导购犯什么样的错误最可怕？错事不可惧

在这里

读懂服装零售

错事不可惧，错事结正果可惧

关于“习惯”这两个字，在销售中最适合用“水能载舟，亦能覆舟”这句话来自我提醒。这“习惯”中包含了自己从经验法则里所养成的习惯，我们学习他人行为和经验之后所养成的习惯以及被同化于环境中的大多数人而不自知的习惯。

我们的一些不好的习惯往往“根深蒂固”，可怕的并不是“无法自拔”，而是“不知自拔”，无法自拔是知错但无法拔起，不知自拔是根本就毫不知错所以对自拔没有意识。无法从第三者的角度来审视自己，发现问题并寻求解决办法，从而可能出现屡错屡做、屡做屡错的销售困境。

“什么错误最可怕”，我听过各式各样的答案，“错不自知”，“知错不改”，“错的以为是对的”，“错的以为是对的而且还很努力”，其实我觉得“做错了事却得到了对的结果”才最可怕。

这就像小时候分不清对错时偷了别人的东西却得到了大人的赞美一样，因为对的结果会验证自己没有错，甚至为我们的行为加持，再加上人类本身拒绝改变的天性使然，容易自我暗示更加坚持自己的所知、所做是正确的，结果执迷不悟！“我以前一直都是这样做的”，“我这样做最后顾客也都买单了呀”，却不知道“以前”不等于“现在”，而“以前”未必一定正确，做错也未必一定得到错的结果。

就像前面所举的案例，销售顾问说“不会呀”，虽然这句话会产生种种负面暗示，但是这句话讲完之后，最终仍然有成交的顾客。有的顾客说“这个颜色我不喜欢”，虽然顾客已经表达出了个人的喜好，销售顾问却仍然以自己的主观想法坚持说服顾客这个颜色适合他，最终确实也有顾客被改变意愿而购买。也有的顾客说“还有没有其他的款式”，但经过销售顾问一轮强压式的沟通之后，最终还是有顾客被说服愿意尝试这个款式。

还有的顾客说“哪个卖瓜的不说自己的瓜甜”，虽然是错误的处理方法，但是因为顾客确实喜欢、需要我们的商品，所以还是咬牙买单了。虽然做法和说法上存在问题，但是最终却也达成了成交的结果，销售顾问的努力并没有白费。这样的成交就叫做“做错了事情，却得到了对的结果”。

举个生活上的例子：

·太太说：“我肚子饿！”

·先生说：“我煮碗面给你吃！”

·太太说：“可我不想吃面，天天都吃面！”

·先生说：“我煮的面很好吃的，只有老婆才吃得到的！”

·太太说：“那好吧！”

最终太太还是把这碗面吃完了，先生自认为太太就是喜欢吃他煮的面，甚至洋洋得意，但是对于这一碗面太太究竟是不是真的吃得很满意，有时候真的就不得而知了。

在中国的社会里“给面子”这种事情不管是在生活中、人与人之间的相处中或是在销售中都时而可见。比如，不想拒绝对方的热情，不习惯用过于直接的语言否定对方，甚至不懂得开口拒绝而用含蓄的语言躲避等这些行为表现，容易造成对方以为你满意、接受的假象！不过可以预知的是，如果太太心中并不乐意吃面，还是比较愿意吃饭的话，那么先生一直将自己所喜欢的面强加给太太的行为很有可能在某一天就遭到直接拒绝，因为先生忽略了太太婉拒的语言，也忽略了吃了并不代表喜欢、满意的道理！

可怕的是，万一有一天太太直言拒绝了，甚至有了抵触的态度，先生心里的想法有可能就是“我以前一直做面给你吃，你为什么不早说？”，其实太太并不是没有说，而且说了不止一次，但是都是用含蓄的表达方式来说的，所以先生在主观意识的影响下虽然耳朵听见了但是心却听不见，心里只听得见自己的声音却听不见他人的声音。

其实这个生活中的案例与销售场所大相径庭，太太与顾客之间的差异就是太太不能因为不喜欢吃面说走就走，而顾客就没有这一层的顾虑和限制，如果一旦让顾客感觉不舒服的话，顾客可以说走就走，一点面子都不用给，更糟糕的是有可能以后光顾的可能性都大大降低了！

其实，在日常生活中，销售顾问可以通过扮演一个“有意识的顾客”来真正了解顾客的内心感受。而所谓“有意识的顾客”指的是，不要在逛街的时候只是单纯扮演“顾客”的角色，完全沉浸在购物的乐趣当中，而是要以“销售顾问＋顾客”的双重角色出现在所有的卖场，这样就能随时在购物的过程中察觉自己心里喜、怒、乐的心灵微动。

在“喜”的时候要问自己为什么“喜”，是因为听到了什么或是看到了什么，而在“怒”与“乐”的时候也要问自己为什么“怒”与“乐”，是因为听到了什么或是看到了什么。

大多数人的学习都是由外至内，通过书籍、培训等外在的途径来提升自己，而往往忽略了所有发生在我们身边的事件，其实它们也可以给我们较大的帮助和提升，只要我们多加思考，这种由自身而得到的收获及记忆更加深刻。我们的心情的起伏跌宕一定是由一个或多个外因出现所导致，只要能静下心来找到这个外因，深深地去体会和研究，就一定能找出个中因由。其实这种心情的起伏有时可能就只是单纯的因为一句不经意却经常出现在我们耳边的话或者是一个词语，甚至是一个我们自己也经常对他人使用的词语。

一个聪明的销售顾问不是通过自己的错误来修正自己，而是用别人的错误来修正自己，只要能扮演一个称职的“有意识的顾客”，就可以让所有的专卖店都变成学习的场所，用他人的不足来为自己的成长铺路，用他人的业绩流失来为自己补上技术与能力的缺口和漏洞。其实学习无处不在，用他人的不足来成就自己，要明白“自己就是自己最好的老师”。

重磅课程推荐：

4月23-25日杭州《第6代店铺零售利润模式》

不要再打折了，打折也不会多卖，因为顾客购买的不是价格而是…

店铺零售——VIP顾客会员制精准营销的时代已经到来……

⊙价-抢占市场和培养新客群差异化定价模式

⊙货-增加成交率和新客群货品战略组合模式

⊙客-锁住不同客群的VIP顾客精准营销模式

⊙销-替代促销的领先上市专场精准营销模式

关注新利润模式和VIP管理的伙伴请立马拨打18258408333 陈老师锁定课程席位，郑重承诺：如果对课程效果不满意，现场立马全额退费。

长按下方图片识别二维码，勾搭「学而时习」班主任（微信号sunhooboss），免费线上公开课，定期问题答疑等着你，爱学习的服装人都勾搭啦！