陪客户用餐，可不可以谈公事？该怎么点菜？业务一定要知道的职场如果席间客户提及工作

对韩杰而言，今天是一个重大的日子，因为国外品牌厂的大主管吉赛儿．耶沙刚好经过台湾。而他也经由友人的牵线，成功约到对方共进晚餐，希望藉由这次机会打进客户的供应链。

餐叙当天，他终于和耶沙碰面了

……

陈姿伶

/ 制图

x 尊重客户时间，坐下后先点餐

一坐下来不要急着闲聊，先问客户可以待多久，再来就直接点餐。这么做是为了尊重客户的时间，如果一坐下先聊天，可能聊到一半，服务生来询问是否要点餐而被打断；或是太晚点餐，导致上菜时间太晚也不好。

x 用餐时不该讨论公事

欧美餐叙，多从共同经验（天气、休闲）建立关系。如果席间客户提及工作，则精简说明过去成就，赢得信任即可。要是你必须在这场餐叙介绍产品，那就利用点餐完到上菜这段期间完成，免得打扰客户用餐。除非客户有兴趣，主动发问，否则不该在用餐时讨论公事。

x 别擅自为客户点菜

点菜要设定基调，可以藉由「这里的鲑鱼很棒」推荐餐点，把最贵、最便宜的区间设定出来，让客户知道「你大概可以接受的价格」，就不用担心点贵了占你便宜，或点便宜的菜被瞧不起。另外，请让客户先点餐，身为主人，只要跟他点相同价格与数量的餐点就好，客人能吃得更加轻松。

陈姿伶

/ 制图

O 暂时离席，餐巾请放椅子上

席间想去洗手间，只要跟对方表示「不好意思要离开一下」即可，不需要特别交代你要去哪里。离席时，餐巾要略微折好并放置在椅子上，餐具则摆放成「八字型」，告知侍者你只是暂时离席，不要将餐具收走。

O 食物该不该剩？由客户决定

《最后一个甜甜圈不要拿》指出，在欧美，把自己的食物吃完，或拿走最后一个共享的点心，都是失礼的行为。但现在基于对食物的尊重、不浪费，有些人会把食物吃完。所以端看客户有没有把食物吃完，来决定你的行为。

O 永远为他人开门

在社交场合，开门就是展现细心的机会，但不同的门，主人站的位置也不一样。当门用「拉」的，主人要拉开门，让客人先行；「推」的，主人要先推开门并撑住，让客户通过；「旋转门」，则先告知客户会在对面等待，再先进入。

延伸阅读：约客户在餐厅碰面，「坐哪里」决定了成交率？资深业务的选位哲学

文/Perfect Image形象管理学院总监陈丽卿

这一天，你为了介绍商品或说服客户成交而与对方约在一间餐厅见面，你提早到达了现场，对方尚未出现，此时服务生请你先选位入座，而你看到餐厅目前有

3个座位可以选择，你会怎么选择？

A.最靠近大门和落地窗的双人雅座，两边视线都刚好可以看到窗外的人行道。

B.店内的双人座，其中靠墙的座位正好面对着大镜子。

C.四人座的小圆桌。

我曾经在一次演讲中邀请听众一起进行这个测验，席间有一位反应很快的业务人员立刻就大声说出了他的选择：

「

A座位，因为这样客户只要一进到餐厅，我就可以马上看得到他！」

周遭众人频频颌首，这时另一位较为资深的业务人员也出声了，「应该选

B座位，因为A的位置靠近窗户和大门容易被打扰，坐在里面的双人座，才可以让客户专心与我进行交谈。」

我笑着追问：「那么您会选择让客户坐在靠墙，还是靠走道的位置？」

他想了想后回答：「靠走道！因为靠墙的位置面对镜子，客户的视线容易受到干扰，所以让他坐靠走道的座位，最能让对方专注在我的说明上。」说完，他还来不及坐下，就被一个低沉的声音打断：

「选择

A和B都不完全对！」一瞬间，所有人的眼光都聚焦到在场最资深，也最受敬重的一位前辈身上。

这位前辈环视众人，缓缓道出：「

A和B都是『双人座』，依照我多年的经验来说，面对面的说服反而不容易成功！」

他走上前，拿起笔在白板上边画图边说明：「我认为，还是选

C的四人座最好，因为这样一来，我就可以很自然地坐在客户90度角的方位，他会感到比较轻松，我也能比较容易让客户感受到我的亲切，进而提高说服成功率。」

他说完后，一些相对较资深的业务人员也纷纷点头表示认同，但刚才那位最先回答的菜鸟业务人员显然还是一头雾水，于是举手提问：「老师，销售时坐在哪里真的有差吗？」

其实，资深的业务前辈说得没错，「选座位」确实是成功说服客户的关键！而他之所以能有这样的观察，是透过多年经验的累积，但并不是每个人都知道其背后的原因：「对峙位」

VS.「亲切位」。

「对峙位」

VS.「亲切位」

「对峙位」，是指双方须面对面的座位，这样的方位容易使人对彼此产生防御、抵抗，甚至会有对立的感受，通常较合适运用在谈判、宣告重要事项或责备警告等场合。

而「亲切位」，是指两人呈

90度角入座，这是让人们感到最自在轻松的方位，让彼此觉得对方是可以「并肩作战」的，与自己是属于「同一国」的人，这也有助于建立双方融洽、互相信任的关系，不仅可以运用在和客户约访时，其他象是朋友相聚、家人伴侣之间的亲密时刻，或你想要安慰别人、给予他人建议时，都可以采用「亲切位」。

背有靠山，面无杂物

另外，如果你希望对方能感到轻松、舒适，就应该要尽量避免让他们坐在背对开放空间的位置。

例如

B座位中靠走道的位置，虽然客户的视线不会受到后方的人群干扰，但是当背后总是有人来来去去的时候，基于生物本能，会使人的呼吸和心跳加速，甚至提高他的警觉性。

至于像

A座位紧邻出入口的位置更是大忌：身旁有一扇随时可能会打开的门，还有什么比这更使人神经紧绷？而面对镜子和窗外的座位，最容易使人分心，也是选位时需要避免的。

之所以建议你要如此在环境上仔细拿捏，是因为：

人们倾向于将「环境」上感到的不舒服，归咎于是「你」的态度让他不开心，甚至以为是「你」这个人让他感到不舒服！

选对座位，就先成功了一半！祝福你：成功说服，「坐」出好成绩！