“上下学”来了！家长再也不用为接送孩子吵个没完丨消费升级探寻商业本质预见商业未来"

探寻商业本质

预见商业未来

品途解读：学生“减负”的口号已经实行了十多年，但是“中国的学生辛苦，家长更辛苦”的局面并没有改观。在纪会卿看来，上下学是在提供一种为家长减负的服务。

文/刘桓

编辑/尹天琦

上下学的困境

这个话题之所以被经常拿来讨论，是因为孩子上下学这件事与生活现实有以下冲突：

1，与工作时间的冲突：据了解，北京市小学生的放学时间一般在15-17点，这个时间正是学生父母的工作时间，他们无法抽身。

2，与经济条件的冲突：如果请保姆接送，一个月要多支出5000左右，对于工薪阶层来讲，这笔投入不算小。

3，与安全性的冲突：如果把孩子交给托管班接送，费用虽然略有降低，但这种机构大多是私人开设的，无法保证安全性。

4，与家庭关系的冲突：为了接送孩子，很多家庭只能把孩子的爷爷奶奶或姥姥姥爷从老家接到北京，这样不仅为老人增加了负担，而且三代人同住，免不了各种小摩擦。

相比于大多数父母，纪会卿的感悟更深刻一点。当他赶到女儿学校附近的麦当劳接送女儿时，看到女儿正趴在桌上写作业，他有些惭愧，“原来女儿经常在这里等她妈妈来接她啊”。另外的复杂情绪来自他当时的工作，虽然在易到负责大车队调度，但竟然连自己孩子的出行问题都无法解决。

离开易到后，2016年11月，纪会卿开始着手搭建上下学平台，并于12月12日开通了第一条线路。

先解决北京30万孩子的上下学问题

在接受品途商业评论专访时，纪会卿谈到了创业的感受，从职业经理人到创业者，自己要考虑的事情不再只是几个项目，而是事无巨细地去把控，就连面试都要亲自上阵。

在一次面试中，应聘者提出因为要送孩子上学，因此不能9点到岗，纪会卿更坚信自己要做的事是正确的。

在创业前的市场调研中，发现北京市的K12群体有160万人，对上下学业务有强需求的学生大约有30万个，主要集中在小学阶段。

在车型选择方面，上下学与华晨汽车达成合作，由华晨汽车提供一批7座车辆供平台使用。关于为什么选择7座车型，纪会卿认为，车太大的话，就要乘载更多孩子，意味着第一个上车的孩子要等太久才能接到最后一个孩子。试运营过5座和9座车后，在用户体验和公司的营收核算之间寻找平衡，上下学认为“7座车是目前最适合的选择”。

出于安全考虑，上下学不允许孩子坐在副驾驶位上，因此如果满载的话，一辆车能容纳5个孩子。系统在规划路线时，要求5个孩子都在同一条线路上，这样做的好处是减少第一个孩子的等待时间，“路线规划的原择是，最早上车的孩子的到达时间，相比他父母开车接送不能超过20分钟。”

租运力，轻模式

“上下学”创始人CEO纪会卿

因为平台对用车的需求只集中在两个时间段，对于平台来说，如果全天雇用车辆和司机资源，成本会非常高。与华晨汽车的合作就是解决这一问题的。

据了解，上下学平台的车辆属于华晨汽车自主的租赁公司，司机也是租赁公司员工。

纪会卿告诉品途商业评论，“上下学采用的是租运力（车辆＋驾驶员）模式”，除了为公司节约成本，这种模式另外的优点是车辆端和司机端属于强关联，平台能有效调度和管理车辆。

运营至今，上下学平台在北京有近130台运营车辆。“到今年年底，计划再开通上海和汕头两座城市，共计投放车辆达到1000台。”开通汕头业务是公司对三线城市市场的试水，纪会卿认为，一线城市的车辆过于密集，牌照资源也很紧张，但是在三线城市，可能投放100台车就能满足所有孩子的上下学需求。

“三线城市人口的收入不一定会少，开通汕头就是要去刺激这种需求。”据了解，上下学平台的收费是包月模式，家庭与学校的距离在15公里以内为1288元，15-30公里为1588元。以15公里以内的用户为例，按每月上学22天计算，平均每天58.5元，单程29.3元。

跟服务品质较高的网约车平台相比，这个价格算不上特别便宜，但是纪会卿认为，上下学平台主打的绝不是性价比，而是安全和可靠，“每天都是同一台车，同一个司机上门接送，长此以往，司机和家庭的关系会更亲密，让家长更放心地把孩子托付给平台。”另外，使用上下学的服务后，一年可以为家长节省600个小时，对于家长来说确实是一个不错的选择。

对于平台来说，租运力的模式减轻了平台的运营负担，而且让平台对车辆和司机的调度更加高效。而包月服务不仅保障了平台的资金链，而且稳固了家庭和平台的连接，能更好地赢得家长的信任。

在未来开通的城市中，上下学将继续跟华晨汽车合作，摊薄成本，坚持做轻资产运营公司。

生意的关键：服务质量和用户规模

两年前，在资本市场的刺激下，通勤巴士在各地生根发芽，但是不到2年时间，这一赛道上的公司就几乎全部覆灭。造成这种局面的最根本原因是：当平台停止或者降低补贴后，用户又逐渐回流到地铁等公交系统，也就是说，做通勤生意的关键在于能不能保证上座率。

在北京运营130台车辆的上下学，平均上座率在3人左右，这也就意味着目前的付费用户在500人左右。不过据纪会卿介绍，目前还有500位左右的注册用户在排队等待。之所以没有扩大车队规模，第一是是为了保证服务质量，要有足够的车辆和司机资源；第二是有些线路的用户较少，开通后无法保证上座率。

纪会卿告诉品途商业评论，当上座率达到4人时，公司刚好能实现盈利，而车辆最多能乘坐5个孩子，也就是说要想扩大盈利空间，必须铺开足够大的市场，在增加运营车辆的同时，摊薄用车成本。

在开拓市场的过程中，上下学并不看好与学校的直接合作，因为学校不愿意担负孩子在校外的任何安全责任，更多的表现出一种“不鼓励也不干预”的态度。因此上下学更多的是从用户的需求出发来定制路线。用户来自北京市60多所学校，上下学平台的任务是，制订最优接送方案，为用户节省时间，提升平台的运营效率。

“我们更多的是影响家长去做出决策，再让家长的口碑传播去获取更多用户。”

因此必须注重服务质量。

在上下学平台上，所有司机均需3年以上驾龄，平台会对司机进行背景调查，留存实名信息，等司机认证后，还要定期接受安全服务培训。在车辆方面，所有座位均购买座位险，并装配空气净化器，保证车内的空气质量。

为了让家长实时掌握孩子的信息，上下学平台开发了APP的司机端和家长端。当司机接到孩子时，家长端会收到信息通知；当孩子安全到家，正在上班的父母也会及时收到消息。即便在路途中，家长也可以通过车内安装的监控，查看车内的状况。

有了足够让家长放心的服务，纪会卿认为口碑传播在家长圈中比较奏效，另一方面，用户的邻居也能被有效影响。据了解，上下学平台的第一个用户就是纪会卿自己的女儿，紧接着是女儿的同班同学。

由于公司刚刚起步，纪会卿坦言“营收不是很多”，但是他把目光投向了未来。当开通数千条线路，上座率达到4个孩子时，除了能带动公司的营收，更重要的是平台能集中数万K12群体，使得盈利有了更广阔的想象空间。

“拥有这些资源后，上下学与教育培训、儿童电商等机构有了天然的合作优势。”

现在就有一家马术俱乐部看中了上下学的平台，双方将联合为俱乐部的学员提供接送服务。

2016年10月，上下学拿到了一家VC上千万元天使轮融资，据了解，该VC在儿童教育领域有所布局，选择投资上下学也是处于资源整合的目的。纪会卿告诉品途商业评论，公司正在进行千万级的新一轮融资，新的融资将主要用于拓展城市数量，同时扩大每座城市的运营规模。

中国的城市庞大，人口密集，导致校车推行的难度很大。而社会文明还没有发展到一定的高度，因此要更加重视儿童的安全。纪会卿的理想是在中国推行“日本模式”，让每个孩子都能自己出门上学，在路上和车上被礼让，但是目前并不现实。

学生“减负”的口号已经实行了十多年，但是“中国的学生辛苦，家长更辛苦”的局面并没有改观。在纪会卿看来，上下学是在提供一种为家长减负的服务。

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