我国目前的环保投资仍多集中在传统领域，技术同质化十分严重。由此带来的产能过剩、低价竞争加剧，环保产业已成为不折不扣的“红海”。一般情况下，技术型环保公司都是体量规模较小的，那么，这样的企业如何生存发展呢？桑德集团总裁文一波给出五个“秘笈”之一就是越专越好。技术型公司不怕小，哪怕只做一项技术，但一定要是最专业的，在擅长的领域成为专家。

上海合源环境科技有限公司（以下简称“

上海合源

”）就是这样一家技术型公司，瞄准印染废水中水回用这个细分领域构建商业模式。公司创始人之一亚女士认为，做好商业模式的设计、产品和技术的研发、创业团队的组合，同时建立一套可行的经营体系是目前在环保行业创业的必备要素，缺一不可。“就好比拿一张鱼网去捕鱼，如果有一个大的漏洞，那也就什么都抓不到了。”

两次创业有心得：集中优势磨炼好产品 围绕好产品构建好的商业模式

上海合源其实是这一个合伙团队的第两次创业。在第一个创业阶段的后期，创业团队花费了近一年的时间总结经验，发现不成功的问题主要出在商业模式上，在环保行业做工程项目和设备销售这种模式的难点众多，而这几个难点正是限制公司发展的主要原因：一是工程欠款多，二是项目周期长，可复制性差，三是项目的营收依赖销售水平，需在销售上投入大量的时间和精力，且难以预期和保证长期稳定的收入。因此，这一类的环保公司也很难被资本青睐。

通过总结经验教训，创业团队认为在环保行业再次创业必须要找到一个好的商业模式，而建立好的商业模式的前提是有一个好的产品，即围绕产品构建一个好的商业模式。在不断的尝试和改进中，上海合源研发出可再生活性滤料，在吸附脱色方面的性能极佳，可以应用在印染污水回用上。大家认为，如果解决了滤料再生问题，降低了滤料试用成本，减少了污泥量，那么这个产品在水量大、色度高、回用需求大的印染废水回用领域的市场前景就会非常广阔。

上海合源有两位技术合伙人，一位负责攻破滤料再生技术，另一位负责废水回用技术。他们在行业内首次提出印染水直接回用（不经生化处理），就是将印染污水进行清污分流，染色污水可以直接进合源的中水回用系统进行脱色过滤处理，出水即可回用到生产上，余下的污水进生化处理系统进行达标处理后排放，就大大降低了生化系统的进水量，总体系统投资、占地、施工周期以及运营成本分别都能降低30%-40%甚至更高。这打破了印染污生化处理+双膜回用的传统工艺投资大、占地大的弊端，获得了行业内很多染厂的认可。目前上海合源在苏州和绍兴都有分公司，已有超过10个项目在运营，超过5个项目在建设。

在第二次创业过程中，上海合源也做过一些错误的选择，2017年，有客户提出除了中水回用之外还提出了投资运营污水处理段的需求，然而在上海合源跟进了两个月之后发现，自己在生化运营方面没有价格竞争优势，如果把污水处理段和中水回用段打包成一个整体解决方案，中水回用的优势反倒被污水处理段的劣势拉平了。于是公司及时叫停，坚决不再碰，集中所有精力把中水回用项目打造得越来越成熟。

谈到未来规划，亚女士提到，目前公司还属于初创期，先做自己可以驾驭的事情，要禁得住诱惑，等到公司足够强大了，再谈拓宽模式或领域。近期上海合源还是先专注在印染行业，把印染废水回用这个领域先做好，目标是在印染废水回用尤其是直接回用领域做到行业第一，在行业里有品牌影响力。

不断创新提升产品服务品质 优化模式为客户创造价值

创业最核心的是商业模式。建立商业模式的前提是有好的产品，具有一定的技术含量和特点，同时进行不断的创新。公司认为，产品如果能做到特点足够鲜明，能引领市场，也会大大提高销售效率。在第二次创业的前期，上海合源在产品研发上几乎投入了公司所有的资金和精力，这套系统的更新周期也很快，一般两三个月就有设备细节更新和完善。

技术优化创新的方向确定主要来自两个方面，一是根据项目运行过程中出现的问题来调整优化工艺设计，二是公司会定期召开技术会议，各个部门包括工人都会有代表参加，每个人站在自己的工作角度提出改进建议，比如人性化操作、滤料再生、设备的移动拆装等方面。目前上海合源已经发展到第四代产品。

在模式设计方面，首先必须足够吸引客户，在自己获得持续稳定收入的同时也为客户创造价值。

上海合源在这方面下了很大的功夫，目前的模式是为印染企业提供中水成套设备租赁及中水运营服务，即客户不用投资设备，只按期支付设备使用费，同时由上海合源的运营团队来运营废水回用系统，客户按照中水流量付费即可。

采用这种模式，对客户来说，客户不需要一次性支付一大笔投资，也不需要去考虑运行情况，只需要对中水的指标进行把控。对上海合源来说，做自己最擅长的废水处理，实时跟踪系统运行情况，为产品的优化和创新提供了依据，中水运营的合同期一般都是6-10年，可以实现长期稳定的收入，再加上现金流好，很容易获得融资租赁、个人投资者以及股权投资者的青睐。上海合源已经与浙江一家知名融资租赁公司达成合作，为2018年及以后的印染中水系统投资配套资金。

 

投资人、创始人、团队决定企业发展质量，懂专业也要懂经营

 

亚女士在整个访谈过程中多次强调公司的团队力量并引以为傲，“个人的力量非常小，团队真的很重要，需要懂得珍惜和维护，企业才可能成功。”

投资人方面，有国内顶尖实业家及投资人束为，她还是永乐家电的联合创始人，目前已经投资了20多家企业，7家已经上市；有上海仁泽投资有限公司总经理汤东生，他很擅长资本运作；有曾任新华商智商学院的高级副总裁刘建湘，他擅长企业顶层设计及管理咨询。投资人不仅给上海合源带来了稳定的资本，还带来了各方面丰富的资源，为公司的运作提供了强大的后方保障。

创业合伙人方面，每个人分工明确、各司其职。技术层面，赵总是哈工大环境工程硕士毕业，精通国内外水处理技术，实战基础雄厚；营销层面，亚总擅长市场和品牌营销以及客户沟通；研发和工程管理层面，薛总有多年知名研究院的工作经验，自主研发的设备曾获部级奖，擅长机械设备研发、设计和工程管理；财务规划层面，樊总从香港大学MBA毕业，曾负责完成某企业主板上市的工作，擅长融资和并购；项目运行层面，去年新加入的花总也是环境工程硕士，有多年污水处理运营的工作经验，目前负责公司所有的项目运行。

各个合伙人的性格特点也各不相同，赵总大胆、敢创新，薛总较为严谨、风险意识特别好，亚总、花总在中间可以起到调和的作用。目前，整个公司团队在60人左右，40个运营人员，20个技术骨干。由于还处在初创阶段，部门的界限不会太清晰，团队的沟通效率也比较高，不管底层还是高层都是平等的，公司倡导直言沟通、建议和批评。

不懂经营是目前环保创业者的通病。

“一般来说，环保专业人员往往都要在创业三到五年后才会在商业上趋于成熟。大部分创业者都是业务出身，很多只懂技术和销售，完全不懂商业，不会从商业的角度上去思考如何把公司经营好。所以大部分环保公司的规模都比较小，融不到资金，更不要提拿钱去搞研发了。”

在经营方面，上海合源在创立时就做好了资本的规划，也建立了一整套规范的制度，比如营销体系，目前上海合源没有实际意义上的销售，主要做一些媒体宣传、网络宣传和会议营销，由于营销做得较好都是客户主动找上门，然后根据客户后续的反馈速度决定是否快速跟进，把主要精力放在反馈快的客户上，从而保证销售效率。

 

· END · 

文章来源：《环保产业》创业新生代专刊，原文有删减

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