有两类房企：整合者和"被整合者"

行情好就不易整合，行情不好就会加速整合

2018年是小年，更是房企收购“爆发年”

旭辉千亿后，在合作王基础上，更希望自己

成为行业整合者，或致力于成为行业

整合者

！

文\潘永堂

旭辉，2017年破千亿，是大喜事；

但一个被忽视的感叹号是，2012年旭辉业绩才95亿！

也就是仅仅

间隔，旭辉就实现业绩从

百亿到千亿

“大涨10倍”的神奇蜕变！

回到常态，对企业发展而言，

1年大涨有点难，年年大涨则是难上加难，而均好的年年大涨，则是基本不可能！

反过来看这几年地产圈的黑马，业绩大涨的，的确不少，但相应的利润，负债等其他指标要么是下滑，要么是难看。或者更直接的说，少部分黑马房企的业绩增长，就是采取的以牺牲负债，牺牲丰厚利润为代价的增长策略！

旭辉，是少数派。

过去6年，旭辉100亿到1000亿，财务三好生，坚持规模，利润，负债平衡均好发展，

Part1   旭辉2017的丰收年

旭辉2017年成绩单，均好中，业绩指标

“更为

即2017年，旭辉迎来业绩的  

“double式”  增长。

因为无论是旭辉过去，还是二五计划，旭辉复合增长率基本保持在40%到50%左右。比如旭辉从2017年到2021年的二五计划，1000亿，只有连续保持复合增长率50%以上，才能突破3000亿规模。

2017年，是旭辉大丰收年的一年！

规模大涨96%

2016年的530亿与2017年1040亿形成了翻倍效应。

2017年，巨头很猛，有可能旭辉规模上是有意加速！

此刻1040亿，也意味着旭辉从此进入“千亿俱乐部”

2018年，众多投资机构，金融机构，地产合作伙伴、地产人才精英都会

对“旭辉”以一种新的眼光和光环看待旭辉之变。

但事实上，除了业绩大涨之外，旭辉2017年成绩单再次上演了“均好”的能力清单。

句句都是硬词，真功夫，旭辉2017年的365天，的确不容易！

Part2    1400亿，是否保守？

2017年史上最严调控，旭辉却业绩double增长；

2018年政策更加清晰，旭辉抛出35%增长，1400亿的目标。

就在昨天业绩发布会，老潘询问总裁林峰，已有2500亿货值，1400亿的目标，是否保守了点？

事实上，过去几年，旭辉在产品力、服务力大下苦功夫，而且旭辉2018年货值资源分布比较均衡，受到个别城市调控政策的影响会相对较少，再加上旭辉新增土地高周转以及收并购机会……综合来看，旭辉2018年突破1500亿，甚至更高，投资者应该对旭辉有信心。

当然，看客也别太咬着1400亿，类似突发收并购利好，当年新增拿地当年销售，局部城市政策市场的利好，超过1400亿目标，并非没有机会。

1400亿，只是个数字而已，保不保守不重要，关键是承诺后，旭辉能说到做到！

Part3    旭辉看市：2018年楼市如何？

2018年怎么做？首先取决于2018年楼市，旭辉怎么看？

都说2018年是楼市小年，但在旭辉看来，2018年将是调控到最好条件的一年。

旭辉认为2018年的中国楼市会比较温和且平稳。

判断1：行业中长期变清晰：平稳、健康增长

从政策来看，尤其是19大之后，包括最近两会，整体来看，中国政府对房地产中长期的政策已经非常明确，就是房住不炒，住有所居，以及多渠道保障，租购并举的制度，以及陆陆续续会推出的长效机制，这些东西都让行业的中长期趋势非常明显。

一句话总结就是，中国房地产这个行业在中长期来看，未来一定是呈现出平稳、健康的增长。

同时，旭辉非常看好中国房地产市场中长期的发展，目前中国正在迎接美好生活，到2020年中国成为小康社会，2035年成为一个社会主义现代化国家，尤其是中国经济增长未来将保持持续稳定的增长，以及人民对美好生活的向往和改善品质的需求，所以在中国未来十年、二十年之内，旭辉根本不会担心整体市场的问题。

对长期在这个行业耕耘的企业而言，对于非常看好行业中长期的房企而言，旭辉会站在“后天”看“明天”，也因此，旭辉对明天非常有信心，对2018年、2019年等会很有信心。

判断2：行业弱周期，城市强周期

答采访人员问中，林峰透露出对2018年中国楼市一个果断判断，即行业弱周期，城市强周期。

旭辉认为，行业中长期走势愈发清晰，而短期市场波动不会幅度太大，2018、2019年的房地产市场风险基本可控，整个房地产进入弱周期。事实上，这一轮的政策调控，可谓打破了过去短周期的波动，过去十几年，每三年一次的起落和小周期波动，可能在未来不会再次出现，而且房价可能会相对平稳增长，并且会相对减少起、落，既不大起也不大落。整个房地产会呈现出显著的弱周期的特征。

与行业弱周期相对应的是，旭辉更关注中国当下城市所呈现出的强周期特征。即中国各个城市楼市分化很显著，每个城市都不一样，旭辉现在更多看他城市周期的变化，研究每个城市发展的周期和波动，最终指引旭辉2018年的轮动投资。

判断3：2018年融资成本上升

目前中国城市楼市发展会更加分化，有的局部城市会回落，也会有局部城市会走强，回落的城市调控会适当放松，而走势过强的城市也会受到调控，周期很短，但整体大的调控政策，应该是不放松、不动摇。

所以基于2018年行政政策而言，是相对可预期，调控不会放松，目标不动摇，但是也不会大的加码，整体相对稳定和可预期的。

从2018年市场展望来看，

对楼市影响更显著、更关键还是货币政策。

其一，是去杠杆政策，从国家整体战略来看，金融都在“去杠杆”，防止金融风险也将是未来两、三年内都会持续的动作，而去杠杆对房地产的影响，就是“加速行业整合。”

其二，房企融资成本在2018年将会有一定幅度的上升，

资金收紧以后融资成本会上升，但是融资成本对大型企业来说上升幅度可控。

其三，一个值得预判的趋势是，在金融资源紧张的时候，有限的金融资源，大多会向大企业、优秀房企倾斜，

所以2018年、2019年这一两年，大型房企将通过资金获取优势，也同步获取巨大的整合优势。

显然，有合作王基础的旭辉，要抓住这波战略性整合的机会！

Part 4   2018年旭辉布局3大动作

2018年，旭辉如何做城市布局？

老潘总结下来，核心有三大动作：

其一，旭辉要在2018年基本完成战略性布局；其二，2018年会加速加大华南板块，大湾区板块的投资布局；其三，随着旭辉规模扩大，过去高度聚焦核心一二线，在2018年也开始强调加大强三线的布局。

1，2018年基本完成旭辉战略性布局

冲击3000亿，更重要是冲击TOP8的旭辉，在2017年破千亿后，在2018年就给自己下了一个新任务。

即争取在2018年，基本完成旭辉面向未来战略性布局。

即旭辉将在2018年基本完成在中国的一、二线以及战略性的支点型的二线城市全部布局，旭辉在19个到20个旭辉区域集团的中心城市布局全部布完，这将是旭辉未来的整体布局大骨架，主框架。

旭辉计划，在2018年基本完成战略性布局之后，

接下来就高度聚焦，把各大区域做扎实，深耕。

比如长三角的区域做渗透，比如把旭辉相对薄弱的粤港澳的区域，把规模，项目量、数量做多，所以全国布局大的骨架，这个战略基本上在2018年都完成，剩下的就是怎么有更多的战略纵深以及主要的20个城市里深耕的问题。

这二十个城市争取每一个旭辉都能进入到当地的TOP10甚至TOP5。

去年旭辉有8个城市，未来旭辉希望每年都提升数量。

2，城市布局大逻辑：加大华南板块投资

在中国做房地产，一直有个说法，投资布局聚焦三个圈，做好了必能大发展。

三个大圈各占10%，这家巨头房企未来就是5900亿。

总部到上海，规模还不是太大的旭辉，早期主要深耕长三角，拓展环渤海，很难全区域布局，而且每个区域投资容量也相对有限。但此刻突破旭辉冲击3000亿，迎战TOP8二五规划下，旭辉在2017年在大湾区实现了0的突破，随着旭辉破千亿，旭辉开始加大、加速大湾区的布局。

考虑到大湾区拿地也很难，也因此旭辉拿地更多还是采取农村包围城市的策略，多集中在环广州、环深圳。截止目前，旭辉已经在大湾区拥有12个项目。

所以大湾区在2018年乃至今后几年，将是旭辉整个战略布局里面是增长速度最快的板块，

3，加大强三线的布局

三四线一直是大多开发商说诟病的区域。但不是所有三四线都好，或是不好，三四线，必须一分为二，辩证的看。

从2017年旭辉拿地的金额来看，二线城市占比最高（76%），一线城市金额占比（17%）排第二，但是面积是最小（不足10%）的，因为一线城市土地太贵了。但2018年，考虑到一二线城市限购不会取消是大概率事件，旭辉投资重点讲

在地价回落

的重点二三线城市。

其次，2018年布局扩纵深，核心就是扩全国布局纵深以及市场纵深，所以旭辉在2018年会扩强的三四线城市。伴随如今一二线城市的五限政策，很多消费转移和扩大了三四线的消费。

一个现象是，目前中海，万科，金地，招商，世茂等近期在三线拿地的速度也在翻倍的增长。

Part 5   旭辉2018年拿地4个关键问题

土地，是当下房企发展的重中之重。

截止目前，旭辉的土地储备总量约5100万平米。2017年全年旭辉的平均拿地成本为人民币6750元/平方米（不包括香港项目），拿地区域主要集中在一线城市、二线城市以及优质的三线城市，这也将是未来旭辉土地投资的重点区域。

1，扩土储：土地市场低迷时我贪婪

土储在2018年是有机会的，所以旭辉希望增加土储，保持未来作为大企业跨越周期的能力。在旭辉看来，2018年是楼市的小年，将是个不错的净投资的时机。

事实上，从刚过去的2017年，我们可以发现，2016年很多房企拿的高价地依旧迟迟开不出来，企业拖累不少。所以旭辉一直坚持逆周期投资策略。地太热的2015年、2016年，旭辉买地就相对较少，2016年不在一线城市和热点二线城市拿地，2017年旭辉又避开比较热的二线城市和三线城市拿高价地。而在2018年，在许多城市土地会相对变冷，那么旭辉就会多买一点，这将是旭辉2018年的投资策略。

这也正应了巴菲特投资哲学的一个原则，即别人疯狂时我冷静，别人低迷时我贪婪。

当然，旭辉拿地还有一个纪律，即坚持旭辉拿地的不拿错、不拿贵、不拿漏，地买错了对旭辉来说就是最大的灾难。

旭辉宁愿不买，也不能买错。

为此，2018年旭辉有2个参数是浮动的，其一是收款是浮动的，其二是买地支出。前者收款多了，买地之处也会相应增多。收款层面，2017年收款率的情况大概是85%。虽然境内银行等有现金收紧的情况，但是从旭辉的结构，包括客户的结构，旭辉2018年回款预计继续维持80-90%的收款水平。

同时，在拿地的方式上，主要是公开市场为主，收并购渠道为辅，按金额计算，2017年公开市场拿地金额与收并购拿地金额的比例为58:42。这个比例在旭辉看来比较合理，一手公开市场获得的土地比较干净，周转效率比较高，二手收并购的项目的周期比较长，但是毛利润相对会比较高。预计2018年并购拿地规模会适当扩大。

2，土储释放：一二级和政府合作的旧城改造、棚户区改造

截止去年12月31日，旭辉公布土地储备是3100万平方米，2018年是5100万平方米，除了收购的250万平方米，未来2018年间陆续公开公布。比如旭辉主导的一些棚户区改造挂牌是有时间性的，不到时间挂不了。

2017年，旭辉在太原拿了1000万平方米，在武汉还有3块地做旧城改造的……旭辉很多这些旧改棚改项目已经产生了实际投资

，所以2018年旭辉会有陆陆续续完善土地手续，拿到指标挂牌，

这一块综合算来共有1700至1800万平方米。

3，买地金额：只是一个动态的数据

很多人在关注2018年，旭辉会用多少资金来拿地？或者旭辉2018年的买地资金是多少？

事实上，旭辉强调，这根本没有固定一个买地金额的说法和做法。2018年旭辉买地金额实质是一个动态的数据，旭辉不会在年初确定一个买地金额数据。

首先，一个大致规律是，旭辉2018拿地，不会小于销售额的50%。核心因为旭辉提出冲TOP8，挑战3000亿时，小于销售额50%的拿地金额，就很难维持旭辉后期想要的50%复合增长速度。

其次，2018年买地买多少，取决于市场有没有好的机会，如果地价很便宜，就多买点；如果没有那么便宜，就不要买那么多，

当然，也必须守住财务纪律，即使买多了也就守住负债率，现在旭辉净负债率是50.9%，旭辉有自己负债率红线和警戒线控制。但目前过去的5年经验来看，旭辉估计永远都不会用到红线和警戒线。

其三，在内部，旭辉的确没有给投资下2018年的买地指标。因为逆向思维考虑，如果下买地指标太容易了，只要一直举着牌子不放下来，每块地买下就行。问题是他地买来干嘛？

其四，旭辉内部考核投资部全都是土地的质量指标，奖金的多少跟土地的数量没有关系，但跟土地的质量有关系。比如在旭辉内部，拿地低于某个利润率，可能就没有奖金。

4，关注城市轮动，抓住城市周期

关注城市轮动，关注城市强周期波动

，是2018年旭辉拿地一个关键思路。

一旦这个城市机会没有，旭辉就会坚定的转移到下一个战略性城市。比如说2017年旭辉买地的城市主要在中西部和弱的二线城市，包括去拿太原的地，武汉旧改的地，郑州旧改的地。不会去上海、南京、厦门拍地王，不会去这种城市。中国城市分化太厉害了。

每个城市出现的最好窗口期，比如在行业低价、比较便宜的时候就是行业周期，钱比较多能拿到的时候就是金融周期，城市政策相对开始放松的时候，所以那几个点的交汇期，每个城市都不会很长的。所以旭辉必须抓住买地的窗口期，这个城市怎么踩准，大幅建仓，你怎么在低点买地，高点卖楼？

关于城市轮动，旭辉在内部做了一个分析，即把中国目前乃至未来一、二线几十个城市做了一个排序，

旭辉2018年会重点关注这些未来将加仓的目标城市。

目前旭辉旧改、棚改等拿地还是比较便宜，类似一些省会二线城市，楼板价可能仅仅2000元\平米多一点，而考虑到售价，未来1万\平米的省会城市，未来楼市不会有风险。

比如类似贵州的省会贵阳，也就两三千块，未来这些中西部省会城市未来也有很大发展机会。

Part 6   加大并购： 2018年并购爆发年

未来房企的分类有两类相对时髦的分法。

在旭辉看来，2018年间是并购整合的加速年，爆发年。

其一，2018年融资成本会升高，整体融资环境相对紧张，大多房企日子会不好过。但是从整合收购而言，只要是融资紧张的时候都是整合比较频繁的时候。日子都好过就不容易整合，日子不好过整合就频繁。

有些企业活不下去了就整合了，有些企业对前景悲观了就整合了。

其二，到底如何整合，或者整合的依旧是什么？旭辉认为核心还是两类，即快鱼吃慢鱼，大鱼吃小鱼。

2018年，旭辉，希望自己能成为整合者或致力于成为整合者。

一个重要信号是

——央行副行长潘功胜不久前提醒，个别房企可能财务方面比较激进,会有一些风险，这意味央行后期可能会对房地产行业更多的去杠杆、收缩信贷，去表外，进一步收缩整个房地产的信贷规模。

目前，从微观行业来看，房地产行业很多融资品种都被停掉，无论是信托、基金，还是原来银行的一些通过理财的表外业务流入到房地产都被喊停。所以这会直接带来2018年融资成本的持续上升，以及大监管下有很多房企被迫去杠杆……在这样一种背景下，一个趋势是——

2018年有限的金融的资源会往大企业，优秀企业转移，这个转移会带来的一个间接变化就是房地产行业的整合会加速。

旭辉相信，信用好，负债率低，成长性好的房企，将会在2018年相对更容易从金融机构借到相对更便宜的钱。

比如目前旭辉的信用平台，金融机构的评价就很不错。其次，这几年旭辉的现金会占到总资产15%到20%左右，比如目前2018年年初，旭辉就有298亿的现金，作为旭辉2018年一般运营资金以及作为投资的储备资金。

有了这个流动资金和良好信用平台，旭辉就非常从容，随时账上有钱，这样旭辉就能随时抓住行业的投资机会，随时抓住好的并购和土地机会，快速出手。

Part  7 财务之变：加大境外融资占比

2018年国内融资成本增大，而且金融环境在去杠杆化，因此旭辉，财务怎么变？

2017年在土储增加的情况下旭辉并没有让负债率过高，2017年旭辉的净负债率为50.9%，这个负债率水平在中国民营房企中属于比较保守稳健的水平。

同时，债务结构方面，截止2017年末旭辉境内债务总量占比57%，境外债务占比43%。相对比较平衡。

2017年旭辉的加权平均融资成本为5.2%，较2016年下降0.3个百分点，在民营房企中处于低位。在国际和境内分别获得「BB」、「AAA」级的信贷评级，中期来看，旭辉这个融资成本处于低位。这也是旭辉财务视角优异的成绩单。

同时，旭辉境外的融资还将有一些优势，旭辉在境外还有一些存量的债券，2018年仍将进行再融资，境外的融资水平还有继续下降的空间，这将会部分抵消境内融资成本上涨的影响。

2018年或者说2018年上半年融资重点方向将由境内转向境外。

具体而言，从2017年平均债务成本细分来看，融资成本最有下降空间的是境外债券部分，虽然镜外债券的融资成本也在上涨，但是旭辉在镜外有一些往年的债券可以做再融资。受益于信贷评级的提升，银行的信任度提升，因此境外贷款的利率是比较低的，而且比例不高，而境内的融资，旭辉会更侧重于直接融资。

Part 8 强产品：2018年是旭辉产品品质年

地产的下半场，产品是每个企业的核心竞争力。

旭辉强调，在规模不断增长的时候，内部考核指标最重要的还是产品的品质。

首先，旭辉在强化产品最基础的品质，在旭辉2017年突破千亿之后，

其次，2018年旭辉将提升产品溢价的能力。尤其是旭辉判断，未来中国楼市将进入平稳增长的时候，产品力以及产品议价能力非常重要。也因此，无论是北京CSC试验宅对未来的探索，还是旭辉高端铂悅产品线全国高品质和高颜值亮相，旭辉产品的研发和提升，这几年进步明显。

同时，2018年旭辉在企业内部设计了大区交付奖和产品溢价奖。

Part 9 强化人才链，强调人才内生型增长

突破千亿之后，尤其伴随新城市的扩张，旭辉更加关注旭辉人才链。

旭辉年会上，林中强调，我们不仅关注规模，我们更关注旭辉小伙伴！

也是在业绩发布会，林峰表示，旭辉2017年最骄傲的事情之一就是旭辉拿到中国最佳雇主奖，据说，这是大陆房地产唯一一个获奖的民营房企。

面向未来冲刺TOP8，以及旭辉继续进入新城市对人才的需求，比如2018年旭辉就要进入10个新城市，因此，旭辉2018年加速完善旭辉人才供应链。旭辉希望未来越来越多高管都是旭辉自身培养和提拔的，以此满足旭辉城市扩张和战略纵深下沉的人才需求。

未来旭辉希望75%的旭辉中层干部都是从自身造血系统产生

，而且就在2017年，旭辉所有外派的总经理都是旭辉集团内部提拔起来的。比如旭辉2017年新进入的南宁、西安、郑州事业部老总都是自己培养。

强调人才的内生型增长，是旭辉2018年更加强调的人才主张。

小结

2018年，很难像2017年再创高点；

2018年，将是中国房地产的小年；

2018年，更是房企并购的爆发年；

这一年，注定更多的收购，并购，整合案例将接二连三，花开中国。

你是整合者？还是被整合者？

你是不进则退，还是弯道超车？

2018年，注定房企彼此分化，到年末，必将又是一番风景与格局！

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