一位怡宝人的“铺货笔记”，这才是深入市场的真正精髓！每一个业务员都会花很长的时间在与店主

每一个业务员都会花很长的时间在与店主的交谈上，通过聊天发现他们的需求。“有时候他们关心的并不是自己的业绩是否可以达成，更多的是我们有什么他们可以帮得上忙的，他们真的把我当作朋友一样。”

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怡宝人正在进行“铺市”

吃得了苦，耐得了晒，才拼得出销量

无锡的天气进入5月份基本都是艳阳当空、酷热难耐，铺市的这三天也不例外。每天都跟着业代顶着烈日，穿行于无锡的大街小巷，游走在各个目标店铺。

第一天我被分配到的目标地点是大学城。在大学城做铺市远没有我想象中那么简单，而自己从上海铺市中获得的经验和技巧似乎在这里派不上多大用场。毕竟城市不同、销售地点不同，市场状况也会千差万别。

正因为大学城的商铺不多，因此，每个商铺间的距离都很远，再加上出入学校相当麻烦，耗时很长，这样就算尽可能的节约时间，铺一家店的平均用时还是相当长。这无形中增加了铺市的时间成本和难度，再加上天气的炎热，我不免产生了焦躁的情绪。和我一组的业代很快就看出了我的情绪，到下一家士多店首先就给我买了一根雪糕，笑嘻嘻地说到：“快热死了吧，来，吃根雪糕降降温。”然后继续半开玩笑地说：“其实，我们做业务的真的很喜欢这种天气，越热越好，越热我们的水就越好卖，不过我确实也黑了不少，本来还算个白白净净的小伙子，呵呵。”他这么一说，店主也跟着开起了玩笑：“是啊，我可是看着他从奶油小生变成现在的黝黑大叔的呢！”在这种欢乐的气氛中，我们很快就“搞定”了这家店铺，而且成绩还不错。我也算是受到了鼓舞，接下来的一路也思考了很多，业代说的安慰话看似很轻松，像是玩笑话，但其实却蕴含着最质朴的道理。

调整好自己的心态后，接下来两天的铺市，我都十分卖力，边看边学边思考，很快在最后一天我也能试着跟店主谈判了。因为在之前的铺市中，也许是担心自己不够了解与店主谈判的方式，也许是担心自己的冒失让经验老道的销售人员的成果功亏一篑，我并没有在谈判中插嘴，而只是默默地在旁边贴海报、整货架。但这次的铺市，由于前两天的经验积累，再加上逐渐熟悉的环境和不断地学习让我有了信心，

终于能够鼓起勇气在与店主的谈判中敲敲边鼓，说一下产品的优势，实践一下客户拜访八步骤，这也算是铺市过程中的一个小小收获吧。

走得了路，更要走得了心

铺市过程中的“走心”包括两个方面，

一是对客户要走心，要充分了解目标客户的需求，多站在对方的角度思考问题，用真心和诚意与客户交朋友。二是对业务过程要走心，在铺市的过程中要不断观察，不断总结。

在三天的铺市生活中我发现，每一个业务员都会花很长的时间在与店主的交谈上，通过聊天发现他们的需求。“有时候他们关心的并不是自己的业绩是否可以达成，更多的是我们有什么他们可以帮得上忙的，他们真的把我当作朋友一样。”灵山大佛景区的店主这样告诉我。

除了对人要走心，对事儿也得走心。第二天在灵山大佛景区周边铺市的时候，我就有了一些发现。

这里景点的周围人群比较稀少，使得周边店铺的动销情况差，店里的饮料新鲜度不高，比之郊区普通店铺尚有不足。而在距离景点稍远、地理位置稍偏、鲜有游客踏足的小镇上的超市，反而产品新鲜度高，动销情况好，订货量较大。

同样，第三天在无锡市区铺市的时候也发现类似的情况。“店”也不可貌相，也许路边一家简陋的木板搭起的小店，动销能力要远强于一条较为繁华街道的超市，可谓是“藏龙卧虎”。在上海，网吧就属于表现较好的重点区域，而在无锡，网吧则人流量少，透着一股冷清，饮料、水销量自然也就不佳了。这天铺市中遇到的最大的黑马，莫过于一家老夫妻的小店，从他们家门口用木板延伸出来，不过三四平米，可临着街道，一个货架因为位置稀缺只能摆放每个品类一两个的“样品”，但这家店却有着几乎怡宝的全品项，且无临期产品，靠外的小桌子和冰箱上也贴着怡宝的海报……

所以，

如果平时多观察、多总结，这样在以后的市场拜访和铺市的时候就会更有针对性，不会“胡子眉毛一把抓”了。

对事儿走心，还得注意细节。这次铺市令我感触最深的莫过于在上海铺市时还颇受“诟病”的“易掉、易撕、易风吹”的三易海报，经过市场部同事的悉心改进，在无锡铺市中大受好评：不易掉，不易撕，而且不会划伤手。这何尝不是铺市人员在提升自己的销售目标和市场理解之外的其他收获呢。

经验可以积累，但不可复制

三天的铺市，让我深刻体会到

“拿来主义”在铺市过程中是行不通的。针对不同的客户、不同的目标群体，铺市的技巧是不同的，是多变的。

比如前两天我跟的是当区业代，他对铺市地点的市场环境颇为了解，可以做到针对性的铺市，动销情况好的，依然会花较长的时间去和店主交流，协商订货、了解市场；

而对于动销情况较差的，他则会在做完基本的铺市、整理排面、清点库存、了解市场后，就不会花费过多的时间去要求店主订货，而是更多地去和店主交流如何能加速目前店内库存的动销，这不仅能够“投店主所好”，加深和自己所在片区店主的关系，还能防止动销情况差的小店囤货过多导致临期品过多；

而第三天跟的则不是当区业代，他对铺市区域也不是很熟悉，但他会寻找人流量较大或者地理位置较好的店铺，经过长时间的沟通与店主协商订货，如果店主认为以前的动销情况不佳，他就会根据经验，向店主提出建议，帮忙整理货架等等，如果店铺的人流量小、地理位置不好，他还会通过与店主交流来获知店铺具体的动销情况，动销情况好的，建议囤货，而动销情况不好的，则不会花费太长时间。

这种方法可以让一个对区域不熟悉的人凭借自己的销售经验快速找到“质优”的店铺去铺市，同时也能加深自己对这一片市场的了解。

目标明确后，坚持才能胜利

目标解决了我们要去哪里的问题，有时候，工作目标甚至比工作本身更重要。我们此次行动的目标就是要完成公司战略扩张下达的业绩目标，早日抢占终端库存，集中力量宣传品牌。现正值夏季，是水、饮料市场的销售旺季和黄金时期，对一年的市场成败有很大的影响。

当目标明确之后，就是如何将目标分解落地，坚持执行了。事实也是如此，在随后的铺市过程中，除了方法和技巧，更需要坚持。坚韧的意志，才能保证铺市工作节节攀升。

三天的铺市虽然短暂，但收获却不少。

面对烈日的炙烤，我学会了不退缩，面对店主的冷眼排斥我学会了从容应对，面对铺市的繁琐和劳累我懂得了坚持的真谛。从最初的不敢插嘴到后来也能帮着推销；从一开始的心浮气躁到后来的沉着稳重；从单纯跟班观看到后来的全心投入……我们，每一天都在进步，每一天都在成长。

吹着空调、看着电脑，手指在键盘上轻盈而繁忙地跳跃。外面骄阳似火，办公室内的“后勤”人员也忙碌得热火朝天。销售人员在外辛勤忙碌，我也只能在工作上加把力来帮助、支持他们。踏遍千店，只为“万”水，带着无锡归来的庄严、纯净，思考如何将这些感悟运用、融入到工作中去，将会成为我下一步的主要工作目标。“锲而舍之，朽木不折，锲而不舍，金石可镂。”这句话说明了成功是需要一种精神的。我相信，只要我们怡宝人胜不骄败不馁，坚持把每一件平凡事做到不平凡，百亿目标的成功之日就在不远处！

来源：润苑清叙

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