90后北大学生卖米粉，发扬“霸蛮”精神，一年收入1.5亿
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文|戈梦
编辑|刘建强
2014年4月，即将硕士毕业的张天一借了10万元钱，开了家37平米的牛肉粉店。
4年来，粗算一下，他一共卖出了1000万份牛肉粉。一碗牛肉粉25元，1000万份就是2.5亿元。
最美生意找到张天一，为你揭开1000万份牛肉粉背后的秘密。
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一
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向朋友借10万开店，背负质疑和骂声，4年卖了2.5亿
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创业不是一件容易的事，这一点张天一深有体会。2014年4月，他向朋友借了10万元，开了一家仅有37平米的牛肉粉店。
压力很大，骂声和质疑声包围着他--很多人都认为一个北大法学硕士毕业去卖牛肉粉，是一件很丢人、很浪费的事。
张天一说，创业初期，他甚至不敢跟爸妈讲，他们是后来看到报纸才知道的。
但是他心里清楚，自己要做的生意并非像人们听上去那么小。这个年轻的90后一心想做的，是像汉堡、炸鸡、薯条那样的超级单品。
他选中米粉有两个原因:一个，大米是很多人的主食，用大米做成的米粉，同样有很多人喜欢吃;另一个，米粉店都比较零散，还没有一个比较大的连锁品牌。
“我那时候就想，我将来要把‘霸蛮’做成一个有辨识度、有影响力的米粉连锁店。”
开店伊始，他没有着急做宣传，而是认认真真地准备每一碗牛肉粉，从原料到制作再到服务，每个环节都尽心尽力，亲自把控，务必保证每一碗牛肉粉都用料新鲜、分量充足、口感劲道。
“吃这门生意，是不能脱离产品的，好的产品是根，是核心。现在市面上有很多牛肉米粉，但都没有‘霸蛮’正宗，因为我们从头到尾都只做正宗的湖南牛肉米粉。”
在最美生意看来，“霸蛮”的牛肉粉确实很实在，汤头浓郁美味，牛肉大块有嚼劲。
张天一说:“也曾有消费者建议减少辣度，或让中草药的味道变淡一点，但最后我们还是选择做最正宗的湖南牛肉米粉。不去迎合，让产品保留态度，也就保留了温度。我们希望‘霸蛮’米粉不仅解决温饱，还能成为游子与故乡的情感联系，给予顾客正宗的乡土文化体验。”
张天一的“态度”让“霸蛮”有了他追求的“辨识度”，不仅回头客越来越多，慕名而来的年轻人也越来越多。从2014年4月到2018年4月，张天一卖出了超过1000万碗牛肉粉。
现在的“霸蛮”，卖的已经不仅仅是牛肉粉，还有共鸣--顾客们收获到的也不仅仅是美味，还有它背后的故事和情感。2017年6月，“霸蛮”与腾讯视频合作，做了一档叫《灵魂粉馆》的节目，点击率很高，引起了不少网友的热烈讨论。
“在这档节目中，”张天一说，“我们把来店用户的故事跟食物相结合。我们这么做其实是想向用户传递两个理念:第一，我们的产品没有明星代言人，我们的代言人就是用户;第二，每一份食物的背后都有一个故事，而且故事是真实的。”
二
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从卖货到IP经营，100万人中选出3000铁粉，与用户深度接触
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从创业到现在，张天一的用户定位没有改变过:“就是年轻人:在校大学生，或者刚毕业没几年的年轻人。”
张天一本身就是“年轻人”，在他看来，这些年轻人从高中到大学，再从大学到社会，要经历好几个身份的转变，每变一次，都会带来新的认知和新的挑战;在这个过程中，有人可能会迷失，不知所措，而“霸蛮”要做的，就是以“坚持正宗”来提倡年轻人“做自己”。
基于此，“霸蛮”致力于将品牌IP化，人格化，让它与“年轻人”的关系更为紧密。
2016年，张天一在北京各大学创办了60余个“霸蛮社团”，社团主题就是“卖米粉”。
“现在的年轻人，有不少在毕业后都会走上创业这条路，我们做这样一件事，成立这些社团，不仅仅是为了积累粉丝，也是希望能通过这样一个活动，让年轻人真正感受到创业的过程，学习到真正有用的经验。”
“霸蛮”还发展出了自己的粉丝小组，从最初的上百万人一直精简到现在的3、5千人--都是高度活跃的骨干粉丝。“我们从2016年开始，整个社群运营的逻辑，就是精简再精简，目的特别简单，就是我们真正想服务和触达的这部分最核心的用户，我们把他服务好就可以了。”
这些用户组成的微信群，每一个上限是35个人。“只做小群，”张天一说，因为要让大家更有归属感。负责这一工作的有8个人，“就是跟用户聊天，不干别的。”
所以，“霸蛮”现在不仅是一碗米粉，更是年轻人心中的一个符号。据说粉丝之间已经在流传一个口号:想做自己吗?那就从吃一碗“霸蛮”牛肉粉开始吧!
三
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4年坐拥上亿身家，单去年就卖了1.5亿，毛利率70%
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目前“霸蛮”的业务，一方面是在连锁门店，堂食+互联网外送，另一部分是从2016年开始做的方便食品:“相当于把我们的核心爆品拿出来做产品化，包括淘宝、天猫、每日优鲜、京东等，你能想到所有的渠道，我们都进行了流通。”
张天一所说的“方便食品”，叫做“霸蛮速烹牛肉粉”。“越来越多的年轻用户都在追求用餐的仪式感，像‘霸蛮速烹牛肉粉’，你不能简单冲泡，要煮。它的汤是一袋原汤，而肉则是货真价实新鲜有嚼劲的大块牛肉，煮起来正宗美味，肉多、热腾，一下子就与浓缩泡面区分开了。”
“霸蛮”的发展速度惊人:2016年，营收已近亿元，毛利率70%;到了2017年，上半年的营收已经8000万元，全年则达到了1.5个忆。
张天一说，他会一直坚持聚焦做牛肉粉:“除非‘霸蛮’死，或者我死，否则这个事就会继续往前推。我们选择稳扎稳打、步步为营，剩下的交给市场检验。”
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