请谨慎使用你的赞美... 今天我们来看到的是成功阻碍销售成交的

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今天我们来看到的是成功阻碍销售成交的 30 个行为里面的形式主义，随便使用赞美。

赞美是一个拉近我们与顾客之间距离的一个很好的办法，也是许多老师在上课的时候会一再强调的销售的一个重要技术，因此，只要我每次上销售课到了演练环节的时候，就会有许多的朋友喜欢用赞美顾客来作为销售演练的开场。

赞美的开场我不能说它是错的，但是如果一旦销售人员赞美做不到位的话，我反而觉得这是一个很危险的做法，因此我的课堂上我总是建议大家这个技巧一定要谨慎使用，因为我担心一旦马屁如果拍到马腿上去的话，反而有可能会出现负面的效应。

比方说，我经常听到销售人员是这样赞美顾客的，您今天的气质真好，那言下之意就是这个顾客平常的气质是有问题，比方说您的眼镜好时尚啊，顾客也许这时候心里面正在想要不是今天眼睛过敏的话，才不要戴眼镜呢。

您的搭配真的是很有特色，顾客也许心里面会想，这家伙是在说我没有搭配好还是怎么着，故意说反话，我们想说就可以说，但是我们就控制不了顾客听到了之后的想法。

而且许多销售人员在使用赞美技巧的时候，并不是真的是由心出发，真诚的赞美，只是把赞美当作是一个过渡的语句而已，很多时候并不曾仔细的去琢磨过应该怎么去赞美顾客，最后赞美就变成了只是一个开场的形式，并不具备有真正拉近我们顾客之间距离的一个作用。

如果我们想要把赞美用好，事前准备是最重要的工作，所以我建议销售人员可以事前准备好20句赞美一个男人句子或是20句赞美一个女人句子。事前先能做好功课，把它背得滚瓜烂熟。

当我们看到一个顾客的时候，如果大脑里立马浮现出某一个句子，那就代表这个顾客身上的某一个特点，跟这句赞美的句子能够互相匹配的上，这时候我们才有可能做到所谓的真诚的赞美。

因此，如果想要善用赞美，那销售人员就不能偷懒，要把事前的准备工作做好才行，如果不事先做好准备工作，随便靠自己的临场反应去面对顾客的话，一旦赞美不到位的状况出现了，在顾客的心理就可能会出现几种负面的作用跟想法。

首先第一个，是顾客反而会看低销售人员的层次，如果在销售过程当中销售人员对顾客赞美不到位的话，顾客很容易会看低销售人员的层次，从而对销售人员的眼光眼界审美产生质疑。

因为销售人员的赞美在顾客的心中，并没有取得顾客内心的认同，并没有激起顾客被赞美之后的心中的那个涟漪，一旦顾客心理产生的负面的想法，那么接下来销售人员所推荐的商品销售人员所做的产品解说，甚至是销售人员对于价格上的说明或者是坚持，都没有办法取得顾客心中真正的认同。

最糟糕的状况是当两个不同层次的人站在一起的时候，会让顾客失去与对方继续沟通的欲望，甚至是失去跟对方再继续说话的意愿，这时候的销售人员将失去顾客对于销售人员的耐心，最终就有可能会失去一个宝贵的销售机会。

其次呢，是虚伪不实在的一种顾客认知，虚伪是一种让人心生厌恶的一种人格特质。所谓的虚伪是一个人可以言不由衷，可以虚情假意，可以做到心中所想的跟嘴巴里所说的背道而驰。

如果是在我们平常的人际关系当中，一旦一个人被贴上了这样的标签之后，这个人将失去他人的信任，会让人不由自主地跟他保持一定的距离，而且这样子的观感或者认知将很难在短时间之内有所改变甚至于消除消除。

因此，一旦销售人员让顾客产生这样地感受之后，销售就很难再有什么进展跟突破，而且这种销售瓶颈要突破的可能性就会降得很低很低，因为我们的销售时间有限，只有在短短的几十分钟之内而已，而这样短的时间可能根本不足以让我们去改变顾客对我们虚伪不实在的这种观感。

所以这也是我为什么会一直建议许多销售人员善用赞美的原因之一。如果没有把握好，做到真诚的赞美，还不如选择其它的方式去进行销售，去跟顾客交流与沟通，以免造成自己不可逆转的这种销售的劣势。

最后一个叫做没话找话的一种排斥感，没话找话会给人什么样的感受呢？

如果是以我个人而言，我会觉得非常非常的尴尬，这时候呢回销售人员的话不是，因为不知道如何回，不回销售人员的话，也不是因为这是人际关系交往当中一种不礼貌的一种行为，结果让顾客自己卡在了中间不上不下，顾客逛街要求的是一种轻松的心理状态，是一个愉悦的心理状态，这时候顾客一定不会喜欢一些不必要的压力，因为这些压力会破坏掉顾客逛街的兴致。

有时候我在逛街的时候如果遇到这样情况之后，通常我只是会尴尬的笑一下而已，然后很快地就会找机会离开这个店铺，因为我不想要在逛街的时候让自己去承受多余的这样子的压力，毕竟在这个时间段里，我想要的只是愉悦的消费，想要偷懒而不是束缚，更不是让自己不知所措的窘状，然后把自己的情绪给捆住。

所以我帮大家在这个章节里总结的是，善用赞美，赞美是把杀敌的利剑，错用赞美，赞美是一把伤己的菜刀而已。

这个章节动动脑的题目是，如果我想要善用赞美，请动动笔，把平常可以赞美对方的语句用笔把它写下来。

欢迎您给我留言，我们下期空中见。

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