诚存资本 | 创投的真正要穴是“关系” （硅谷投资人分享）诚存资本

诚存资本：专注“专业医疗+AI”早期项目投资

关于诚存资本：

我们深耕医药大健康领域，行业经验 > 15年

我们在过去的1年，已投资初创企业 > 30个

我们的不变目标：用我们的经验＋行业资源＋资金，扶持优秀创业团队成为行业独角兽！

2018年我们将继续投资“专业医疗＋AI”领域项目

LinkedIn联合创始人

雷德·霍夫曼(Reid Hoffman)

是硅谷最有名的天使投资者之一，他曾投资过60多家创业公司，包括Facebook和 Digg。他极其注重关系网在投资过程中的决定性作用，文中总结了

霍夫曼

的投资逻辑、风口判断、以及他是如何甄别一位优秀的创业者等方面的观点。

来源 | 500VC

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ID：

shushuozhishu

最重要的成功之道是

成为一个“网络人”

在硅谷风投圈，流传着一句话：如果你想创业，霍夫曼是第一个你应该找的人。创业者找我，有的是为了得到我的投资，有的是为了听取我的建议，有的是为了获取我的人脉关系，也有很多时候，只是希望从我对科技业界的敏感中获得一些启发。

我是个有些理想主义的人，这些年，是天使投资让硅谷的创新生生不息，我非常乐于支持创业项目，但是，

如果创业者想吸引我的投资，他除了应该先准备一个难忘的自我介绍之外，必须要有可靠的介绍人

。

我毕业于斯坦福大学及牛津大学哲学系，所以一直对“如何用互联网服务创造良好的公共和私人空间？人们又是如何通过社交网络建立起正确联系的？”很感兴趣，我觉得社交网络模拟了人们原本的社交属性：约会。

在社交网络中，人们有真实的身份和人际关系。确确实实，

无论我创建的公司，还是投资的企业，都有“连接人”的属性，关注人们内心的情感需求，并借助网络效应改善人们的生活方式。

所以，早在1997年，我便从苹果辞职创立了约会服务网站SocialNet，他算是社交网站的雏形，但由于缺少搜索等应用，SocialNet在商业上难以为继。后来，在硅谷资本目光主要转向科技领域时，我看到了社交网络个人应用和商务应用的两种可能，和好友联合创办了Linkedln。当扎克伯格找到我时，也第一时间投资了Facebook。

不难发现，Linkedln通过知识分享、找工作等将人们联系在一起，Facebook和图片社交网络Flickr是通过照片分享寻找人们之间的感情共鸣……在过去十年，我共投资了140家初创公司，包括Facebook、Groupon、Zynga、Airbnb、Flickr、Digg等，其中80%都带有“社交”性质，归根结底，它们的本质都是社交关系，所以，

对于投资社交网络，我的基本理论是消费者网络是一个捜索的集合体，我们叫它WEB2.0。

现在，PayPal黑帮在硅谷创投圈家喻户晓，我和蒂尔、马克斯、埃隆冒险创办了PayPal，不仅获得了成功，将敢于冒险的精神贯穿到投资始终，最重要的是建立了一个非常有效的关系网——PayPal黑帮，在竞争激烈的硅谷，PayPal黑帮体现了最好的人脉关系特征：长期经营。

也正是PayPal黑帮加深了我对关系网的理解，我开始思考高质量的人际关系应该是怎样的、如何找寻盟友等问题。

英国人类学家罗宾?邓巴曾提出人类智力决定了人只能拥有150人的稳定社交网络，但能同时拥有的深度人脉往往只有8到10人，这些人能够成为同盟，值得长期投资。

PayPal黑帮的成功原因，即：优质人才，共同纽带，分享与合作的风气，聚集在同一区域或行业，这些特性使得机遇快速流动。

不是所有伟大的投资都有一个伟大的开始，在创投上，我也一贯用关系网来评估创业者和投资。

无论看项目或其他，每当走进一间办公室，我的第六感就会浮现出来，那是一种对人际关系网的初步认识。

从创业转型投资，不是所有的企业家都能成为好的投资者，必须得有广阔的人脉，并向那些成功的企业家学习，才会发现投资机会就在身边。

通常情况下，无论电话还是面聊，创业者做了自我介绍及项目介绍，表明了想要得到投资的意愿，我会立即联系创业者提到的介绍人进行情况核实，只有确认此人靠谱，我才会进行下一步的考虑，或许很快就达成合作协议。

确实，做每一个投资前，我通常都会通过人脉网找到1-10个相关人作为背书，在选择创始人时，我也倾向于关注那些已经在我关系网中的企业家。

因为，一般而言，组合投资的死亡率非常高，关系网提供了共享知识和工作的平台，这对核实介绍人以及尽职调查非常重要，这能够降低死亡风险。Facebook的创始人扎克伯格就是我通过社交视频网站Napster的创始人肖恩?帕克（SeanParker）认识的。

与此同时，硅谷顶尖的风投之间厮杀严重，得益于社交网络，如今创业公司可能同时收到几份投资邀约。所以，

唯一能够打败竞争对手的办法，就是比对手更快，这也意味着你的关系网得足够有效和丰富。在硅谷，对创业者来说，钱往往不是最重要的，而是投资人在其公司管理和人脉拓展上给予的帮助。

“回归真实和平凡，除去浮夸和功利，有正确的认知和良好的心态，是成为一个出色创始人最重要的一点。”

从硅谷到中国：投资新“风口”

我们通常用两个事物来形容硅谷的公司，一个是独角兽，一个是龙。独角兽公司一般是市值超过10亿美元的企业，“龙”型企业则是市值以百亿美元计的公司，它比独角兽公司的规模更大。

根据前几个月对大型上市公司所做的排名，独角兽公司中有五家来自中国，八家来自硅谷；在私人企业的排名列表上，排名靠前的企业中，四家来自中国，七家来自硅谷。是谁在创造这些大型的全球性企业？中国和硅谷。

理论上，在这样一个互联的时代，任何地方都会产生这样的科技企业或者互联网企业，企业家精神确实无处不在。但有意思的是，当你准备成立一家公司或者投资一家公司时，你需要分析：为什么这么多独角兽和龙型公司都是在中国和硅谷出现的？其实，中国和硅谷拥有很多相似点，并且有各自的优势：

第一，它们都有非常大的本地市场。

这对于初创公司或者准备扩张的公司来说，是非常重要的。这意味着企业家可以针对本土开发成功的产品，获得动力来扩大规模，从而成为一个全球性的公司。

第二，企业家精神和创业文化。

创业文化的一部分就是愿意冒险、愿意创新，就像硅谷有很多颠覆性创新，我在中国也看到了这种创业文化。中国和硅谷在企业家精神、创业文化方面有很多相似之处。

第三，风险资本。

风险资本不仅能够带来资金，还能带来资源，比如专家的意见、行业合作伙伴等等，所有这些都是非常重要的，中国和硅谷都能够看到。

第四，技术人才。

如果构建大型科技公司，必须要达到一定的规模，这需要成百上千甚至数万的技术人员和工程师才能够实现。

第五，生态系统。

我们还需要打造一个生态系统，当你需要找到那些能够成为你合伙人的人，与他们沟通，让他们评估你的想法。比如在硅谷，你可以询问他们你的想法好不好，是不是应该继续朝这个方向做下去，这些就是初创企业的生态环境。

以上五点就是是中国和硅谷优于世界其他地方的共同特征，这些特点有助于初创企业扩大规模。

近两年，随着科技发展，硅谷投资出现了新“风口”。站在投资者的角度，我觉得有几点：

第一，云

计

算

、

大数据还有移动性会为我们带来新的潜力。

但是，还需要有互联性、平台化和市场的结合。我们目前进行沟通的平台只有两个社交网络，一个是像职场类的垂直型互联网络，还有就是普适性的互联网络，我觉得未来它们会有更大的成长空间。

第二，科学和生物学方面交叉融合的领域。

我们会用一些软件技术去代替以前我们在化学方面所做的事情，比如说会通过大数据模拟做一些药品的监测、实验室的检测，这些技术都是可以同时运用在技术领域和互联网领域的，发展速度之快令人惊讶，未来可以通过深度学习让它在更多大家熟知的领域发挥作用。

第三，以软件为核心的领域。

我很喜欢“软件正在改变这个世界”这个概念，因为软件是我自己擅长且能够理解的技术领域，它也是移动互联的一部分，硅谷有一些非常具有颠覆性的初创企业就是以软件为核心。

第四，有个另类的看法是，企业家精神是非常重要的一些领域。

那些大胆的、新颖的、疯狂的想法，现在或许不是风口，但也许过一段时间就会成为一些基础的、非常重要的领域，这主要看创业团队是否具备企业家精神。

此外，依照目前中国市场所具备的特点，基于广阔市场以及正在快速发展的基础设施建设，中国的媒体、电信、服务等领域都超过了其他国家，中国企业家不再需要直接去找国外的点子了，相反，他们可以从国内出发，从阿里、滴滴这样的成功案例中去获得一些思路。

“如何成功地实现规模扩张？我认为最重要的是：要“乱中取胜”，创业者必须学会在各种混乱的状态中生存下来。”

学习循环：大企业必须学会“乱中取胜”

2016年，在投资Convoy时，我加入了它的董事会，曾经有个印象深刻的小问题：创业公司是否可以在其他城市设立分公司？

虽然这是一个小问题，但背后却会带来非常大的影响。如果Convoy打算在其他城市设立分公司，它最好保证城市之间有直飞航班，对于需要定期出差、尤其是需要跨国出差的人来说，中途转机是一种折磨，不利于公司文化的建设。除此之外，更重要的是，对创业公司来说，将管理团队置于多地会破坏团队正常的“学习循环”（the learning loop）过程，也是非常不妥的。

由这个案例出发，

如何让初创公司发展成大公司？要善于抓住机会，善于从经验中学习，准备好发挥中枢作用

。同时，企业规模也很重要，只有好的想法和一点点推动力是不够的，要真正带来质变，首先要有量变。

大多数人还是对新创公司的故事更感兴趣：富于冒险精神的创业者，大胆的商业设想，拿到投资，建立起基本的网络环境，行动起来并获得成功……这些都是精彩的创业故事的组成元素，但他们没有意识到的是：

冒险只是创业成功的第一步，能让创业公司长远走下去的关键因素是规模。

如何成功地实现规模扩张？我认为最重要的是：要“乱中取胜”，创业者必须学会在各种混乱的状态中生存下来。

如何才能不断精进？我觉得创业者应该专注于发展三方面的能力：大规模获取客户的能力、扩充公司规模的能力、向客户传递公司价值主张的能力。

另外，如果客户有需求却没有得到及时响应，公司创业失败的可能性也会远远高于成功的可能。

不能忽略的是，公司实现规模扩张的各种技巧有一个共同的基础——灵活性，成功的企业家必须具备根据现实情况随时调整自身的能力，对于未来的不可知也能欣然接受，并相信总有新东西在等着我们去发现。当你的公司尝试快速扩张的时候，首先要专注于学习循环。

所谓“学习循环”，是指初创企业持续地观察评估自己的行为，在运作过程中对不适当的部分加以调整，以找到最好的发展路径的过程，这是一个否定之否定的循环，它是企业家凭借经验持续调整前进目标的一个过程。

创业者可能犯的一个最糟糕的错误是，当现实告诉你应该转而使用B计划的时候，你还在盲目地坚持着A计划。

因此，我总结出了提高学习循环效率的原则方法——OODA，第一个O是Observe（观察），第二个O是Orient（定位），D是Decide（决策），A是Act（行动），这是战斗机飞行员使用的术语，如果能在空战中贯彻这四点，就能活到战斗结束。

在硅谷，做到OODA循环能让你显著地具备强于他人的成功能力，相信在中国也是如此。

“甄别一个人见解是否真正独特的核心，不在于其在大众一片反对声中坚持己见，而在于其陈述见解中如何与众不同，重点在于创始人在哪些方面比大众知道得更多、理解得更透、揣摩得更深。”

如何做一个优秀的创始人

对于成功的创业型企业家，媒体和社会总倾向于把他们描述、臆想或推崇为全能型超人，似乎创业的每一面都擅长：既精通技术、产品，又通晓战略、管理，还懂得融资、投资等。

媒体“造神”般地树标杆是为了博取社会的眼球，大众被吸引则更多是源于好奇，而创业者受此认知的影响纷纷模仿和追随，甚至有些投资人也以此用来评价创始人的能力。但是，

对创始人的超人形象的认知和预期是错误且不真实的，没有任何创始人可以在所有方面都擅长，每个人都有自己的长项和弱项。所以，修正认知是第一步，实际的情况是：

第一，所有优秀的创始人都是平凡人，而每个平凡的创始人只是把自己独到且擅长的能力发挥到极致，没有谁是全能型天才，没有超人；

第二，平凡人都是从解决一个个平凡问题开始的，成功的创始人都是在不断遭遇问题和寻找问题解决方案的挑战中积累和成长的；

第三，此外，优秀的创始人与性别、年龄、种族都没有任何直接的关联。

基于以上认知，

回归真实和平凡，除去浮夸和功利，有正确的认知和良好的心态，是成为一个出色创始人最重要的一点。

当然，创业企业在成长和发展过程中，从心态到状态，从战略到战术，从团队到个人，从产品到技术，从市场到营销，从运营到管理，从估值到融资等，会面临方方面面的挑战，而出色的创始人一定是勇于直面困难，善于获取和分析外部信息，并坚持积极寻找问题解决方案的领导者，他们往往具备一些核心特质：

第一，互补的联合创始人团队才有可能形成凝聚力，也才可能产生爆发力

在绝大多数情况下，某个创始人只是在某一些方面有突出的能力，而如果

某两到三个联合创始人之间形成了稳定的互补、互信、互进的合作关系，才有可能各施其力，各补其短，形成一个强有力的团队。

第二，有优秀的适应能力和学习能力

优秀的适应能力意味着良好的包容、沟通、分工、协调能力，特别是在联合创始人之间。

而学习能力则意味着对产品、市场、竞争的持续敏锐度和反应能力，有一个概念叫“无限学习曲线（infinite learning curve）”，告诫创始人要不断加强自我学习。当然，更重要的是落实在实际执行力上。

第三，在创业地的选择上有战略考虑

创业地的选择似乎不是创业者和投资人特别关注或强调的问题。但我认为

创业地点的选择决定了创始人和创业公司获取人力资源网络的能力，具有十分显著的战略重要性。

例如，侧重销售的创业企业属于人力密集型商业模式，不应在类似硅谷这样技术人才聚集的地方创业，而应该在劳动力成本相对低廉的地方创业。在中国，创业氛围最浓的两个城市当属北京和深圳，特别是北京，聚集了各类型优秀的创业者、一流的技术团队、和几乎所有Top Tier的VC资本，同时，这两年杭州和成都也是技术创业公司纷纷涌现和聚集的城市，而上海则可能更适合电商、餐饮行业的创业。

第四，看待问题有独特的视角

优秀的创始人看问题的角度常常与周围人不一致，会有自己独特的见解。而

甄别一个人见解是否真正独特（而非疯狂）的核心，不在于其在大众一片反对声中坚持己见（固执和偏见），而在于其陈述见解中如何与众不同（理性和洞察力），重点在于创始人在哪些方面比大众知道得更多、理解得更透、揣摩得更深。

第五，是真正的创业公司领导者

优秀的创业公司领导者，不仅懂得如何高效委派工作，更能亲自上阵独挡一面。

只知道委派工作不自己实干的创始人，是干部不是领导；只知道自己干不懂得委派工作的，是螺丝钉而不是扳手。

第六，在创业路上，既懂得何时坚持己见、又懂得何时灵活调整

很多时候，创始人们被建议应该保有远见、在遇到与周围意见不同时坚持己见、在逆境中前行；此外，创始人们又被建议要看数据说话、听用户意见、保持灵活战术、随时调整方向。

怎样才能既懂得何时坚持己见又懂得何时灵活调整呢？核心首先在于创始人有明确的创业方向和投资发展策略，同时在创业过程中可以通过不断实践和与外部资源的交流互动，对原有的认知不断反思、梳理和修正，及时明确其判断基础是否已发生根本或者重大转变。如果没有，则无论外部环境如何变化，都应坚定前行；反之，则应及时作出灵活调整。

因此，优秀的创始人懂得自信和谨慎之间的平衡、远见与现实之间的调整、冒险与风控之间的选择、短期利益和长期利益的取舍、外部和内部资源的整合。

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